商务谈判 教学课件 作者 田玉来 第五章 商务谈判心理.ppt

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1、商务谈判主编田玉来第五章商务谈判心理第一节商务谈判中的个性心理一、商务谈判中常见的个性心理类型二、体现商务谈判者个性的主要因素第二节商务谈判者的心理状态一、商务谈判者的心理类型二、商务谈判者的成功心理三、商务谈判者的心理挫折掌握谈判中常见的个性心理熟悉商务谈判者的心理类型掌握商务谈判者的心理素质了解挫折对商务谈判者行为的影响课程结构学习目标第一节商务谈判的个性心理一、商务谈判中常见的个性心理类型二、体现商务谈判者个性的主要因素一、商务谈判中常见的个性心理类型（一）文饰心理文饰心理通常是指个别主体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其

2、错误或失败，以保持内心的平衡。（二）压抑心理压抑心理是一种较为普遍的心态表现，指个人受到挫折后，不是将体验到不愉快的情感、变化的思想发泄出来，而是将其抑制在心头，不愿承认烦恼的存在。（三）移置心理移置心理是无意识地将指向某一对象的情绪、意图或幻想转移到另一个对象或替代的象征物上，以减轻精神负担，取得心理安宁。（四）投射心理投射心理是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或不为社会认可的欲念加诸他人，借以减轻内心焦虑，掩饰自己冲动的心理。（五）角色扮演心理角色扮演心理是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为，来表现自我意象的一种行为方式。这种有意识的行为，即扮演角色的行

3、为，在很大程度上是根据个人过去的生活经验而形成的。二、体现商务谈判者个性的主要因素气质性格能力态度（一）气质1.气质的分类神经过程的基本特征高级神经活动类型气质类型行为特征代表人物强度平衡性灵活性强不平衡兴奋型胆汁质急躁、直率、热情、情绪兴奋性高；容易冲动、心境变化剧烈、具有外向性张飞强平衡灵活活泼型多血质活泼、好动、反应迅速、喜欢与人交往；注意力容易转移、兴趣容易变换、具有外向性王熙凤强平衡不灵活安静型粘液质稳重、安静、反应缓慢、沉默寡言、情绪不易外露；注意稳定不易转移、善于忍耐、具有内向性宋江弱抑制型抑郁质行动迟缓、而且不强烈、孤僻、情绪体验深刻、感受性很高、善于觉察别人不易觉察的

4、细节、具有内向性林黛玉（一）气质2.气质对商务谈判行为的影响在谈判过程中，谈判行为表现出情绪激烈、脾气暴躁、表情丰富、行动迅速等特征的谈判者，一般属于胆汁质（兴奋型）的气质类型。谈判行为表现出情感变化缓慢、体验深刻、反应迟钝、多疑怯懦、言行谨慎等特征的谈判者，一般属于抑郁质（安静型）的气质类型。谈判行为表现出情感易于交换、反应灵敏、活泼好动、热情奔放、言行快速等特征的谈判者，一般属于多血质（活泼型）的气质类型。谈判行为表现出情绪稳定不外露、反应迟钝、沉默寡言、动作不多、冷漠拘谨、稳重固执、自制力很强、耐性较明显等特征的谈判者，一般属粘液质（抑制型）的气质类型。（二）性格1．商务谈判者的

5、双重个性在谈判中，我们提倡谈判者应有双重个性：既有本身的自然个性，又有符合谈判要求的自在个性。谈判中谈判者的个性应是个性的自然性与个性的自在性的统一。2．商务谈判者的性格类型自大型果断冲动型挑剔苛刻型敏感多疑型沉着稳重型急性子型慢性子型温善型泼辣型（三）能力能力一般是指有某种心理特征的个体在从事某种活动中所产生的作用，是个体顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。需要谈判者有以下较强的能力。1．洞察力2．应变能力3．表达能力4．社交能力5．协调能力6．创新能力（四）态度1．态度的构成要素（1）认识。认识是指带有评价意义的叙述。（2）情感。情感是指个人对于态度对象的情感体验。（3）意向。

6、意向是指个人对态度对象的反映意向，又称为行为的准备状态，也就是对态度对象做出的某种反应。（四）态度2．偏见的特征（1）偏见是以有限的或不正确的信息来源为基础的。（2）偏见含有先入为主的判断。（3）偏见有过度美化或丑化的倾向。3．态度的转变态度的转变有两个方面：一是方向的转变二是强度的转变第二节商务谈判者的心理状态一、商务谈判者的心理类型二、商务谈判者的成功心理三、商务谈判者的心理挫折一、商务谈判者的心理类型权力型成功型关系型二、商务谈判者的成功心理（一）商务谈判者的心理素质1．信心2．诚意3．耐心二、商务谈判者的成功心理（二）谈判成功的行为标准1．责任感2．创造性3．敏感性4．交际能力

7、5．自我尊重6．信任同事和信赖朋友7．敢冒风险8．经得起困难与挫折9．有具体的奋斗目标三、商务谈判者的心理挫折心理挫折是指当人们在某种动机的推动下所要达到的目标受到阻碍时，因无法扫除障碍而产生的紧张状态或情绪反应。心理挫折对人的行为影响主要有以下几点。（1）盲目固执。（2）畏惧退缩（3）退化（4）言行过激（5）攻击（一）心理挫折产生的原因及影响1．心理挫折产生的原因（1）对谈判内容缺乏了解（2）思维定式的影响（3）需求没有得到满足2．心理挫折对