《导购销售技巧》PPT课件

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1、导购需掌握的销售技巧2011年12月3日主要内容：一：导购的基本概念二：销售流程三：销售技巧四：顾客的心理分析五：场景演练一：导购的基本概念导购的含义导购须知导购的含义1、定义：是指在终端引导客户购买、消费促进产品销售的人员。2、形象代言人：导购面对面的直接与顾客沟通，所以我们的一举一动、一言一行在顾客眼中就代表着企业（品牌）的形象。3、沟通桥梁：导购是企业（品牌）与消费者之前的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见和建议、希望等信息传达给企业，以便企业更好地服务于消费者。4、服务大使：导购是在充分了解自己所销售的产品及品牌的特

2、性、使用方法、用途、功能、价值的基础上，适时为顾客提供更好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。导购须知：作为…的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是…的的形象代言人，所以我们需要您做到:对于公司A积极而热情的工作态度B饱满的工作热情C独立进取的工作能力D热爱本职工作不断提高业务技能E服从上级管理F准确而认真的完成上级下达的任务G良好的人际关系H善于与同事合作I敢于超越业绩目标J遵守公司制度真诚可靠导购须知：对于顾客a亲善友好的服务态度b保持最真诚自然的微笑c礼貌耐心d提供快捷全面的服务e能回答顾客提出问题f准确的传达品牌信息g

3、详尽熟练的介绍所有商品h耐心倾听顾客的意见和要求I记住老顾客j关心顾客并协助其作出正确的商品选择二：销售流程导购的服务并不只是销售的一个环节，而应该是完善周到的一系列服务过程：如何引导顾客选购商品，与顾客沟通如何融洽，销售方式如何才能到位，顺畅，从点到面演绎服务优美乐章，给予顾客最佳的购物感觉.销售前：整理货品，清洁店堂，准备好店内音乐，保持最佳的状态迎接顾客的光临，做好准备工作后，则选择面对客流的位置笑迎顾客二：销售流程1、等待时机2、接触客户3、推荐商品4、试吃服务5、成交决定6、欢送顾客1、等待时机主动招呼顾客对于每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌

4、周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼顾客时应声音响亮、吐词清晰，热情诚恳、表里如一。当目光接触到顾客后，应马上放下手中的事，面带微笑地亲切招呼：“您好，欢迎光临…特卖场，免费品尝”1、等待时机招呼用语1、招呼不同身份的顾客时，要礼貌地使用恰当的称呼，一般称为“姐”、“大哥”、“阿姨”等2、基本文明用语十个字：“您好、请、对不起、谢谢、再见”3、常用礼貌用语：“您好”、“欢迎免费品尝”、“对不起，让您久等了”、“请稍等，我马上就来”、“不客气，这是我们应该做的”、“谢谢”、“再见”等1、等待时机4、“欢迎光临…特卖场”顾客进入店铺时响亮

5、的招呼能引起顾客的注意5、当顾客询问时，要主动热情地介绍商品的特点和价格，真心诚意的为顾客作好参谋6、当顾客离开时，招呼比进来时更加重要，“欢迎您下次光临”，“谢谢您，请走好”，“再见”2、接触顾客这个阶段，要了解顾客需求主动提出问题并仔细聆听，了解顾客的需要后就能鉴别顾客类型—专家型、新手型，对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于了解顾客更多的需求，观察顾客的身体语言，以判断其是否有购买的欲望，仔细聆听，给予顾客希望，并最后确认顾客的需要2、接触顾客在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号，现在的消费者喜欢自由的购物气氛，因为当我们与顾客打完招呼后，应先留

6、一定空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选择，当然我们的目光一定要留意顾客，随时接受顾客的购物信号，通过眼睛观察，耳朵聆听，嘴巴询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客身边3、推荐商品当已经接近顾客时，就要根据当时的具体情况主动与顾客攀谈起来，但要找到一个恰当的切入点，一旦发现顾客发出购买信号，就立刻主动上前提供服务推荐商品推荐橙子时将顾客的需求与橙子的益处、特点联系起来，让顾客舒心的接受你的建议，注意要实事求是，不能夸大其辞，避免使用不确定语言：如“大概、可能、也许……”尽可能让顾客品尝，感受到商品的价值，并信任产品的质量，在推荐的过程中，你要详

7、细的向顾客介绍产品，让顾客更多地了解产品4、试吃服务试吃的过程也就是真正体现出你亲善服务的过程，服务质量的高低最直观的体现在试吃过程中，也是你介绍产品的最好时机，所以，让顾客120%的满意就需要你耐心，热心和细心，多做一点，主动一点，耐心一点，一定会得到顾客的回应5、成交决定当顾客进行决定前是会进过再一番考虑的，需不需要，划不划算，当顾客考虑时，导购应及时再次肯定他的选择，如果几位顾客相互讨论，意见趋于一致时，导购可以在一旁旁听，不要插嘴，听听顾客商量的结果在顾客决定购买时，导购应主动讲解一些相关的商品保养知识以后介绍相关的售后服务6、欢送顾客欢送顾客时依

8、然保持微笑的表情，欢迎顾客留下宝贵的意见和建议切记，送别顾客的招呼