导购人员销售技巧的培训

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1、销售技巧的培训第一篇：轻松销售--------WEISS快速成交法第一课：销售的前奏--------顾客心理探秘学习目标@理解顾客购物的原因@掌握顾客购物的心理过程@理解四类人群的购物风格你懂他们的心理吗？我们老祖宗几千年前总结出了“知己知彼，百战不殆”的真理，尽管当初这条真理是服务于战争的，但谁说商场就不是战场？-------只不过没有硝烟罢了！在这场没有硝烟的战场上，营业导购员作为冲锋陷阵的一线人员，时时刻刻都在与顾客打交道，千方百计要把商品推销给顾客。但是，你了解顾客吗？---------什么？你说不懂？-------所以，你现在只是

2、知己，而并不知彼！要打一场有把握的战争，最好先把对方的基本情况弄清楚！！一顾客为什么购买顾客不会无缘无故购买一件商品，而且顾客购买商品的原因也不会人人一样，即使是同一个人，购买这件商品的原因和购买那件商品的原因也可能不同的。如果不学一些有关顾客购买动机的知识，可能还真的觉得这个问题很高深莫测呢！其实，顾客的购买动机基本上可以分为以下几种：为了生存而购买为了享受而购买因为便宜而购买因为美而购买因为品牌而购买因为新奇而购买因为爱好而购买二顾客购买的心理过程1观察阶段点位置，大小，颜色，风格，产品陈列，营业员态度等等2兴趣阶段当顾客对商店和产品观

3、察后，可能产生兴趣，那他们都会有那些表现呢？我们又该怎么做呢3联想阶段顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中，自然会产生有关产品功效如何及可能满足自己那些需要的联想。比如购买这件衣服后自己穿上如何身材美妙、回头率大增，购买沙发后放在客厅里如何舒适、气派，此时顾客一般会具体接触产品，提出各种假设性问题。在这个阶段，我们应该做些什么呢？我们可以主动展示产品，介绍产品的特点，独特之处，提供产品的有关资料，鼓励消费者触摸或者使用商品，尽量令顾客对产品有一个真实全面的感受，在此基础上产生消费联想。4欲望阶段当消费者对某种产品产生联想后，他就开始想要这件

4、产品了，但是，这个时候他会产生一种疑虑：“这件产品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他有很强的购买欲望却不会立即决定购买这种商品。这个时候我们要做什么？此时我们要不失时机的宣传产品的特点，附加值，性价比，不厌其烦的帮助顾客挑选，强调购买后获得那些利益，而不是产品本身，从而更进一步促进消费者的购买欲望。5评估阶段消费者形成关于产品的拥有概念以后，便会在心里比较几种产品的优劣，权衡购买与否的利弊，其外在的表现可能是反复的看几种产品的质量、款式、价格、用途，提出别的产品的优点，或发出各种异议，

5、如质量保障，保修，包退，价格贵等，此时我们应该如何做呢？我们应该仔细地说明各类产品的特点，但注意尽量别批评其他同类产品，要有针对性的消除顾客的反对意见，及时介绍产品的畅销程度，使消费者确立信心。6信心阶段消费者对产品做了各种比较之后，可能决定购买，也可能失去购买信心，这是因为任何人在做出决策之前都会有一丝犹豫，他们也许会再提出一些问题或较长时间的犹豫不决。这个时候我们要抓紧时机做最后的说服工作，给顾客打一针“强心剂”7行动阶段8感受阶段不要小看这个阶段，这是下次购买的开始！！！同时，并不是所有的顾客购物都会经历这8个阶段。这要看他对该产品的

6、了解程度和信息的多少，及他本身性格等等。三不同人群的购物风格女性1情绪消费场景透视（1）心情不好：一个和男朋友吵架的女孩子的故事（2）心情好时：遇到高兴的事，比如房贷要还完了，经理表扬了我，升职有望，老公出差今天回来，（3）没有心情，就是看到商场在狂打折的刺激，占便宜。2挑剔，精打细算3追求时髦男性（1）购买目的性很强，没有需要一般不逛市场，（2）购买行为果断，迅速（3）理智，缺乏感情色彩。4青少年（1）追求时尚和新鲜感（2）追求名牌（3）好攀比（4）冲动购买5老年人（1）购买行为理性化（2）自尊心强，非常敏感（3）注重实用方便。好，我们来

7、回顾一下本讲的主要内容一是购物动机，二是购物的八个阶段，三是不同人群的购物特点。记住没有，掌握没有？？？？？第二课W-----欢迎客服WELCOME当顾客光临是绝不能一味冒冒失失的冲出去说“欢迎光临”。这里面有学问和技巧的，那我们应该怎么做呢？学习目标：@学会在不同情况下同顾客大招呼@懂得如何对顾客作出初步判断一开口打招呼树立良好的印象我知道您来了-------你会随时准备为他服务。我很重视您！-------你会热情的为他服务。我非常专业！-------你的穿着得体，动作规范。我是非常友善的！-------你的态度和蔼可亲，自然大方。记住一

8、句话：这位顾客也许是你今天接待的一百位顾客，但你可能是他今天遇见的第一营业位员。你永远把来的顾客当第一位。1大招呼的基本要素（1）称呼要恰当，（2）时机要恰当（3）距离适中（4）