导购销售技巧ppt课件

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1、导购销售技巧讲解人：陈修文课前准备检查手机是否处于关机或静音状态。是否带齐笔记本和笔。进行分组竞技1、掌握销售的一般步骤2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等4、能实际应用销售技巧学完本章你应该：让服务从“”开始！！顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节约时间”…公司——“提高公司美誉度,营业额”…自己——能更好的为顾客服务，提高业绩销售技巧意味着什么：销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始准备工作问候，营造融洽气氛2了解顾客的意图引起顾客的注意，激发顾客的兴趣发现顾客的愿望、需求

2、3推荐推荐商品---FAB的销售陈述处理顾客的问题与异议4达成交易识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢第一步:开始准备工作：积极的心态对产品100%的信心产品知识永远走在销售的前面第一步:开始问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么？”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗？”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”保持一个友好而不呆板的姿态.察

3、言观色——望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图第二步：了解顾客的意图观察顾客,获得许多一般性的信息.启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.傾听以了解顾客的意图和需求.顾客的三种类型(1)纯粹闲逛型表现：有的行走缓慢，谈笑风生；有的东张西望；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的爱往热闹人多处去；应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助；可适当展示新品顾客的三种类型(2)一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）表现：进店脚步一般不快；神情自若、环视店内商品；不急于提出问题、表示购买要求；应对：注意接近顾客的时机，误令其感

4、觉不适；耐心、可用开放式问题了解顾客需求；根据需求介绍货品；顾客的三种类型(3)目标型表现：目光集中、脚步轻快；直奔某个商品；主动提出购买需求；购物较理性；应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；忌太多游说、建议性格是---一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式顾客的性格类型理智型冲动型疑虑型随意型习惯型专家型新潮型怎样面对不同性格的顾客？？通过询问了解顾客的意图开放性的询问：这种问题不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓励顾客说话；它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”；通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”

5、、“如何”等字眼。封闭性的询问：这种问题只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；它用来“获取承诺”、“控制局面”顾客购买心路历程注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意第三步：推荐推荐商品---FAB的销售陈述F-特征（产品本身具有的特性）A-优点(产品特性所引出的优点）B-好处(产品能满足顾客本身特殊的需求）给个买“它”的理由先特征、优点、好处的练习游戏：每组同事以同队队员身上所穿的货品向其上一个队的队员做推销，重点体现FAB的运用大家来讲FAB请指出以下产品FAB：小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是

6、特别的泼水面料（），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（），所以非常方便和安全（）。先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也挺耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（），这样袜子就不容易滑落（），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（）。小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（），所以您在登山时，背包不容易滑落，可

7、以减轻肩部的压力（），起到保护您肩部的作用（）。这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（）。这款鞋子是拱形设计（），在运动中可以起到减震作用（），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（）。特征转换成好处的技巧步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特征(说明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点(说明该功能带来的好处)；步骤5：介绍产品的好处

8、（阐述产品能满足客户特殊需求）。为客户寻找购买的理由您可从六个方面了解一般人购买商品的理由：舒适、方便利于健康声誉、认可喜爱价格多样化和消遣的需要产品说明技巧陈述原则：遵循“特性→优点→好处”的顺序产品介绍的注意事项：·