商务谈判 教学课件 作者 段淑梅 商务谈判-第8章.ppt

《商务谈判 教学课件 作者 段淑梅 商务谈判-第8章.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商务谈判的结束与合同的签订第八章本章结构第一节商务谈判结束时机的准备第二节谈判终结第三节合同的订立第一节商务谈判结束时机的准备一、谈判结束的方式与原则商务谈判结束的方式主要有三种：成交：指交易双方达成合同，交易能够实现。中止：指双方因为某种原因未能达成全部或部分成交合同而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。破裂：由于谈判双方所开出的条件相距甚远，或因为特殊的困难而使双方不能成交。一、谈判结束的方式与原则（二）谈判结束的原则1.彻底性原则2.不二性原则3.条法原则4.情理兼备性原则二、商务谈判终结时机的判定（一）条件标志即以双方交易条

2、件达成一致的程度来判断谈判的终局。1.分歧量2.成交线（二）时间标志是以谈判时间来判定谈判终结1.双方约定的谈判时间2.单方限定的谈判时间3.第三者给定的时间（三）策略标志指当某些策略运用即预示谈判已终结。1.最后通牒2.折中调和3.好坏搭配(一揽子交易)4.冷冻政策第二节谈判终结一、谈判终结策略（一）最后通牒最后通牒是指谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。一般来说，在下述四种情况下，可以使用通牒。（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，所有的竞争对手都不具备他的条件，如果交易要继续进行的话，对手

3、只能找他。（2）谈判者已试用其他方法均无效。（3）对方现在所持的立场确已超过自己的最低要求。（4）自己的最后条件在对方的接受范围之内。一、谈判终结策略使用最后通牒策略应注意以下几个问题。首先，应该在判断双方已经就关键问题做了多次磋商以后再使用。其次，注意使用最后通牒的环境。再次，用自身的行动和态度来加强最后通牒的效力。最后，一定要保证最后通牒的效力。一、谈判终结策略（二）折中调和该策略是将双方立场和条件的差距，以折中方式，或完全对中的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。（三）一揽子交易系指双方将所有分歧条件以有的利于对方(退

4、)，有的利于己方(进)的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。（四）冷冻策略该策略是指暂时中止谈判的做法。中止谈判从形式上讲就是停止谈判，是某种意义上的终结。一、谈判终结策略（五）其他策略根据谈判的情况，双方力量的对比还可以采取一些特殊的策略。临阵反悔策略取舍由之策略得寸进尺策略二、结束谈判的技术准备（一）给对方最后的小利（二）对交易条件的最后明确和检查（三）在签订合同前确保交易条款的准确无误（四）谈判记录及整理（1）价格方面的问题，（2）合同履行方面的问题。（3）规格方面的问题。（4）仓储及运输等问题（5）索赔的处理，第二节合同的订立

5、一、合同订立的程序（一）要约1.要约的概念和条件要约，在商业活动和对外贸易中又称为报价、发价、发盘、出盘等。我国合同法对要约概念和法律性质描述为：“要约是希望和他人订立合同的意思表示。”要约的主要构成要件包括：（1）要约必须是由特定人提出。（2）要约必须具有订立合同的意思表示。（3）要约的内容必须具体确定。（4）要约必须向要约人希望与之缔结合同的受要约人发出。2.要约的效力（1）要约的生效时间。（2）要约效力的内容。（3）要约的撤回和撤销。（4）要约的消灭。（二）承诺1.承诺的概念和构成条件我国《合同法》对承诺所下的定义是：“承诺是受要

6、约人同意要约的意思表示。”承诺的法律效力在于一经承诺并送达要约的人，合同即告成立。承诺须具备下列要件：（1）承诺须由受要约人作出。（2）承诺必须在有效期内向要约人作出。（3）承诺的内容必须与要约的内容一致。2.承诺的方式承诺的方式，是指受要约人通过何种形式将承诺的意思表示送达给要约人。承诺可以采用口头方式或书面方式，也可以采用某种行为，如直接发货或付款来表示承诺。3.承诺的生效规定承诺需要通知的，以承诺到达要约人的时间为承诺生效的时间；承诺不需要通知的，根据交易习惯或者要约要求作出承诺的行为时生效。4.承诺的撤回我国合同法允许承诺人撤回

7、承诺，但要求撤回承诺的通知应当在承诺生效之前或者与承诺通知同时到达要约人，这样才能发生阻止承诺生效的效果。（三）合同的成立时间、地点（四）当事人在订立合同过程中的责任二、合同的形式合同的形式，是指合同当事人之间确立、变更或终止相互权利义务关系的方式。三、合同内容合同的内容，是指合同当事人用以确定双方权利和义务的各项条件和条款。《合同法》第12条规定合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：（1）当事人的名称或者姓名和住址；（2）标的；（3）数量；（4）质量；（5）价款或者报酬；（6）履行期限；（7）履行地点和方式；（8）违约责任；（9）

8、解决争议的方法。四、格式合同的订立所谓标准条款，是指当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。第一，成立项目管理小组来保证合同的有效执行。第二，通过谈判后的管理堵住合同漏洞。第三，搜索