商务谈判 教学课件 作者 段淑梅 商务谈判-第3章.ppt

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1、商务谈判的心理研究第三章本章结构第一节马斯洛的需要层次理论第三节商务谈判中的心理挫折第二节需求层次理论和商务谈判第四节商务谈判应具备的心理素质第一节马斯洛的需要层次理论一、需要的含义含义需要是人对客观事物的某种欲望。特点第一，需要具有对象性。第二，需要具有选择性。第三，需要具有连续性。第四，需要具有相对满足性。第五，需要具有发展性。马斯洛的需要层次理论生理的需要安全的需要社会的需要尊重的需要自我实现的需要第二节需求层次理论与商务谈判一、商务谈判的需要理论满足需要是人类行为动机的原动力，也是商务谈判的契机和根本原因。二、谈判需要的构成国家需要个

2、人需要组织需要三、谈判中需要的发现第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要。第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以来取私下的形式或其他的渠道获得。四、需要层次理论在商务谈判中的不同使用方法(一)谈判者顺从对方的需要(二)谈判者使对方服从其自身的需要(三)谈判者同时服从对方和

3、自己的需要(四)谈判者违背自己的需要(五)谈判者损害对方的需要(六)谈判者不顾自己和对方的需要第三节商务谈判中的心理挫折一、心理挫折心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败，也就是说心理挫折的存在并不一定意味着活动挫折的存在。二、心理挫折对行为的影响(一)心理挫折的行为反应1．攻击2．倒退3．固执4．畏缩(二)摆脱挫折困扰的心理防卫机制1．理喻作用2．替代作用3．转移作用4．压抑作用三、商务谈判与心理挫折(一)商务谈判中产生心理挫折的原因1．成就需要与成功可能性的冲突2．创造性与习惯定向认识的冲突3．角色多

4、样化和角色期待的冲突三、商务谈判与心理挫折(二)商务谈判中心理挫折的应对1．要勇于面对挫折2．摆脱挫折情境3．情绪宣泄第三节商务谈判应具备的心理素质商务谈判应具备的心理素质自制力果断信念诚意感受力意志力商务谈判应具备的心理素质一、信念良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备坚定的信念，才能具有崇高的事业心和责任感，才能使谈判者的能力得到充分发挥，成为谈判活动的主宰。二、诚意谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还取决于双方合作的诚意。商务谈判应具备的心理素质三、意志力商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志

5、、耐性和毅力的较量。四、自制力自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。（一）控制心态（二）控制表情商务谈判应具备的心理素质五、感受力感受力就是对接触到的外界事物的接受能力，这种能力对于一个谈判者来说十分重要。六、果断果断是一个优秀的谈判者良好的心理素质、战略眼光、领导能力和专业知识等因素的综合反映。