国际商务谈判 教学课件 作者 仲鑫 第八章.ppt

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1、第八章第一节　语言沟通技巧第二节　非语言沟通技巧图8-1　商务谈判信息流程图图8-2　商务谈判沟通方式第一节　语言沟通技巧(一)提问(二)陈述(三)应答(四)论辩(一)提问1.提问的形式2.提问的时机3.提问的数量与频率4.提问的内容5.提问的技巧1.提问的形式(1)开放式提问。(2)封闭式提问。(1)开放式提问。1)探询式提问。2)借助式提问。3)证明式提问。4)协商式提问。(2)封闭式提问。1)强调式提问。2)暗示式提问。2.提问的时机(1)对方发言完毕后。(2)在对方发言间歇时提问。(3)在己方发言前提问。(4)在己方发言后提问。4.提问的

2、内容(1)不友好的提问。(2)指责性提问。(3)涉及商业隐私的问题。(4)涉及个人隐私的问题。5.提问的技巧(1)在发问完毕后要保持沉默，给对方一定的时间完成回答。(2)在对手表述不够清晰、甚至明显可以看出对方是在刻意避而不答的问题上，不强行追问，否则容易导致对手情绪紧张、尴尬甚至不满，引发谈判僵局。(3)在谈判中应当避免炫耀式提问，即为了表明自己相对于对手的强势而故意提出的问题。(二)陈述1.开场入题陈述2.信息与观点阐述3.结束谈判陈述1.开场入题陈述(1)介绍己方基本状况。(2)介绍己方谈判人员。(3)从题外话入手。(4)从自谦或赞美入手。

3、(5)以原则阐述入手。2.信息与观点阐述(1)简明扼要，对象集中。(2)用语规范，通俗易懂。(3)察言观色，灵活多变。(4)准确真实，防止口误。(5)注意语速、语调、音高。(6)避免使用含有范围的数值。3.结束谈判陈述(1)不卑不亢。(2)互道祝贺。(3)相互赞美。(4)表达展望。(三)应答1.需要经过思考才能回答的问题2.难以回答的问题1.需要经过思考才能回答的问题(1)摸清对方提问意图。(2)自然、大方地思考问题，设法延缓作答时间。2.难以回答的问题(1)顾左右而言他，如忽然聊天气、对方的住宿条件等。(2)用数据或资料不全作为借口不予回答。(

4、3)告诉对方需要请示领导或有关方面才能作答。(4)告诉对方“这个问题我们需要再研究一段时间才能回答”。(5)“踢皮球”，把问题踢回给对方，如“关于这个问题，我们想先听听贵方的意见”等。(四)论辩1.面对责难，以理服人2.面对威吓，不可退缩3.面对侮辱嘲讽，针锋相对表8-1　威吓性问题的回应问　　题回　　应评　　价你方若不降价30%，我们就无法再谈下去了（这个降价幅度不合理）你们这是什么态度？！毫无意义那我们无能为力，这个价格已经不可能有下降空间了，就请您找更优惠的商家吧态度强硬，本次谈判可能告吹，但若对方有心，必然有回转余地或下次会再来这个问题分

5、歧较大，我看我们不如先谈别的问题，最后再敲定价格较为灵活，对方若真有心合作，谈判还可进行我方的价格已经无法下降，否则就会亏本，但如果你方能考虑使用塑料包装，我们可以考虑适当再下调一点较为灵活，给了对方台阶，既有让步又有要求那我们再考虑一下降价已经陷入被动那降价20%，您看行吗？已经陷入被动那好吧，虽然我方可能会亏本，但为了进一步合作，我们愿意降价在压力下完全妥协，对方不会投桃报李，且可能提出更多过分的要求第二节　非语言沟通技巧(一)倾听(二)肢体语言(三)空间语言(一)倾听1.只注意听与己方有关的讲话内容，忽略其他重要信息2.先入为主，根据自己感

6、情、兴趣来理解对方讲话内容，歪曲对方原意3.受听者文化知识水平等的限制无法有效听取对方语言中所含的信息4.环境干扰造成听者注意力分散5.心情烦躁、体力下降造成的少听或漏听6.思路比对方慢或快所造成的漏听1.对对方的言论有所选择，去粗取精2.通过记笔记来达到集中精力并提高听记效率的目的3.尽量集中精力，避免注意力分散4.防止先入为主，力求准确、客观地把握对方言论的正确含义5.不要在对方发言时与对方争论，造成信息的损失6.对对方发言作出积极回应(二)肢体语言1.姿态与手势2.表情3.物体语言1.姿态与手势解开上衣纽扣露出胸部，通常表示一种开放、积极、

7、热情的态度，表明对对方不存戒备，可以有效拉近双方的距离；但若对方是一位十分儒雅、正规的谈判者，尤其是女性时，这样做往往比较失礼。