《导购人员销售技巧》PPT课件

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1、10届管理培训生　大家好飞鹤乳业培训中心*2010年飞鹤乳业培训中心：孔铎手机：13353328008邮箱：kongduo@feihe.com导购员销售技巧影响买场内销量的主要因素产品陈列、特殊陈列店内广告、POP促销活动合理的SKU数量优秀的导购人员优秀导购人员需具备的条件具有强烈的销售意识和不服输的精神（有争夺意识、有上进心责任心、有策略）有良好的执行力对专业技能要熟练掌握（公司发展文化、产品知识、病理知识）有敬业爱岗精神对竞品知识的了解善于利用口碑宣传善于合理使用促销资源销售技巧的灵活运用善

2、于捕捉消费者心理、从容应对不同性格的消费者导购员的销售技巧消费者的消费心理注视/留意联想感到兴趣产生欲望比较权衡决定行动信任满足导购员的销售技巧＿销售开启站立姿势双手自然下垂,交叉于前两脚微分平踩在地面,身体挺直、朝前保持微笑，随时观察顾客的一举一动可选择2-3个较佳的站立位置,适时移动转换,这样才使自己不易疲劳站立的姿势不但要使自己不易疲劳，且让顾客看得顺眼待机导购员的销售技巧＿销售开启待机位置站在自已产品的货架或堆箱/端架旁边,最好能兼顾到各品项以最容易初步接触顾客的位置为佳导购员的销售技巧＿

3、销售开启在暂没有顾客时可以整理或补充商品更换破损的POP及宣传品,清洁货架卫生检查赠品或处理其他准备事宜等主动微笑向顾客打招呼“您好！请问……”时时以顾客为重要随时注意是否有顾客接近或光临一见到顾客接近，应马上放下手中的工作导购员的销售技巧＿销售开启不正确的待机行为聊天、嘻笑、看杂志剪指甲、化妆身体靠在货架上曲腿、弯腰、无精打采发呆、打哈欠、吃零食不怀好意的评论顾客长短只顾整理货架不理顾客等不礼貌的待机行为当与顾客的眼神相碰撞时应微笑向顾客点头打招呼，并热情说：“你好”、“欢迎光临”之类的话，以表

4、示对顾客的尊重当看到顾客四处张望，像是在寻找什么时应主动走过去打招呼“你好！请问有什么可以帮助你吗？”或“你好！请问您需要些什么吗？”当顾客突然停下脚步时顾客突然在注视某一商品，是导购打招呼的最佳时机假如顾客看中同类的某一产品，应先肯定顾客看中的产品，并作简单介绍,再巧妙地将顾客的注意力转移到自己的产品导购员的销售技巧＿初步接触10/3/202111当顾客长时间凝视某一商品时是打招呼的良机,接近顾客的角度最好能与顾客面对面，并能兼顾到商品与顾客并排站的效果最差导购要视当时的情况巧妙地站在顾客正面或

5、侧面*据有关资料显示，导购人员与顾客45度角的效果仅仅面对面的交易效果的3/1当顾客用手触摸商品时应稍等一会，可做些暗示动作，从侧面走过去与顾客打招呼可说“您好!你现在看的是飞鹤奶粉……”然后再对产品的品牌、质量、特点作进一步的介绍*导购不要在顾客一触摸商品就开口说话，这样会把顾客吓倒导购员的销售技巧＿初步接触10/3/202112当顾客抬起头时一是不感兴趣要离去一是寻找导购人员，想进一步了解咨询某个产品*若是第二个原因，只要导购游说一下即可达成销售*若是第一个原因的话，导购立即应迎上，亲切而热诚

6、询问顾客的需求，假如顾客看的是竞品，还可很自然引导其注意我们的产品当顾客主动提问时表示顾客对该产品很感兴趣，导购在回答时，应详细地展开介绍，并了解顾客的需求，并作进一步引导在问与答之间拉近了与顾客的距离导购员的销售技巧＿初步接触10/3/202113打招呼法当顾客接近奶粉货架并在注意奶粉时，适用打招呼法。*例如话术：导：“女士，早上好！请问需要些什么奶粉，是大人还是BB吃的奶粉”？顾：“BB吃的”导：“请问BB多大了？”，是自已用的还是送人的呢？顾：是自已的，BB未满三个月导：“为什么不用母乳喂养

7、呢？母乳可提高宝宝的免疫力，”从而扯开话题顾：母乳不够吃……导：那建议您选择飞鹤奶粉，它含DHA，ARA，并添加5种核苷酸，可以增强宝宝的免疫力，并且配方非常接近母乳，是人工喂养或混合喂养的最佳选择…….初步接触的方法10/3/202114介绍商品法当顾客长时间疑视某一品牌奶粉时,适用介绍商品法.例如：导：“这位女士,您好!您现在看的是***奶粉,它是含有DHA，可以促进宝宝脑部发育…….”顾客:嗯！这时，当顾客认可你的看法并考虑思索时,导：“请问宝宝多大了?顾：刚好一岁多导：之前有没吃过哪个品牌

8、的奶粉？顾：***牌子导：挺好的，不过现过宝宝一岁多，是生病的多发期，假如你之前吃过**牌子，现在可以试一试使用飞鹤奶粉，因为它除了含有**牌子里面的各种成份，还特添5种核苷酸，可以提高宝宝肌体的免疫力，让宝宝更健康、更聪明！此方法是销售中最有效的接近方法初步接触的方法当顾客是某个品牌的忠实消费者或正在选购某品牌时,不要太直接过去说这个牌子不好,而自己导购的牌子好,这样很容易引起顾客的反感.而应是先赞美找出危机问题点介绍本品自然过渡引导顾客的思维注意初步接触的方法服务接近法当顾客