商务谈判 教学课件 作者 段淑梅 商务谈判-第7章.ppt

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1、商务谈判的磋商第七章本章结构第一节摸底阶段第三节磋商过程的策略第三节僵局的处理第二节引导与让步第二节合理报价阶段第一节摸底阶段一、对双方谈判实力的判定影响谈判实力的因素取决于以下几个方面的内容：1．交易内容对双方的重要程度2．各方对交易内容与交易条件的满足程度3．双方竞争的形势4．双方对商业行情的了解程度5．双方所在企业的信誉与实力6．双方对谈判时间因素的反应7．双方谈判艺术与技巧的运用二、摸底阶段的主要工作1、考察对方是否诚实、正直、值得信赖，能否遵守诺言。2、了解对方对该项交易的诚意与合作意图，对方的真实需要是什么。3、设法了解对方的谈判经验、作风，对方的优势与劣势，了

2、解对方每一位谈判人员的态度、期望，甚至要弄清对方认为有把握的和所担心的是什么，是否可以加以利用等。4、要设法了解对方在此项谈判中必须坚持的原则，以及在哪些方面可以做出让步。三、摸底阶段的策略运用1火力侦察法4示错印证法2迂回询问法3聚焦深入法第二节合理报价阶段一、合理报价的基本要求（一）正确表明已方的立场和利益是报价的根本任务。（二）报价应以影响价格的各因素为基础在合理的范围内报出。（三）报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。（四）报价要高，要为后续谈判留有充分的余地。二、报价策略(一)先报价与后报价1、在何种情况下先报价（1）胸有成竹，抢先报价（2）面对较老练的谈

3、判者时让对手先报价（3）谈判的发起者带头报价2、先报价与后报价各有利弊。二、报价策略(二)高报价与低报价1、卖方高报价的优势（1）为卖方让步留有较大的余地，有利于让步，打破僵局。（2）影响对手对己方的潜力评价，报价越高，潜力评价越高。（3）报价高，期望值高，成功的可能性也越高。2、买方低报价的优势(1)买方的报价是向对方表明要求的标准。(2)反映买方的期望水平。(3)为后续的让步留有的余地。三、报价的方法除法报价法加法报价法激将法报价诱导报价法差别报价法第三节磋商过程的策略一、讨价还价是磋商过程的重要内容一、讨价还价是磋商过程的重要内容二、如何讨价还价（一）讨价的含义及方式

4、所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善保价的要求，讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。二、如何讨价还价全面讨价，不限一次针对性讨价，选择突破再次全面讨价全面讨价针对性讨价再次全面讨价讨价还价的三个阶段二、如何讨价还价（二）如何还价1．还价的含义及措施所谓还价是针对对方返回的交易条件所作出的表明己方交易条件的行为2．还价的准备（1）对报价进行分析（2）还价前的措施二、如何讨价还价还价的方式按成本还价单项还价按可比价还价三、磋商过程中时间因素的利用（一）谈判磋商过程时间的作用1．谈判时间的充裕与否，决定谈判策略使用的方式2．谈判时间压力大小，

5、决定其效果（二）拖延时间的办法1．拖延谈判时间，稳住对方。2．在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。第四节引导与让步一、让步的基本原则1、不要做盲目的让步。2、让步要恰到好处。3、不要做无谓的让步。每一次让步都体现对我方有利的原则，每一次让步是为了换取对方在其他方面的让步。4、在我方认为重要的问题力求让对方让步而较为次要的问题，根据需要，我方让步。5、不要承诺做同等程度的让步。6、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。7、一次让步的幅度不要过大，节奏不要太快。8、在准备让步时尽量让对方开口提条件。让步的方式让步方法让步幅度第一次第二次第三次第四次1100000100

6、210010000031005050004100252525255100251525356100503020-57100637030810040302010三、让步的技巧（二）把握让步的时机1、有所得时让步2、己方无理时让步3、全局需要时让步（四）掌握让步的技巧1、立场让步2、数字上让步3、文字上让步四、买卖双方可作为让步的内容1.资金方面2.提供技术援助。3.批量订货。4.如果原材涨价可以适当提高交货的价格。5.中间商参与广告宣传。6.买方向卖方提供紧缺的原材料。7.推迟交货期。8.降低包装要求。9.自己安装。10.长期经销1.减少某些项目的价格。2.为买主提供仓储和运输

7、。3.提供各种方便的付款方式4.包装方面的让步。5.期限变化方面的让步。。6.提高产品质量。7.提供全部或部分的工具费和安装费用。8.培训技术人员。9.无偿调试。10.在特定期限内，保证价格稳定。11.提供租赁方式，向对方提供运输工具。12.向对方提供各种方式的回扣。买方让步内容卖方让步内容五、让步中的忌讳(9)接受让步时感到不好意思或者有罪恶感。(10)忘记自己的让步次数。(11)让步的形态表现得太明显。(12)卖方让步时，买方也做相对的让步。(13)在没有弄清对方所有的要求以前，做出各种让步。(14)执著于某个