导购实务 教学课件 作者 王艳霞 项目七.ppt

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1、项目七超越自我——导购人员发展规划项目导读：本项目主要学习和训练导购人员发展的规划，在工作中通过自身的努力，充分创造出所在岗位价值，以“导购人员发展的规划”为主线，先对其进行总体认识和学习，然后对其中的各个环节的操作技能进行单独学习和训练，最后进行综合训练。导购虽然处在营销一线最基层岗位上，导购员进行职业规划需要进行准确职业定位，不要把工作当成只是打工挣点钱过生活的手段，而是要把导购工作当作自己的事业来做，把它当成是实现自己价值的舞台来奋斗与追求，这样才能快速提高能力，在枯燥的导购工作中长时间保持激情。项目七超越自我——导购人员发展规划任务一

2、职业定位小张2008年7月毕业于某大学机电专业，在校期间曾担任学生会干部，参与组织过各种活动，英语口语流利，对计算机软件和系统有一定的钻研。毕业后在某集团担任机械设计工程师，工作相对稳定，但机械设计工作的性质、发展前途与其价值观以及兴趣特长等存在较大的差异。小张评价自己的工作是“虽然能把大学里面学到的知识运用到工作中，但感觉自己最擅长的英语口语和计算机方面的知识并没有得到发挥。现在的工作枯燥而忙碌，工资待遇也并不理想”。他当前最大的困扰是：我适合做什么工作？怎样才能让自己热爱工作？怎么做才能得到更好的发展？我的职业定位究竟是什么？通过分析，小张的

3、学习、组织协调、沟通和社会活动等方面的能力非常强，自我成就动机强烈，对自己有极高的要求和期望，这是他非常重要的核心竞争优势。目前除与工作中各类人员打交道外，几乎很少有与外界接触的机会，这无疑在很大程度上限制了他的潜质。基于对小张的职业性格、兴趣、能力的分析，职业规划师和他共同探讨出最适合的职业路线为：技术+管理/咨询/培训，前期主要是技术知识和经验的积累，后期再向管理、咨询、培训方向发展。适合的职业范畴是某行业专业的咨询顾问或讲师，如机电行业的研究员、行业咨询顾问，也可以在企业中担任培训讲师。但实现这些中长期发展目标的前提是，他需要精通特定行业中

4、某项职能领域的知识、业务流程和管理模式。1．职业定位的概念职业定位是指通过自身分析之后，确定适合做什么工作，而且能够做好什么工作，将来在某个领域有所成就和贡献。2．导购员的角色定位导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。同时在整个销售过程中他们又具有多重的角色。（１）商品推销者：导购员最基本的身份是推销者，把商品、品牌、企业以及自己推销给顾客并让顾客接受。（２）形象代言人：导购员面对面地直接与顾客沟通，他们的言行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。（３）沟通的桥梁：导购员是在充分了解自己所销售产品特性和价值的基础上，

5、适时地为顾客提供优质服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，赢得市场。（４）服务大使：导购员是在充分了解自己所销售产品特性和价值的基础上，适时地为顾客提供优质服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，赢得市场。（５）咨询顾问：导购员应根据顾客的特点和实际情况，向其推荐最适合的商品以满足顾客的需求和期望。导购人员职业定位可从三个方面进行分析：导购销售服务事业内容的分析职业定位原则的分析职业发展方向的分析导购员职业定位１．导购销售服务事业内容的分析作为一名服装导购人员，首先要正确地理解导购销售服务事业，这是成为超级导购的第一步,如下表（导购员服务阶

6、段内容的分析表）：售前服务售中服务售后服务提供有关专业知识、营销消息、产品资料及资讯美化办公场地、做好橱窗陈列前期宣传以及各种促销的准备活动营业中店内的气氛营造店内的各种资讯提供导购员所提供的服务退换货服务商品包装及维修服务回访顾客、听取意见资讯提供２．职业定位原则的分析职业定位是自我定位与社会定位相结合的结果。自我定位就是确定自身的性格类型、兴趣与能力、优劣等情况；社会定位就是个体在社会的角色定位，包括职业、职位等。通过自我定位与社会定位的结合，每个人以真实的自我根据工作的需要，按照一定的思维方式和行为模式总能在社会分工中确定自己的职业角色。职

7、业定位原则的分析图，如下：自我定位社会定位职业定位﹢＝３．职业发展方向的分析有这样一则关于选择的寓言故事：三只不同的动物被一个人关进了三个不同的笼子，人对动物们说：“我可以满足你们每个动物一个愿望，请说吧。”浪漫的熊猫说:我要一个美丽的雌熊猫。””贪吃的猴子说:”我要很多很多的核桃。”勤奋的鸽子说:”给我一大叠信纸和一支笔吧。”三年后，人决定放他们出来。第一个冲出来的是猴子，它抱着一大堆核桃，大喊道：”给我砸开!给我砸开!原来,坚硬的核桃壳使他无法享用核桃的美味。接着出来的是熊猫，只见它怀里抱着一个小熊猫，后面跟着雌熊猫。最后出来的是鸽子，它紧紧

8、握住人的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%。这则寓言给我们的启示是选择决定未来。什么样的选择决定