《导购销售技巧》PPT课件

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1、销售技巧顾客购物心理---导购接待步鲰第一阶段：销售开启第二阶段：展示商品第三阶段：完成销售待机初步接触商品提示了解需求产品说明试穿体验解答疑问顾问式积积推荐成交出售关联商品欢送顾客注视留意兴趣联想欲望信任决定行动满足比较权横第一阶段:销售开启顾客---注视,留意---兴趣---欲望导购---待机---初步接触---商品提示了解需求待机原则保持正确的姿势确定正确的位置暂时没顾客时:a:检查陈列和商品b:整理卖场环境,补充缺少货品c:其它的准备工作(仪容心情)暂时以顾客为重不正确的待机行为躲起来偷看杂志,剪指甲,化妆,吃零食几个人聚在一起说话靠货架,双手插口袋无精打采,打哈欠,发呆不打招呼离

2、开岗位盯着顾客看,对顾客评头论足专注与整理商品,不顾及顾客.初步接触行为准则---当swear的主人心情:愉悦/轻松表情:和悦/亲切/微笑态度:乐与助人/礼貌/信心语言:诚恳/自然/提示性口吻接触的方法(一)商品接触法：(当商品的目种特性与顾客的需求相吻合时,这种方法最有效)当顾客凝视商品时，因为通过顾客介绍商品，可以把顾客的注意力和兴趣与商品联系起来。例如：导购用手指向产品然后同顾客搭话，你好，你正在看的是我门推出的最新的产品，如果你感兴趣，我可以详细介绍给你服务接触法：(需求探询法)当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的要求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助

3、，一般情况下可以单刀直入询问：你好想看看什么产品？接触方法(二)行销优惠提示法:用行销活动海报/POP/赠品，提示顾客感兴趣的商品，品牌正在进行的行销优惠活动，你来的真巧，我门正在举行优惠活动，全场8折/买衣送裤/满200送80…现在卖很划算.销售诉求推荐法:利用商品目一特性向顾客推荐:---这条小裤做了无痕设计,特别适合配你这条紧身裤---你的胸型相对有些下垂,这款设计下厚上薄,有集中托高的功能,很适合你胸型.接触方法(三)陈列/制作物/主视觉提示法:利用陈列/制作物等向顾客展示的机会接触顾客.---顾客:这款灯模蛮好看的---BA说:谢谢,这是我们最新款式,设计很特别,欢迎你试穿看看品

4、牌信赖/广告暴光接触法:---我们是台湾第一品牌---这是我门的广告---哦,你穿过了,那你一定了解我门的残品特点,肯定不会让你失望的啦特殊顾客接触法(四)顾客浏览商品时不愿意被别人打扰,可能会说:我什么都不买,只是随便看看.遇到这种情况,我门应以真诚的口吻跟她说:没关系,你可以慢慢看,有需要我帮忙的地方可以随时叫到我,然后要注意顾客的言行举止,不要紧跟顾客,也不要盯着顾客看,用视线的余光照顾到就可以遇到脾气暴躁刺头型的顾客随他自由选择,待对方发问时再向他介绍商品提示介绍提示商品本身的情况,让顾客了解商品的使用状况,让顾客看到复数以上的商品尽可能顾客顾客触摸,试穿商品介绍商品行情,介绍时引

5、用例证了解需求买产品不如买自己,顾客在接受你的时候,同时也接受了你推荐的产品.不同马上给顾客介绍我们的产品,可以先跟她聊天,一便进不步了解顾客的需求,方便我门下不步的推销工作,偶尔可以模仿顾客的说话语气,动作,同样可以达到对等的效果此阶段要多聆听顾客的话,反应要快,用开放式或封闭式的提问方式----三段式的提问方法---这款比较适合你,很衬你的气质,可以试一下,买不买都没关系.---感觉怎么样?---我觉得这几款都很适合你,这款很衬你的皮肤,这款的杯型你穿起来很漂亮,没关系,买回去如果不合适,可以一周内更换,你觉的如何?第二阶段:展示商品顾客---比较权衡最复杂的过程导购商品说明试穿体验处

6、理反对意见顾问式积极推荐顾客比较权衡时比什么颜色?款式?价格?搭配?促销?服务?商场?问什么还有别的颜色吗?同样的色还有别的款吗?有折扣吗?参加商场活动吗?有什么活动?有配套的xxx吗?导购应该做的-----商品说明---FAB销售利益法的应用---商品特色/价值演示试穿体验---展示专业性---比较产生信赖---选样/试穿/促成的要　　　　　领顾问式积极推荐----在顾客需要的时候,把顾客需要的东西,用顾客需要的方式推荐给他处理反对意见---疑点说服产品说明---FAB销售法(特优利)利益销售法FAB是按一定的逻辑顺序,将所推销的产品特性.优点转化为即将带给顾客的某种利益,充分展示商品最

7、能满足和吸引顾客的某一方面,我门又称利益推销法立基点:顾客的利益FAB的组成---特性__F(feature)---优点__A(advantage)---利益__B(benefit)FAB----特/优/利特性---F回答了:它是什么?---描述产品本身具有的面料功能裁剪颜色等特点优点---A回答了它能做什么?---解释了特性的作用利益---B回答了顾客由FA能够为顾客带来什么样的好处FAB销售用语特性优点利益它它对是能