终端销售导购技巧.ppt

《终端销售导购技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、终端导购技巧训练课程一课程说明目标学员：促销员课程时间：2小时教学目标：----使学员掌握终端销售的导购技巧。课程大纲：----1、售前；2、售中；3、FAB法教学方法：集中授课、案例分析、情景演练课程目录一、顾客的购买心理流程及5S原则二、销售过程中的案例三、如何掌握好产品知识四、FAB法顾客的购买心理流程及5S原则1、充分了解顾客顾客是什么？对促销员而言，顾客是全世界最重要的！顾客是商业链中最重要的环节；顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。因此：情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；对自己不喜欢的顾客也要心存感

2、激，否则你的言行会不自觉流露出你的反感；当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。切记：促销员的工作职责就是满足顾客的需要！顾客的购买心理流程及5S原则2、顾客购买心理按照顾客心理学所述，我们把顾客的购买心理分为以下八种：求廉型心理—对价格反应敏锐、讲究经济实惠求美型心理—以女性居多，对产品设计包装非常重视，购买往往由感情支配理智型心理—理性、不盲目、细心认真、干脆固执，不受促销员推销影响交际型心理—注重产品质量，一般认为便宜没好货新奇型心理—年轻人居多，对新事物感兴趣、追潮流欲望强感情型心

3、理—这类顾客容易受别人影响、缺乏主见便利型心理—这类顾客要求购买方便为主要动机，其希望快速而讨厌繁琐谨慎型心理—这类顾客比较谨慎、挑剔，对事物很敏感顾客的购买心理流程及5S原则3、进店顾客的类型纯粹闲逛型(不确定型)对这类顾客，不临近柜台不必急于接触，但应随时注意其动向，当他们询问商品时，应热情接待。巡视商品行情型(半确定型)对这类顾客，应让其在轻松自由气氛下随意浏览，当他对某个商品感兴趣时，表露出中意神情进行接触，应主动向其推荐新品胸有成竹型(确定型)这类顾客的顾客心理是“求速”，应抓住他临近商品的瞬时马上接触，动作快捷准确，以求成全，不宜有太多游说和建议之词，以免

4、顾客反感顾客的购买心理流程及5S原则4、对于把握顾客的前提原则热诚微笑心胸宽阔对待顾客一视同仁站在顾客的立场考虑问题：心细如发的服务、不应强迫推销一流的推荐方法只要让顾客自然地选择商品，并能在顾客犹豫不决时帮助顾客做出购买决定顾客的购买心理流程及5S原则5S原则也是实现促销员与顾客达成快速、满意交易的黄金定律：1、微笑（SMILE）：适度的笑容，对顾客有体贴心，才可能发出真正的微笑。2、迅速（SPEED）：指动作快速，以迅速的动作表现活力不让顾客等待是服务好坏的重要标准。3、诚恳（SINCERITY）：以真诚不虚伪的态度工作。4、灵巧（SMART）：以干净利落的方式来

5、对待顾客。5、研究（STUDY）：学习和掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对技巧。销售过程中的案例案例一：顾客A进店后，沉默不语，并不断走动，销售导购员紧随其后，但顾客似乎是在寻找自己需要的产品，但就是不理会周围的销售导购人员，无论怎么沟通，顾客依然无动于衷。解决措施：观察购买信号（动作、表情）、倾听、投石问路销售过程中的案例案例二：顾客B在进店后，看到自己需要的产品并让销售导购员c给自己介绍，但持续了2个小时也没有购买，而这个时候进店消费者越来越多，销售人员又不够，销售导购员c坐立不安……促成销售的6个时机：1、顾客突然不再发问时2、顾客话题集中在某个商品时3、

6、顾客征求同伴意见时4、顾客提出成交条件时5、当顾客不断点头时6、顾客关心售后服务问题时销售过程中的案例案例三：顾客C要求销售导购员A拿出两款产品进行选择，但就是拿不定主意，于是无赖之下选择了……常用的促成技巧：1.二择一法2.临门一脚法（对顾客的喜好作出准确判断、视线的焦点、触摸商品的次数、摆在手边的商品）3.动作诉求法（拿发票、包装袋等）4.感情诉求法5.价格优惠法6.激将法如何掌握好产品知识？一、间歇性介绍产品原则介绍产品优点时把握分寸（期望值）实事求是，不要言过其实，注意：恰到好处地指出产品相对于顾客而言的次要弱点站在顾客的立场：以顾客为本如何掌握好产品知识？二

7、、诱导劝说原则抓住要领推荐连带性或代用性商品从商品的各特性适当提示某些迎合顾客心意的有关寓意或象征，增强商品的魁力对顾客不满意的地方加以委婉地诱导说服，使之对其不满意的理由发生动摇顾客确实对所介绍的商品不满意时，则诱导其建立新的“拥有概念”如何掌握好产品知识？三、理论知识和实际操作结合1、从不同角度去感受产品，会提高对产品的认识2、利用不同途径增加对于产品综合知识的了解3、很小的细节可能成为产品的卖点4、专业的个人知识可能促成顾客购买5、生活化的讲解产品知识容易拉近和顾客的距离F——Feature特性A——Advantage优点B——Benefit利