导购实务 教学课件 作者 王艳霞 参考答案.doc

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1、巩固练习参考答案项目一一、判断题（1）√、（2）×、（3）×、（4）√、（5）√二、案例分析题导购员项目A、B、C品牌导购员D品牌导购员见到顾客的反应工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会主动去找顾客，吸引注意力，给出理由顾客进店后的态度放任顾客自己参观、欣赏思维敏捷，主动介绍适合的产品与顾客关于商品的交流不主动了解需求和推介产品积极、热情三、填空题着眼点基准优良衬衫每天换隔天换罩衫每天换隔天换袜子每天换隔天换领带每天换隔天换手帕每天换隔天换制服每天换隔天换鞋每天擦隔天擦化妆清爽明亮色彩炫丽剃胡须每天早上隔天剃洗发每天隔天洗浴每天隔天剪发每周一次每月一次修剪指甲三日一

2、次每周一次项目二一、判断题（1）√、（2）√、（3）×、（4）√、（5）×二、案例分析题通过这封表扬信可以看出，门店的规模大小只是吸引顾客购买的因素之一，而最终达成销售，提升销售成交率的根本因素还在于导购员的服务水平、专业知识储备、灵活的导购技能。千万不要以为顾客需要的仅仅就是这些商品而已，更有商品带给他们的种种好处。顾客在购物的过程中，其它两家商场导购员的介绍之所以未能吸引他购买手机，可能是态度不够热情，使他感觉不到受重视，可能是介绍不够详尽，使他无法决定哪款最适合，这就更凸显了导购员蔡先生的热情始终如一，讲解专业到位，使顾客感到物有所值，称心如意。透过这一案例，我们

3、可以看到面对犹豫型顾客，要应用热情的服务、专业的知识与促销技巧帮助其“下定决心”。三、填空题顾客类型特征应对重点青年顾客时尚、冲动、自主、购买能力强关注、尊重其想法、满足心理需求中年顾客理智、经济、重视价值言语尊重得体、关注内心需求老年顾客安全、保守、方便、反应敏感态度耐心、语速慢、诚恳、谦虚项目三一、判断题（1）√、（2）×、（3）√、（4）×、（5）×二、案例分析题介绍语：您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒，非常地省时。FAB详细说明F这款汽车有12缸的发动机A百公里加速只用6秒钟的时间B非常省时。三、填表题1、商品品牌产品特点　　产品卖点海飞丝有

4、效去除头部皮肤的多余油脂，帮助调节头部皮肤的油脂平衡，令头发清爽不油腻,去屑更有效。去屑潘婷配方中蕴含高浓度*维他命原，精准修护秀发损伤，滋养干枯受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。营养飘柔长效清洁柔顺。含洁净因子和柔顺因子,具有双效作用,洁净秀发并在表面形成顺滑保护膜,让秀发持续保持良好状态,能有效滋养秀发。柔顺沙宣特有垂坠因子能包裹翘起的发稍PPT多肽水养保湿因子，全新沙宣垂坠质感洗发露特有垂坠因子，能完全包裹翘起的发稍，提供加倍垂坠质感，为秀发锁住更多水分，令秀发垂坠保湿、垂直问句举例开放式问句/封闭式问句您觉得这款衣服怎么样？开放式问句您想买鞋吗？封闭式问句您要

5、不要试穿一下？封闭式问句您喜欢什么样的款式呢？开放式问句我有什么可以帮您的吗？开放式问句您需要我帮忙吗？封闭式问句您对我们这个品牌熟悉吗？封闭式问句您觉得我们这个品牌怎么样？开放式问句2、项目四一、判断题（1）√、（2）×、（3）×、（4）√、（5）√二、案例分析题1．价格异议2．价格太高这是每次销售中都会遇到的拒绝，因为人都有还价的欲望，物美价廉是商品经济最基本的规律。当然如果你的价格确实很高，那么没有人会购买你的产品，您的公司也会被淘汰出局。价格是相对价值而言的，并非一个绝对的概念。因此，我们需要向客户阐明的是我们的产品或服务与所报的价格是等值的，也就是一分价钱一分

6、货，我的价格高是因为我的产品性能或服务质量好。因此当客户有这样的异议时我们应该认同客户的观点，一方面承认自己的产品价格不是市场上最低的价格，另一方面也不是最高的价格。我们的任务不是和客户商讨价格的高低而是要向客户证明产品的价值所在，客户总是希望寻找最低的总成本方案（即低投入高产出），而不是产品或服务的最低价。三、连线题（1）产品异议（2）价格异议（3）需求异议（4）购买时间异议（5）权力异议（6）推销人员异议项目五一、判断题（1）√、（2）×、（3）√、（4）√、（5）×二、案例分析题案例中该推销员采用的就是小点成交法。推销人员在假定顾客已经做出购买决定的前提下，就纸张

7、粉碎机的使用和维修与主任达成协议，而避开了重大的成交问题，使办公室主任轻松地接受了成交。办公室主任很容易地接受了这个条件，实际上他也就接受了推销人员的推销建议。三、连线题（1）请求成交法（2）小狗成交法（3）从众成交法（4）最后机会成交法（5）小点成交法（6）选择成交法（7）假定成交法项目六一、判断题（1）√、（2）×、（3）×、（4）√、（5）√二、案例分析题这个案例突出反映了顾客关系管理的重要作用，东方饭店在服务上的无微不至，源于它在顾客资料收集之详细，详细到顾客用餐具体位次、餐点，并将顾客的信息及时反馈给员工，才带给于先生如此多的惊