国际商务谈判 教学课件 作者 仲鑫 第六章.ppt

《国际商务谈判 教学课件 作者 仲鑫 第六章.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第六章第一节　开局阶段第二节　报价议价阶段第三节　还价让价阶段第四节　收尾签约阶段第一节　开局阶段一、开局阶段的概念二、开局阶段的基本任务三、开局策略二、开局阶段的基本任务(一)具体问题的说明(二)召开预备会议(三)营造良好的谈判气氛(四)开场陈述(三)营造良好的谈判气氛1.国际商务谈判开局气氛的作用2.影响开局谈判气氛的因素3.国际商务谈判气氛的营造2.影响开局谈判气氛的因素(1)谈判双方企业之间的关系。(2)双方的谈判实力。(3)谈判者的表情、气质、风度。(4)谈判环境。3.国际商务谈判气氛的营造(1)做好充分心理准备，沉着冷静。(2)保持开场白的适当节奏。(3)动作得体，注意表情。(四)

2、开场陈述1.商务谈判开场陈述的基本内容2.开场陈述时要注意的问题1.商务谈判开场陈述的基本内容(1)己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题。(2)己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益。(3)己方的首要利益。(4)己方可向对方作出的让步和商谈事项，己方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。(5)己方的原则，包括：双方以前合作的结果；己方在对方享有的信誉；今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。2.开场陈述时要注意的问题(1)陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。(2)发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。(3)结束语需特别斟酌

3、，表明己方陈述只是为了使对方明白自己的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受，如“我是否说清楚了”、“这是我们的初步意见”就是比较好的结句。(4)陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示意见，把对方视为回音壁，注意对方对我方陈述的反应，并寻找出对方的目的、动机与己方的差别。三、开局策略(一)协商式开局策略(二)坦诚式开局策略(三)进攻式开局策略(四)慎重式开局策略第二节　报价议价阶段一、报价二、议价一、报价(一)报价的依据(二)报价的形式(三)报价的一般原则(四)商务谈判报价的程序(五)报价模式选择(六)报价策略(一)报价的依据1.商品价值2.市场行情3.谈判对手的状况(二)报价的形式1.书面报

4、价2.口头报价(四)商务谈判报价的程序1.先报价的利弊2.后报价的利弊(五)报价模式选择1.西欧式报价模式2.日本式报价模式(六)报价策略1.报价时机策略2.报价起点策略3.价格分割策略4.价格比较策略5.价格差异策略2.报价起点策略(1)卖方的报价事实上对谈判的最后结果确定了一个终极上限。(2)卖方采取高报价则留有较大的让步余地，有利于在必要情况下作出让步，打破僵局。(3)报价高低影响买方对卖方潜力的评价。(4)报价高低也直接反映出卖方的期望水平。(1)买方的报价是向对方表明要求的标准，尽管对方都知道这个标准将要调整，但报价过低会给卖方带来很大的心理压力。(2)买方报价的高低也反映了他的期望

5、水平、自信与实力。(3)较低的报价可以给谈判中的调整与让步留下较大的空间。二、议价(一)报价分析(二)讨价(一)报价分析1.价格解释2.价格评价(二)讨价1.全面讨价2.具体讨价第三节　还价让价阶段一、还价二、让价一、还价(一)还价前的准备(二)还价方式(三)还价原则(四)还价起点(五)还价策略(二)还价方式1.按性质分2.按还价项目分(三)还价原则1.振作双方的原则2.先分后合的原则3.速战速决的原则4.粘住对方的原则(四)还价起点1.成交预算2.客观成本3.还价次数(五)还价策略1.吹毛求疵策略2.不开先例策略3.得寸进尺策略二、让价(一)让价的原则(二)让价策略(一)让价的原则(1)不做

6、无谓的让步，应体现对我方有利的宗旨。(2)让步要做到恰到好处，我方较小的让步能使对方获得最大的满足。(3)重要问题上力求让对方先让步，而在较次要问题上，我方根据情况考虑先作让步。(4)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。(5)掩饰底线，勿让对方看出己方的目标，避免给后续谈判带来不必要的损失和麻烦。(6)准备让步时，多让对方开口提条件，然后根据情况作出让步幅度的判断。(7)如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。(8)必须反复明确让步的目标，让步不是目的，只是实现目的的手段，任何偏离目标的让步，都是一种浪费。(二)让价策略1.互利互惠的让价策略2.予远利谋近惠的让价策略3.丝

7、毫无损的让价策略第四节　收尾签约阶段一、向对方发出信号二、促进签约的策略三、最后一次报价四、谈判记录及整理和最后的总结五、争取最后的收获六、签订书面协议一、向对方发出信号(1)谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺意思，但不包含欺诈的成分，如“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了”。(2)谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处，如果未被接受，除非中断谈判，谈判者没有别的