国际商务谈判 教学课件 作者 仲鑫 第五章.ppt

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1、第五章第一节　选择谈判人员的原则与标准第二节　选择谈判人员的渠道第三节　谈判小组的构成、分工与配合第一节　选择谈判人员的原则与标准一、选择谈判人员的原则二、选择谈判人员的标准一、选择谈判人员的原则(一)知识互补(二)性格互补(三)分工明确(四)规模适当(五)谈判人员应具有法人或法人代表资格二、选择谈判人员的标准(一)基本素质(二)知识结构(三)能力结构(四)年龄结构(一)基本素质1.忠于职守2.持有平等互惠的观念3.具有强烈的事业心与开拓进取精神4.具有团队精神2.持有平等互惠的观念(1)妄自菲薄。(2)妄自尊大。(二)知识结构(1)

2、相关政治方面的知识及政治意识，如我国的路线、方针、政策、制度等，谈判对手国家的政治倾向等。(2)相关经济法律方面的知识，如我国与谈判对手国家的贸易法、专利技术转让法规等以及国际贸易和管理知识等。(3)相关商务知识，如产品在国内外市场的供求关系、价格水平及其变化趋势等。(4)相关的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识等。(5)相关的各民族的风土人情和风俗习惯。2.纵向方面的基本知识(1)深入掌握丰富的商品知识，如商品的性能、特点及用途等。(2)能准确预测某些商品的生产潜力或发展的可能性。(3)具有丰富的谈判经验，从容应付谈判过程中

3、的复杂情况。(4)熟练掌握外语，直接用外语与对方谈判。(5)详细了解国外企业的类型和不同情况。(6)懂得谈判心理学和行为科学。(7)熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。(三)能力结构1.敏捷清晰的思维能力、推理能力和较强的自控能力2.准确、适度地表达与传递信息的能力3.坚持不懈的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心4.敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力第二节　选择谈判人员的渠道一、选择谈判人员的内部渠道二、选择谈判人员的外部渠道一、选择谈判人员的内部渠道(一)能力培训(二)模拟谈判(二)模拟谈判1.拟定模拟假设2.实施模拟谈判3.模

4、拟谈判总结1.拟定模拟假设(1)对外界客观事物的假设。(2)对对方的假设。(3)对己方的假设。2.实施模拟谈判(1)会议式模拟。(2)戏剧性模拟。二、选择谈判人员的外部渠道(一)商务谈判师的职业守则(二)商务谈判师的行业规范(一)商务谈判师的职业守则1.爱国守法，遵守行业规范2.具有合作意识和团队精神3.严守纪律，保守机密(二)商务谈判师的行业规范1.诚信为本2.客户为上3.严守客户商业秘密4.尊重谈判对手第三节　谈判小组的构成、分工与配合一、谈判人员的构成二、谈判人员的分工与配合一、谈判人员的构成1.技术人员2.商务人员3.法律人员

5、4.财务人员5.翻译人员6.谈判领导7.记录人员二、谈判人员的分工与配合(一)主谈与辅谈的分工与配合(二)“台上”和“台下”的分工与配合(三)不同谈判内容的分工配合(三)不同谈判内容的分工配合1.技术条款的分工与配合2.合同法律条款的分工与配合3.商务条款的分工与配合