国际商务谈判 教学课件 作者 仲鑫 第二章.ppt

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1、第二章第一节　哲学理论与国际商务谈判第二节　心理学理论与国际商务谈判第三节　博弈论与国际商务谈判第一节　哲学理论与国际商务谈判一、人性的辩论二、实质利益谈判法一、人性的辩论1.“主观利己和客观利他”并存2.谈判主体人格平等二、实质利益谈判法1.“重利益，轻立场”原则2.“对事不对人”原则3.“积极创造选择方案”原则4.客观标准原则第二节　心理学理论与国际商务谈判一、需求理论二、知觉理论三、国际商务谈判的基本心理模式四、谈判方格理论一、需求理论(一)需求层次理论(二)奥尔德弗的ERG理论(1)生理的需求，即衣、食、住等方面的需求，这是人类为了维持生存所必须满足的最基本需求，生理需求

2、得不到满足，则根本谈不上更高层次的需求。(2)安全的需求，即需要安全的保障，以免遭受危险和威胁，包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律等。(3)社交的需求，指人的“归属感”，即希望属于某一团体或组织，给予或同时得到友谊等，也称之为“爱与归属的需求”。(4)自尊的需求，指人们希望取得成就、作出贡献，因而得到他人和社会对自己的尊重的需求，具体表现为希望得到他人的公平对待、渴望得到他人的赏识和好评、享受名誉与荣耀等。(5)自我成就的需求，也称为自我实现的需求，表现为希望完成与自己能力相称的工作并得到应得的收入，充分发挥自己所有潜力，充分表现个人或群体的思想、意志、兴趣和能力，是一种

3、自发的、力争实现自我生命价值的心理需求。1.找出并尽量满足谈判对手的各层次需求2.准确定位谈判对手的最高需求层次(二)奥尔德弗的ERG理论(1)生存(Existence)的需求。(2)相互关系(Relatedness)的需求。(3)成长发展(Growth)的需求。(1)ERG理论并不强调需要层次的顺序，认为某种需要在一定时间内对行为起作用，而当这种需要得到满足后，可能去追求更高层次的需要，也可能没有这种上升趋势。(2)ERG理论认为，当较高级需要受到挫折时，可能会降而求其次，即所谓的“需求受挫”。(3)ERG理论还认为，某种需要在得到基本满足后，其强烈程度不仅不会减弱，还可能会增

4、强，即所谓的“需求加强”。二、知觉理论(一)第一印象与国际商务谈判(二)晕轮效应与国际商务谈判(三)先入为主与国际商务谈判三、国际商务谈判的基本心理模式(一)排斥心理(二)角色心理(三)文饰心理(四)转移心理四、谈判方格理论1.回避型2.迁就型3.竞争型4.合作型5.折中型图2-1谈判方格图第三节　博弈论与国际商务谈判一、博弈论的基本概念二、博弈论在国际商务谈判中的应用二、博弈论在国际商务谈判中的应用(一)零和博弈、变和博弈及其应用(二)静态博弈、动态博弈及其应用(三)一次性博弈、有限次重复博弈和无限次重复博弈及其应用(三)一次性博弈、有限次重复博弈和无限次重复博弈及其应用图2-

5、2一次性博弈支付矩阵