导购代表的销售服务技巧

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1、导购代表的销售服务技巧导购代表的销售服务技巧1.商品生动化陈列2.处理顾客异议的技巧3.促使顾客成交的技巧4.做好促销活动1.商品生动化陈列1.商品生动化陈列1.1什么是商品生动化陈列1.2商品生动化陈列的原则1.3如何做好商品生动化陈列1.4商品生动化陈列的实战技巧1.1什么是商品生动化陈列1.1.1定义商品生动化陈列是指在售点通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及美魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品

2、产生可亲、可近和可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。1.1什么是商品生动化陈列1.1.2目的为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美与以强化，借此激发顾客的购买欲，使企业的产品能获得最大的销量。1.2商品生动化陈列的原则（一）1.2.1最大化原则商品陈列的目标是占据更多的陈列空间，尽可能增加货架上商品的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才会有比竞争对手更多的销售机会。1.2

3、.2全品项原则尽量把公司的全品项产品(所有规格和品种)分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。1.2.3满陈列原则尽可能把自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。1.2商品生动化陈列的原则（二）1.2.4重点突出原则在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。1.2.5伸手可取原则要将产品放在

4、让消费者最方便、最容易拿取的地方，进行有效的陈列。1.2.6整体性原则所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果。另外，商品陈列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，引起顾客注意，激发购买欲望。1.3如何做好商品生动化陈列1.3.1争取好的陈列位置1.3.2价格必须正确醒目1.3.3正确摆放商品1.3.4用宣传品配合陈列1.3.5先进先出，及时补货1.3.1争取好的陈列位置好的陈列位置是一种极为有效的促进销售的工具，导购代表必须想方设法争取到最好的货架位和陈列位，

5、如此才能突显自己企业的商品，而不至于被淹没在商品的海洋中。1.3.1争取好的陈列位置1.3.1.1黄金陈列线目前普遍使用的陈列货架一般高165—180厘米，长90—120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，黄金陈列线的高度一般在85—120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置，导购代表应该将主销产品和主推产品放于该位置。1.3.1争取好的陈列位

6、置1.3.1.2超市的最佳陈列位置与目标消费者视线尽量等高的货架，一般是超市货架的中间二、三层；顾客出入的集中区，人流量最大的通道；货架两端或靠墙货架的转角处；有出通道的人口处与出口处；靠近大品牌、名品牌的位置；正对门，入门可见的地方；客流量大的通道、经常开的通道处。1.3.1争取好的陈列位置1.3.1.3小店的最佳陈列位置柜台后面与视线等高的位置；中靠左的货架位置；靠收银台或磅秤旁的位置；离老板最近的位置；柜台上的展示位置；柜台前的陈列架、路边摊位等。1.3.1争取好的陈列位置1.3.1.3要

7、避免差的陈列位置仓库、厕所人口处；气味强烈的商品旁；黑暗角落；过高或过低的位置（因为过高不易拿取，过低不易看到商品）；店门口两侧的死角。1.3.2价格必须正确醒目标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加商品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。使用价格标签时要注意：所有产品要有相应的价格标签；价格标签要反映准确的价格；价格标签应清晰醒目。1.3.3正确摆放商品1.3.3.1摆放商品的要求商品陈列位置要容易找到；商

8、品陈列位置符合顾客的购买习惯；陈列的商品要使顾客容易看见。1.3.3正确摆放商品1.3.3.2摆放商品的注意点以包装正面面向消费者进行商品摆放，使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象。多重陈列面能够提高冲动性购买率。要争取最多的陈列面，最好要同时有三个以上的陈列面，只有一个陈列面则易被价签挡住；陈列面的放置应稳定，不易翻倒。商品摆放到货架上应考虑到周围邻居商品的情况，包括产品包装颜色须与同色包装产品错开，以免使消费者造成混淆。确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。陈列预留出至少两个缺口，让人感