商务谈判 教学课件 作者 田玉来 第四章商务谈判过程.ppt

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1、第二章商务谈判概述第一节开局阶段第二节报价阶段第三节磋商阶段第四节终结阶段◆掌握商务谈判各阶段的主要任务◆　理解报价的原则◆　熟悉谈判气氛的类型学习目标第一节开局阶段一、营造谈判气氛二、协商谈判议程三、开场陈述四、开局阶段总结一、营造谈判气氛（一）谈判气氛类型（1）平静、严肃、严谨的谈判气氛（2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛（3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（4）热烈、积极、友好的谈判气氛谈判气氛对商务谈判的进程和结果的影响：（1）它可能影响谈判的发展方向。（2）它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。（二）营造谈判气氛应考虑的因素1.谈判双方的

2、业务关系2.谈判双方的个人感情3.谈判双方的谈判实力4.双方的见面形式5.双方的问候方式6.座位安排的方式7.谈判者的仪态(三)建立良好谈判气氛的步骤(1)花足够的时间，使双方在思想、行为方面协调一致。(2)谈判者要注意自己的仪态，要努力做到语言上热情洋溢，姿态上自由、放松、高雅，态度友好。(3)建立起轻松而富有高效的谈判速度。(4)用预计时间的5%作为“入题”阶段.（5）开局阶段，双方最好站着交谈。如果人数太多，则以混合形式分成较小的小组交谈。(四)谈判气氛的掌控谈判者要想很好地把握谈判气氛，就必须在以下几个方面下功夫。1.态度友好2.稳定情绪3.头脑清醒缓

3、和谈判气氛的方法可分为两种。(1)以硬制硬(2)以软制硬。二、协商谈判议程计划目标进度人员三、开场陈述(一)开场陈述的内容(1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。(2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。(3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。(4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益作出贡献。(5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。在一方开场陈述时，另一方所做的工作主要有以下两方面。(1)倾听、明白和归纳。(2)

4、要准备提出己方的开场陈述。(二)开场陈述的特点开场陈述的特点包括以下内容。(1)在开场陈述阶段，各方只需陈述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。(2)双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场，因为这种猜测只能使对方不愉快，引起对立和敌意。(3)开场陈述是原则性的，而不是具体性的。(4)开场陈述应简明扼要，要使对方能够很快发问。这样既可以使双方立刻交谈起来，又不至于使对方被冗长、繁琐的发言弄得头昏脑涨。四、开局阶段的总结(一)了解对方意图(二)回顾谈判形势(三)评价对方的谈判行为第二节报价阶段一、报价的原则二、报价的顺序三、报价的方式一、报价的原

5、则(一)“高报价”原则(1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限(2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价(3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多(4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高(二)“坚定、清楚、不加解释和说明”原则二、报价的顺序(一)先报价先报价的好处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框。先报价也有不利之处，因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。(二)后报价后报价的好处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方

6、划定的框框内谈判。三、报价的方式(一)低价报价方式(二)高价报价方式(三)加法报价方式(四)除法报价方式第三节磋商阶段一、磋商阶段的主要任务二、磋商阶段的特征一、磋商阶段的主要任务(一)弄清对方的真实需求与最后立场(二)仔细分析对手，寻求创造性解决方案(三)讨价还价1.讨价讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。2.还价还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。还价最为关键，它是对方在报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命

7、运。3.讨价还价讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。二、磋商阶段的特征(一)逻辑性(二)客观性(三)进取性(四)礼节性第四节终结阶段一、谈判的总结二、最后的让步三、谈判的结果一、谈判的总结(一)暗示对方在谈判即将结束的时候，抓住最佳时机向对方发出信号，暗示对方尽快结束谈判至关重要。(二)谈判总结谈判双方在交易达成的会谈之前，有必要进行最后的回顾和总结，其主要内容是：(1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。(2)明确所有

8、交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的