国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著国际商务谈判第9,10章课件.ppt

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1、第九章国际商务谈判沟通技巧商务谈判沟通谈判中的语言艺术谈判中的行为艺术谈判中的礼节和礼仪谈判中的语言艺术谈判中“说”的艺术谈判中“听”的艺术谈判中“问”的艺术谈判中“答”的艺术“每个成功的人都是出色的语言表达者。”——哈里·西蒙谈判中“说”的艺术陈述说服调节翻译如何陈述信息以易懂的符合逻辑的方式陈述信息明确关键问题和焦点事先准备问题提问有针对性地提出观点并使用恰当术语对具体问题概括性回答简明回答关于翻译尊重翻译谈判者不看翻译翻译的立场只翻译，不分析了解文化礼仪如何增加说服力？明确告知对对方的好处认真听取对方的要求运用实例证明或逻辑分析寻找共同点设身

2、处地、换位思考运用情感因素讲故事“说”的障碍担心被对方拒绝担心伤害到对方分心/干扰准备不充分忙于解释“听”的艺术听的作用听力障碍如何倾听“听”有哪些好处？拥有全部信息改善双方关系解决实质问题对他人是一种鼓励促进人与人之间的进一步了解“是你做的一个最省钱的让步”听力障碍先入为主急于表白、说服、反驳只注意与己有关的内容急于记住每一件事情精力分散或思路较慢，导致少听、漏听曲解原意文化差异听不懂环境干扰学会倾听保持开放的心态“不要错过听到真理的每个机会”集中精力记些笔记积极的态度鼓励：目光接触、微笑、点头，表示兴趣理解：反映、复述、“对”、“是吗”激励：适

3、当的反驳和沉默，表示思考、重视约束言行“听是一个克制的过程”注意对方的肢体语言确保对方有效倾听查问对方是否理解了适当停顿，给对方思考和提问的时间允许并鼓励对方评论“问”的艺术—“什么话也说不出来的听者，几乎不可能有什么灵感。”问话的作用不应发问的问题发问的要诀问话的作用引起注意获取信息启发思考鼓励讲话打破沉默作出结论不应发问的问题带有敌意的问题有关对方个人隐私的问题有关对方品质和信誉方面的问题为故意表现自己而提问阻碍对方让步的问题以法官的态度发问发问要诀明确提问内容用语准确、简练措辞慎重，不伤自尊提前准备选择问话方式注意问话时机适应对象特点“答”的

4、艺术面对对方的问题，（尤其是挑衅）不要彻底回答不要马上回答不要过于精确的回答使提问者失去追问兴趣的回答谈判中的行为艺术身体语言行为空间--“非语言交流的渠道我们自己似乎意识不到，而别人大多意识得到。”Non-verbalCommunication:身体语言成功谈判需要精确破解对方的身体语言身体语言包括:眼神和表情手势站姿、坐姿声调沉默时间积极的身体语言直接的目光接触放松的姿势——手臂和双腿自然放开微笑，机敏的表情点头表示感兴趣投入专注的姿势，身体略向前倾斜消极的身体语言蜷缩、懒散表示厌倦或没兴趣很少直视对方紧张的身体姿势，交叉双臂双腿面无表情皱眉头

5、不停摇头握紧拳头谈判中注意对方的身体语言信号厌倦:身体后仰不停看表手指不断敲打桌面撒谎:目光接触减少声调突然变化说话时下意识捂嘴摸鼻子防御:突然坐直身体双臂交叉胸前双腿交叠握紧拳头挫败:紧紧攥住拳头摩擦后脖颈看外面，目光移向出口信心:放松并夸张的手势、表情坐得笔直身体空间个人距离亲密距离intimatedistance(0.5m-)私人距离privatedistance(0.5m-0.75m;0.75m-1.25m)社会距离socialdistance(1.25m-2m;2m-4m)公众距离publicdistance(4m-8m;8m+)空间和地

6、位领地概念第十章国际商务谈判礼仪商务谈判礼节和礼仪公开交往的礼节礼仪初此见面的礼节礼仪仪表服饰的礼节礼仪宴请活动的礼节礼仪握手面对面，直视对方身体间隔14-18”spacebubble微笑问候与介绍握手、鞠躬还是亲吻？德国：通常总是握手，有力而简短日本：除了握手，鞠躬是必备的意大利、西班牙、墨西哥、拉美：妇女间相互亲吻脸颊如何称呼?不要直呼其名(firstname)，也别指望对方只叫你的名德国：常在Mr.orMrs.后使用职务头衔介绍介绍本身关乎尊敬和重视：先介绍职位高者先介绍长者先介绍女士称呼全名仪表服饰的礼节礼仪形象风度服装饰品餐桌礼仪谈判双方

7、的座次安排谈判双方的距离餐前准备细心选择餐馆和桌位餐前预算点容易吃的菜谈轻松有趣的话题留些时间给businesstalk宴请活动的礼节礼仪时间入席用餐