导购实务 教学课件 作者 王艳霞 项目三----卖点提炼案例.doc

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1、卖点提炼【案例】销售人员：“早上好，欢迎光临。”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元。”顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要1.2万元。”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。”顾客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB硬盘和1G內存的笔记本电脑。”销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?”顾客：“看不出来。”销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种

2、材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。”“您再试试键盘。”销售人员继续说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。”