导购向上销售技巧.ppt

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1、Up-Seling导购向上销售技巧Up-Seling课程大纲12345向上销售，业绩不请自来向上销售实施步骤向上销售支持工具卖场落地实施指导方案训后执行跟踪不要用你的习惯来推测顾客行为三种提升业绩的方式提高客单价提高购买频率吸引更多顾客店铺里最容易实现的方法提高客单价一、向上销售，业绩不请自来顾客消费没有上限顾客在购买衣服的同时，也在购买一种感觉。帮顾客找到想要的感觉，提高商品的“价值商数”。向上销售的关键所在，就是价值商数=感知利益/价格。成功的“向上销售”就是让顾客感知利益的增加量大于价格的增加量。一句话：就是当顾客选定某一款商品时，主动向顾客展示更高一个价

2、位段的商品，引导顾客购买，提高客单价。二、向上销售实施步骤Step1掌握同品类商品价位段Step2找出每个品类的可替代品Step3以畅/滞销品为中心做九宫格Step4找出九宫格中所有品类的明星FABStep5向顾客展示高一价位商品的明星FAB四步学会向上销售主力价位低一级价位高一级价位产品A可替代产品B可替代产品C替代理由TITLETEXTADDCONTENTSTEXTADDCONTENTSTEXTADDCONTENTS明星FAB1商品1商品2商品3商品4商品5商品6明星FAB1明星FAB1明星FAB2明星FAB2明星FAB2中心商品明星FAB1明星FAB2明星

3、FAB3本商品较之更优1原商品FAB1本商品较之更优2原商品FAB2本商品的最大优势明星FAB三、向上销售支持工具FABFAB明星FAB价格带主力价格带高价位九宫格畅销滞销万能的销售工具FAB你真的认识FAB吗？FAB属性作用好处实际上，FAB的内在逻辑关系。金利来（中国）有限公司培训部F带来A,A带来BFAB，你说对了吗？因为……所以……因此……F特点A作用B好处棉吸湿透气、手感柔软非常舒适“因为是棉，所以它吸湿透气、手感柔软，因此你穿着非常舒适。”案例讨论这款带有波谱印花图案的T恤，是我们公司专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装，无论从颜色还是款型，

4、都是最能符合当前国际流行趋势。另外，此款T恤充分考虑到了人体的排汗和保暖问题，在纯棉面料中应用了高科技纳米低温防水防风材料，使面料在接触到低于18℃温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30℃时还具有防风作用，在环境温度高于30℃时具有良好的散热与透气性。并且，这款T恤还采用了具有环保理念的草本植物染色，同时还在染色过程中添加了一种无害的驱蚊植物XXX作为配料，使面料具有一定的防蚊作用。特别是，这款T恤在制作工艺考究上，采用了意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成。目前，这款T恤是本店刚刚上市新品，是销量最好的款，也是今年夏季我们品牌的主打

5、产品。案例中有多少F对应多少A产生多少B答案：F1：应用了高科技纳米低温防水防风材料；A1：面料在接触到低于18℃温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30℃时还具有防风作用；B1：非常保暖。F2：纯棉面料；A2：具有良好的散热与透气性；B2：热天穿着也舒适。答案：F3：草本植物染色；A3：无有害添加；B3：环保健康。……F0:专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装;A0：无论从颜色还是款型，都是最能符合当前国际流行趋势。B0：不言自明（令穿着者更时尚）。了解商品的第一步价格带类别价位段明星产品高价位5999货号4599货号主力价位1599货号13

6、99货号低价位899货号举例：外套九宫格用游戏的方法解读货品TITLETEXTADDCONTENTSTEXTADDCONTENTSTEXTADDCONTENTS现场制作本周主推款九宫格四、卖场落地实施指导方案向上销售FAB九宫格价格带实施步骤第一步：带领导购将同类商品价格带归类；第二步：找出每个价位段的明星产品；第三步：每个明星产品至少找出三个以往顾客关注的FAB；第四步：以每个明星产品为中心做向上销售九宫格。转训进阶基础销售工具带教FAB价格带九宫格销售技带教向上销售具体日程可根据导购掌握程度灵活安排技巧实操技巧讲解工具实操工具讲解一个月每天淡场进行，店长考核

7、两天每次一小时，两次间隔一周七天每天淡场进行三天每天一个小时五、训后执行跟踪THAT’SALL!