导购实务 教学课件 作者 王艳霞 项目五---促成交易案例.doc

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1、促成交易案例案例1：需求导向式销售一天，多家培训公司接到某知名摩托车企业人力资源部培训主管L先生的电话，要求提供销售类课程清单以便选择培训课程。大生意上门自不敢怠慢，大多数培训公司很快就将课程清单传真给了L先生。有的公司还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介，公司实力品牌等证明资料，然后就满怀信心地静候佳音了。但有一家公司的销售代表A先生接到电话后，未像其他公司一样急于发出课程清单，而是打电话给L先生：“我们非常理解您的要求，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的具体需求之前发给您资料只会浪费您的时间；另外，

2、课程清单并不能让您了解到课程本身的价值。不如先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深讲师跟您做一个交流，然后再确定如何做。您认为如何？”听销售代表这么一说，L先生觉得很有道理，很快就同意了。接下来，培训公司的讲师根据《营销培训需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生与培训公司的人力资源主管做一下电话访谈。L先生再次同意。电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的请求，希望对方的销

3、售部经理、市场部经理、受训对象代表等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，双方很快就签订了合作协议。分析：“对症下药”才是营销精髓。根据客户需求、挖掘客户需求，建立自己的专业形象才能在竞争中取胜。案例2：一种新颖盒子销路的打开日本大阪有一家公司，经过苦心设计，研制了一种可放置茶具、餐具等物品的盒子，这种盒子可以像百页窗那样上下移动，颇有新意，且外形美观。可投放市场以后，却销售不佳，盒子在仓库里堆积如山。有一位来自东京的推销人员，在了解了这些情况之后，对该公司的经理说：“给

4、我1000只盒子，让我来试试看，”仅仅过了1个月，需要盒子的订单就开始源源不断了。原来这位推销人员拿着盒子到一家家旅馆去推销。“请把这种盒子放在客房的冰箱上面，我们过去走先用白布铺在冰箱上，白布上再放置杯子，开瓶启子等东西，上面再盖上白布，每天每间客房要换洗两块白布。如果把这些用品放在盒子里，就用不着天天块洗白布了，我把盒于留几个在你们旅馆里，过两个星期再来看看。”就这样，盒子留在旅馆，试用下来，旅馆的服务人员及旅客都觉得它很不错，于是各旅馆纷纷提出要求订货，订单开始源源不断地出现在公司经理的办公桌上。分析：推销

5、人员通过将少量的盒子留在旅馆免费供旅馆服务人员及旅客使用的做法，使用户逐渐认识了这种新型商品的性能与使用好处，从而认同了这种商品，也使商品有了销售和竞争的机令。使用小狗成交法对顾客来讲，可以减少购买风险，体验更多的商品使用好处，提高对公司与商品的认同性与满意程度，一旦购买后更能体现对公司与商品的依赖与支持。