国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著国际商务谈判第6章课件.ppt

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1、第六章谈判的过程策略的运用谈判进程中的三个阶段开局阶段磋商阶段结束阶段谈判开局遵从习俗和商业惯例成员介绍讨论议程确定规则确定议题开局策略协商式坦诚式慎重式进攻式营造适当气氛，控制开局有利形势开局的工作任务介绍谁是谈判代表?谈判代表在谈判中的角色分工目标双方共同的期望关键问题是什么?议程如何开始?如何结束？时间安排谈判将持续多久?茶歇安排?程序谁来主持谈判？是否需要演示和提问?是否需要安排记录?磋商阶段策略报价策略讨价还价策略让步策略打破僵局的策略控制气氛、掌握节奏、沟通说服接受询盘发盘还盘结束阶段策略谈

2、判结束的契机什么时间结束对最终意图的观察与表达适时分手结束谈判的技术准备对交易条件做最后检索确保交易条款的准确无误谈判记录把握气氛，促成签约结束阶段工作要点协议一旦达成，主谈方应简明总结概要性的小结签署协议确保协议实施期待后续合作签署协议签署协议检查协议的每项条款确保理解准确剔除模糊的解释有条不紊，不要急于收尾确保协议实施保证实施阐明每项条款自问:WHOgetsHOWMUCHofWHAT,WHEN?形成书面协议避免口头协议结束阶段任务总结总结讨论了哪些问题？实现了哪些目标？还有哪些领域哪些目标有待进一步

3、的讨论？后续工作重申下一步的工作要点制定下一步的工作职责和时间表文件、记录整理分手确认下次谈判的时间（如果有的话）主谈方感谢所有参与谈判的人员以积极的口吻结束谈判商务谈判的成败标准谈判目标的实现程度谈判的效率谈判成本，包括：为本次谈判而耗费的各种资源之和；机会成本；为了达成协议所作出的所有让步之和谈判收益，包括：经济利益社会效益谈判后的人际关系谈判效果评价关系——改善了还是恶化了？沟通效果——谈判是否提出了建设性的解决问题的办法？利益——各方利益是否得到满足?策略选择——是否找到了对各方都有利的创新性方

4、案？方案——通过谈判得到的结果是否要优于你的BATNA？履行——协议是否现实、计划周密？对双方来说是否都容易实现？商务谈判的成功模式计划建立关系达成协议维持关系履约