导购实务 教学课件 作者 王艳霞 项目一---导购素质案例.doc

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1、导购员素质案例虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌店间，我的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后我还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数我发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。一转身我进入了A品牌店，导购员小A仍在低头理货，我在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的

2、事。我又溜达到B品牌店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。看到C品牌店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装？”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C一本正经的告诉我。无奈，我们又离开了。这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。本来我用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进去：“大姐，你这里有没有休闲西装？”“有，你

3、试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。“不是这样的，是西装，敞口的”我解释道。“那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。“我穿这个？是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。“太年轻？你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服，先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。“还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。“先试试嘛，不试你这么知道到底合不合适？”大姐很热情，很

4、实在，也很不甘心，回头又对小张说：“你先在这儿坐一下”，还递过去一张凳子。“好吧，那我就试一试”我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。“这边照镜子看看，是不是很帅？这件风衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的衬衫，你穿上正合适，还有点上海滩许文强的味道”大姐在旁边称赞着。“兄弟，你看他穿这件衣服很有气质吧？”大姐没有忘记旁边的小张，笑着问了一句。“还可以”小张也许是逛累了，坐在凳子上应和着。“是嘛，我怎么没有感觉到？”我回应着。“先正身看，再侧身看，是不是挺合适的？”大姐边说边用手调整我的姿势。“好像还行”我也感觉确实这件衣服很合适，突然又问道：“这件多少钱

5、？”“就是啊，所以啊你买衣服一定要先试试，不然怎么知道适不适合你？就这身衣服既休闲又正规，在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。“这件好像有点瘦吧，再给我找件大一号的试试”，扣上扣子我确实感到有点紧。“现在你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好了，要不你再试试这件”，说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。“这件怎么样？”大姐又问了。“感觉宽松一些”，我如实回答。“这样，你把毛衣脱了，两件再都试一遍”，大姐指挥着我。我照办了。“要大号的还是小号？”大姐开始让我抉择了。“还是大号的吧”我选择了大号的，又问道“这件多少钱？”“这是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设

6、计师设计的，980元一件，不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。“这么贵呀，再便宜点我就买了”我试探着问道。“这里是华联，是不砍价的，我是售货员，给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”“那也太贵了”我继续砍价。“你是不是华联的会员？会员是可以在最终基础上打9.5折的。”大姐开始问我。“不是的”我如实回答。“那就难办了，”大姐有些为难，“这样吧，把我的会员卡给你用一下，就可以再打个9.5折了”。大姐边说边开票。“收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中，打着手势告诉我怎么走。付完款，大

7、姐把装好的衣服直接递给了我：“有没有相应的裤子？颜色要深一些的效果会更好。”“好像没有太合适的”我想了想。“这边XX品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。”大姐不失时机的给我推荐了裤子。向右走出5、6米后，大姐向XX裤子专柜喊道：“小李，这位顾客要选裤子，你帮着挑选一下。”……十分钟后，我又买了一条180元的裤子，和小张高高兴兴的走出了华联。出于职业习惯我突然想到：“我本来是要买一件休闲西装的呀，为什么会买了一件风格和一条裤子呢？”