国际商务谈判 第2版 教学课件 作者 刘向丽 国际商务谈判第四章.ppt

《国际商务谈判 第2版 教学课件 作者 刘向丽 国际商务谈判第四章.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第四章国际商务谈判的人员构成和素质要求本章主要内容第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节对谈判人员的培养和管理本章重点国际商务谈判的主谈人和谈判组长的素质要求案例导读我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。中方产品质量、价格都

2、有竞争力，在这两个条款上很快达成了共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜，即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈

3、开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。第一节国际商务谈判的人员构成及其素质要求一、谈判班子的组成原则1．需要原则2．结构原则3．精干原则4．对应原则二、国际商务谈判的人员构成（一）台前当事人（二）幕后当事人二、国际商务谈判的人员构成（一）台前当事人1．主谈人2．谈判组长3．技术人员4．商务人员（或经济师）5．财务人员（会计师或注册会计师）6．法律人员7．翻译人员8．记录人员二、国际商务谈判的人员构成（二）幕后当事人1．领导2．后援人员（二）幕后当事人1．领导职责:提出谈判策略或技巧的建议；听取汇报；适当干预。

4、（二）幕后当事人2．后援人员如何发挥后援人员的积极性：（1）让后援人员了解全局，增强参与感；（2）搜集资料的要求要有针对性；（3）给予积极的评价和鼓励。第二节国际商务谈判的人员的素质要求一、谈判人员的一般素质要求（一）良好的思想品德素质（二）必需的心理素质（三）必需的专业知识素质（四）良好的语言文字素质二、主谈人和负责人的特殊素质要求及挑选。应该说，只要具备上述一般素质条件的人就可胜任。不过，许多谈判表明，仅具备上述条件还不够。作为谈判角度的挑选还应该考虑得更全面些。（一）主谈人大型项目的谈判，桌面上的主谈人可能有两名：一名商业主谈人，一名技术主谈人。主谈

5、人是与对手在谈判桌上的主要交锋者，因此，他的挑选尤其重要。1.地位要求主谈人的身份应与负责谈判的标的相称。至于对方的主谈人身份高低仅作为参考，因为企业与社会制度的不同，无法与我国的企业和社会现行职务相对应。2.年龄要求经验告诉我们，谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青，相对于三种谈判级别。30岁以下的业务人员，承担小型、单一的交易谈判，会有很好的表现。若承担中、大型交易谈判，会有力不从心的许多苦恼。30岁到45岁的人员，是谈判桌上的“中年人”，可以承担小型谈判主谈人，也可承担大型谈判主谈人的角色。45岁以上的业务人员，可以说是国际商务谈判中的“老年人”，主

6、要承担中、大型谈判的主谈人。这样的年龄分配，对谈判对方来讲，也是顺理成章、无可挑剔的。然而，在现实生活中，打破这种年龄分配的例子也有。如45岁左右的业务员不一定都能带什么“长”或任什么“经理”，在其担当的业务中也不免有“小型谈判”。“小将挑大梁”的事情也会有，属于个别情况。3.风度要求主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用。“风度”，包括外表与内涵两个方面。外表包括：长相、衣着与举止行为。生理上有缺陷就很难有“风度”，会给谈判带来消极的气氛。衣着脏旧或过于怪异，会给谈判对方不舒服感，可能产生无心与你谈判的想法。举止尤其重要，站不直、坐不稳都会让人产生轻浮、

7、不礼貌、不认真之感。（二）谈判组长鉴于谈判组长侧重全面组织工作，而不承担谈判桌上的论战，选择条件就有所不同。选择关键在其权力和地位。只要身居管理位置，有一定的权力就行。在实务中，担当谈判组长的人，多在30岁以上，风度要求与主谈人一样。三、不同情况下谈判人员的特殊素质要求（一）主谈人和谈判组长分别由两人担任时的要求由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织者，他们一个谈判桌上发挥最重要作用，一个统揽谈判全局工作，所以相互间的配合很重要。所谓配合，是指两人能互相合作、互相补充，做到珠联璧合。如果其中一人不能很好地履行自己的职责，或者总是越权行事，就会严重破坏对内对

8、外的平衡，影响谈判班子的团结，从而会影响最后的谈判效果。（二）一人