连锁经营管理概论 教学课件 作者 赵越春 主编8第八章.ppt

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1、第八章连锁企业商品定价策略本章主要内容：第一节商品定价方法第二节定价决策的程序第三节商品价格管理第一节商品定价方法本节主要内容:一、定价原则二、定价方法一、定价原则连锁店本身供应商定价消费者本身竞争者成本面需求面心理面竞争面二、定价方法1.成本加成定价法2.售价加成定价法3.分类加成定价法4.数量折扣法5.时效（时段）定价法（一）成本导向定价法（二）需求导向定价1.认知价值定价法2.尾数定价法3.捆绑定价法4.差别定价法1.跟随市场（随行就市）定价法2.追随领导者企业定价法（三）竞争导向定价（四）商品成本、需求、

2、竞争相结合的定价方法第二节定价决策的程序一、选择定价目标二、确定需求三、计算成本四、分析竞争者的价格五、选择定价方法六、确定商品售价第三节商品价格管理本节主要内容:一、商品价格管理的内容和特点二、商品贡献度分析与毛利目标模型的建立三、应对价格挑战一、商品价格管理的内容和特点（一）价格管理的内容1.设定商品价格2.价格维持3.价格调整（二）商品价格管理的特点1.掌握主导权的特点2.相对弹性的特点3.适当授权的特点二、商品贡献度分析与毛利目标模型的建立（一）商品贡献度分析商品贡献度=商品销售结构比×商品毛利率某超市各

3、类商品所占的销售结构比、毛利率及贡献度(单位：%)部门结构比（A）毛利率（B）贡献度（C=A×B）果菜13182.34水产8252.00畜产16243.84日配20183.6一般食品18152.7糖果饼干8151.2日用百货12182.16烟酒480.32米180.08合计10018.24某超市果菜类商品所占的销售结构比、毛利率及贡献度(单位：%)部门大分类结构比（A）毛利率（B）贡献度（C=A×B）果菜蔬菜602012水果40156合计10018各部门价格的变动对超市整体毛利率的影响(单位：%)部门结构比(A)

4、正常调低调高毛利率(B)贡献度（C=A×B）毛利率(D)贡献度（E=A×D）毛利率(F)贡献度（G=A×F）果菜13182.3450.65253.25水产8252.00201.60282.24畜产16243.84203.20304.8日配20183.6153.00204一般食品18152.7122.16162.88糖果饼干8151.2120.96161.28日用百货12182.16151.80202.4烟酒480.3280.3280.32米180.0880.0880.08合计10018.2413.7721.55牛

5、肉降价前畜产部门的商品结构比(单位：%)大分类结构比（A）毛利率（B）贡献度（C=A×B）牛肉25307.5猪肉40156.0鸡肉20285.6加工肉10404.0其他5180.9合计10024.0牛肉降价后畜产部门的商品结构比(单位：%)大分类结构比（A）毛利率（B）贡献度（C=A×B）牛肉40（升高）208.0猪肉30（降低）154.5鸡肉15（降低）284.2加工肉10404.0其他5180.9合计10021.6（二）建立毛利目标模型（1）先确认达到盈亏平衡点合理毛利率的水准。（2）根据企业的目标利润率，确

6、定预期毛利率目标。目标利润率加上达成盈亏平衡点的毛利率，即为该店预期的毛利率目标。（3）了解同行各种商品的结构比。（4）了解同行各种商品的毛利率。（5）参考同行的结构比和毛利率，设定各部门的结构比和毛利率，并求出贡献度。（6）依据各部门设定的毛利目标，用贡献度分析法，依次设定大、中、小分类及单品项商品的毛利率目标。（7）按照设定的单品的毛利率及单品的进价成本，推算出各项商品参考的售价。三、应对价格挑战1.了解价格挑战是来自整体性还是区域性2.商店所销售的商品是以日常用品还是奢侈品为主3.连锁超市要考虑应对降价的损

7、失金额、持续期间、竞争对手或其他潜在对手是否有下一轮的反制活动等4.对于连锁企业的价格定位以及企业形象是否有影响