国际商务谈判 教学课件 作者 仲鑫 第九章.ppt

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1、第九章第一节　国际商务谈判的风险分析第二节　国际商务谈判风险的预见与控制第一节　国际商务谈判的风险分析一、非人员风险二、人员风险三、纯风险和投机风险一、非人员风险(一)政治风险(二)市场风险(三)自然风险(二)市场风险1.汇率风险2.利率风险3.价格风险4.投资风险1.汇率风险(1)外汇买卖风险。(2)外汇交易风险。(3)评价风险。(4)经济风险。2.利率风险(1)借贷资金的供求状况。(2)社会经济运行状况。(3)税收政策与税率。4.投资风险(1)汇率变动会影响投资成本。(2)汇率变动要影响投资利润汇出。(3)汇率变动对企业产品的

2、进出口会产生影响。二、人员风险(一)技术风险1.技术上过分奢求引起的风险2.合作伙伴选择不当引起的风险3.强迫性要求造成的风险3.强迫性要求造成的风险(1)有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水、迟疑犹豫、怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。(2)有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。第二节　国际商务谈判风险的预见与控制一、国际商务谈判风险的预见二、国际商务谈判风险的控制三、回避国际商务谈判风险的策略与技巧二、国际商务谈判风险

3、的控制1.完全回避风险2.风险损失控制3.转移风险4.自留风险三、回避国际商务谈判风险的策略与技巧(一)提高谈判人员的素质(二)请教专家，主动征询(三)审时度势，当机立断(四)通过财务手段化解风险(五)加快付款或推迟付款(六)及时或延迟结汇(七)利用保险市场和信贷担保工具(八)公平负担(一)提高谈判人员的素质1.坚强的政治思想素质2.健全的心理素质3.合理的学识结构4.能力素养3.合理的学识结构(1)谈判人员的横向知识结构。(2)谈判人员的纵向知识结构。4.能力素养(1)认识能力。(2)运筹、计划能力。(3)语言表达能力。(4)应

4、变能力。(5)创造性思维能力。(四)通过财务手段化解风险1.经营多样化2.筹资多元化3.货币选择4.远期外汇交易5.货币期权交易6.信贷市场或货币市场套期保值7.货币掉期3.货币选择(1)选择可自由兑换的货币。(2)货币选择与贸易相结合。(3)在合同中订立货币保值条款。(七)利用保险市场和信贷担保工具1.利用保险市场规避风险2.利用信贷担保工具1.利用保险市场规避风险(1)帮助企业开拓海外市场，特别是国家风险较高的新兴市场。(2)协助企业建立完整的客户信用管理和风险控制体系。(3)规避企业收汇风险和协助企业追讨应收账款。(4)控制

5、和打击国外失信企业。(5)投保企业可以依靠投保出口信用保险将收汇风险有效转嫁，使得应收账款成为一项低风险资产。2.利用信贷担保工具(1)投标保证书。(2)履约保证书。(3)预付款担保。