终端导购员的销售服务技巧.ppt

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1、终端导购销售技巧训练---------六脉神剑课程内容：第一式：迎宾第二式：寻机第三式：开场第四式：试穿第五式：开单第六式：送客导购员的价值终端为王导购为尊嘿嘿,进球啦!!!导购员是企业利润目标的最终实现者第一式：迎宾迎宾前的错误动作迎宾前的正确动作规范的迎宾语标准迎宾动作迎宾前的错误动作倚靠他物抠手指修剪指甲托腮拖着鞋子化妆仓库内睡觉坐柜卖场内喝水翻看杂志卖场看手机迎宾前的正确动作检查环境与商品补充、整理商品商品陈列与布置其他准备工作规范的迎宾语普通迎宾语：个性迎宾语：欢迎光临××品牌您好！/早上好！/下午好！××品牌错误的迎宾语1、欢迎光临，请随便看看2、进来随意挑选3、进来看看

2、，买不买不要紧的标准的迎宾动作八字步肢体站立，双脚八字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出丁字步肢体站立，双脚丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出＊六脉神剑第二式：寻机顾客的类型寻找什么样的时机常见的错误寻机动作顾客的类型第一种：目的型客人第二种：闲逛型客人寻找什么样的时机A、触摸一条裤子（他对这条裤子的某些方面有兴趣）B、用手触摸某货品，找标签，看标价等（产生兴趣，寻找详细的说明资料）C、客人一直打量同一货品，或同类型货品（他有这方面的需求）D、看完货品后扬起脸来（可能是需要导购的帮

3、忙）E、当客人表现出寻找某些东西时（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”）F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢）G、和我们四眼相对上时，有帮助的必要H、你认为合适的时机（你的经验是你判断的基础）钓鱼的故事常见的错误动作紧跟式探照灯式＊六脉神剑第三式：开场开场的目的开场技巧错误的开场开场的目的塑造自家货品的价值，引导到试穿当中去开场技巧开场技巧一：新品、新货、新款的开场技巧开场技巧二：促销开场开场技巧三：赞美开场开场技巧四：唯一性开场开场技巧五：制造热销开场开场技巧六：功能卖点一、新品、新货、新款的开场“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（开门见山）“小姐，您好，

4、这款是今夏最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得你非常帅气，我帮你试下（突出新款特点）小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格很受欢迎，这边请试穿下（表达新款的畅销）小姐，这款长裙，是今年夏天流行设计，采用垂坠质感的面料，非常贴和皮肤，穿上展现您曲线美显得您很有风情（顾客利益）小姐，您眼光真好，这款包是今年流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配（新款卖点）二、促销开场“小姐，我们专柜正在做活动，现在买是最划算的时候！”您好，欢迎光临品牌，现在全场货品88折，还参加公司满就送您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折三、

5、赞美开场小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多您的项链好漂亮，是哪买的呀好漂亮的小姑娘，和你妈妈长的一模一样四、唯一性开场“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……”（促销时间的唯一性）“小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（货品款式唯一性）五、制造热销开场“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了

6、，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确）六、功能卖点“小姐，这件上衣是今夏特别设计的款式,而且采用了特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”小姐，我们这款风衣具有可拆卸、兜帽、防风袖口、可两面穿等功能先生，我们这款手表具有触摸功能，即方便又时尚，你带上试试？（正确，突出功能性）错误的开场立刻报出价格和折扣一天下午，一位怀抱婴儿的婆婆走进店来走到尿不湿货架边。李小姐马上迎上去说道：“您好，这个198元，质量很好的。”婆婆皱了皱眉头，但很客气的说：“我不需要什么尿不湿，我去其他地方转转”说完，头也不回地走

7、了出去。＊六脉神剑第四式：试穿动作篇巧妙发问篇激发占有篇处理异议篇动作篇1、鼓励试穿的动作2、试穿服务动作篇一、鼓励试穿的动作现象：很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。正确的动作：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸