国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著国际商务谈判第5章课件.ppt

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1、国际商务谈判实务篇商务谈判实务第五章国际商务谈判的准备第六章国际商务谈判的进程第七章国际商务谈判的策略第五章国际商务谈判的准备事预则立，不预则废谈判的准备人员准备信息搜集拟定方案物质准备谈判人员准备谈判组成员规模谈判组成员构成谈判组成员的相互配合谈判组成员多少人合适？凝聚力与团队规模人际关系与管理跨度孔茨原理：当管理幅度按算术级数增加时，人员间复杂关系按几何级数增加。专业技术人员以顾问身份加入过程中视需要调整谈判人员谈判小组需要哪些人员？谈判小组需要什么样的人员？气质性格心理素质自信心、自制力、尊重、坦诚思想意识政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识知识结构商务知识、技

2、术知识、人文知识谈判经验谈判小组人员需具备哪些能力？社交能力表达能力组织能力应变能力创新能力谈判组成员的相互配合内部配合谈判组领导人与其成员的配合谈判组成员间的相互配合对外沟通原则知识互补性格协调分工明确领导者的素质进取心自信领导愿望正直与诚实智慧工作相关知识人际交往能力谈判所需信息的收集政治状况法律制度社会习俗市场行情对手情况信息是有价值的商品，具有降低不确定性的力量政治状况国家对企业的管理程度国家对企业的领导形式对谈判项目是否有政治上的关注？谈判对手当局政府的稳定性如何？双方政府之间的政治关系如何？该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况？法律制度该国法律制度是什么？法律的

3、执行程度如何？法院受理案件的时间多长？该国对执行国外的法律仲裁判决有何程序？律师情况社会习俗人们在称呼和衣着方面的社会规范标准是什麽？是不是只能在工作时间谈业务？赠送礼物有哪些习俗？当地人的公开谈话不喜欢哪些话题？人们如何看待个人荣誉与名声问题？社会活动中妇女是否与男子具有同样的权力？市场行情一手资料的获得直接调查法二手资料的获得国际组织政府服务组织时事通讯和指南在线服务对手情况—知己知彼，百战不殆对手属于哪一类客商？对手的资信状况如何？是否具备合法资格？资本信用和履约能力如何？对方谈判人员是否得到授权？对方有没有受时限所限？对方参谈人员的个人情况拟定谈判方案确定谈判目标利益抉择目标

4、层次最低限度目标可以接受的目标最高期望目标估量谈判中的问题部署谈判策略安排谈判议程谈判通常有哪些目标？明确的质量标准公正合理的价格供应商按时交货促成并控制协议的履行最大程度的合作维系关系建立长期合作关系确定谈判目标AMB甲方最低限度目标甲方最高期望目标乙方最低限度目标乙方最高期望目标甲方可接受目标乙方可接受目标甲方乙方可达成协议的范围估量谈判中的问题谈判双方的实力、地位对比SWOT分析估计达成交易的可能性双方的共同利益存在吗？希望对方做何决定？确定谈判方法部署谈判策略开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略让步策略、进攻策略、防守策略、打破僵局策略确定谈判风格鹰式：强硬+威胁鸽式：迂回

5、婉转安排谈判议程时间安排谈判何时进行？需要多长时间？各阶段时间如何分配？议题出现的时间顺序？谈判期限保密议题安排要提出哪些问题？要讨论那些问题？重点问题、非重点问题和可忽略的问题通则议程与细则议程物质准备谈判地点选择谈判场景布置人员食宿安排谈判地点的选定在己方地点谈判在对方地点谈判第三地谈判在双方所在地交叉谈判谈判场景布置场所要求：交通、通讯方便环境安静，避免外界干扰卫生、保安条件良好主谈室、密谈室和休息室房间布置光线、温度房间大小谈判桌椅子其他设备和服务谈判人员食宿安排用膳住宿参观游览文体娱乐