国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著国际商务谈判第2章课件.ppt

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1、第二章国际商务谈判理论谈判理论博弈论与谈判公平理论与谈判“黑箱”理论与谈判信息论与谈判博弈论Game，游戏在一定的规则之下，参加方的决策较量比如：下棋、桥牌，以及一些球类比赛等博弈问题三要素局中人（players）又称当事人或参与者策略集合（strategies）当确定了游戏的基本规则，各方的策略选择成为左右游戏结果的关键因素赢得集合（payoffs）如果一个特定的策略关系被选择，每一局中人所得到的效用博弈论与谈判博弈在一定的规则之下，参加方的决策较量博弈论(GameTheory)研究竞争的逻辑和规律的数学分支冯•诺依曼

2、创立，《博弈论与经济行为》1944，合作博弈非合作博弈，纳什《非合作博弈》1950，奠定了现代非合作博弈论的基石博弈论与谈判的关系通过简明的博弈分析，将复杂、不确定的谈判行为规范化、系统化，建立某种分析模式，构建谈判理论分析的基础框架“囚徒困境”—非合作博弈-1，-1-10，-0.5-0.5，-10-5，-5囚徒1不坦白坦白不坦白坦白囚徒2前提：彼此不能串供非合作博弈纳什均衡：两人都选择坦白的策略以及因此被判5年的结局被称为“纳什均衡”，也叫非合作均衡个人理性与集体理性的冲突，各人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什

3、均衡”，也是对所有人都不利的结局引出了“看不见的手”的原理的一个悖论：从利己目的出发，结果损人不利己“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实中非合作的情况要比合作情况普遍合作是有利的“利己策略”，但它必须符合黄金律：按照你愿意别人对你的方式来对别人，但只有他们也按同样方式行事才行单次博弈与重复博弈单次博弈的结果背叛！重复的囚徒困境的结果合作！最佳策略：TITFORTAT策略成功的必要条件友善宽恕不嫉妒公平理论公平理论公平与否，只是一种心理感觉参照物很重要不公平感多指“吃亏感”消除不公平感的方法增加我所得，减少我付出，减少

4、彼所得，增加彼付出改变参照对象退出比较我所得我付出=彼所得彼付出公平公式：公平理论与谈判确定你要达到的目标权衡你对“公平”的理解确定达到目标所要付出的代价谈判拒绝接受对公平的理解公平有着多重标准完全绝对的公平不存在人们对于公平的看法取决于心理因素公平感因人而异不公平感会极大影响人们的积极性谈判就是对合作中利益的公平分配的标准达成共识黑箱理论“黑箱”人们所不知的区域或系统不能观测，但可以控制是人们未知的，和需要探知的世界？？？输入输出“白箱”人们全知的系统和区域可以对输入、输出事先确定变数及相互关系，从而将系统内部结构关系

5、以确切的形式表现出来通过“白箱”规范已知系统，减少不确定性，控制谈判局势“灰箱”系统内容部分已知，部分未知介于“黑箱”与“白箱”之间运用对系统已有的了解和知识，探求其历史和发展，掌握其内部状态反映现实世界中的绝大多数问题？？？输入输出信息理论信息传递模式信源信宿信道编码译码反馈信息论与谈判主客方关系论赞同度信誉度低高低高积极响应转变立场信息扭曲难以沟通信息的特征信息的稀缺程度稀缺程度越高，价值越大获取信息的代价信息价值越大，获取代价越高信息源发布状况越是重要的信息，传播中受到的限制越多信息的时间性获得的信息越及时，其作用

6、越显著信息的传输渠道链型Y型轮型环型网型有限/集中网络复杂网络