我國中小企業關系營銷應用探究

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1、我國中小企業關系營銷應用探究提要我國大部分中小企業的市場營銷觀念仍處於落後的傳統營銷觀念階段,還沒有對關系營銷引起重視。所以，轉變舊的營銷觀念和改變舊的發展模式，樹立科學的關系營銷觀念，對中小企業發展壯大有著舉足輕重的意義關鍵詞：中小企業；關系營銷分類號:F7文獻標識碼:A一、關系營銷的含義所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個中小企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。關系營銷與傳統營銷的區別就在於對顧客的理解。傳統營銷對關系的理解僅限於

2、向顧客出售産品，完成交易，把顧客看作産品的最終使用者；關系營銷把顧客看作是有著多重利益關系、多重需求，存在潛在價值的人。關系的內涵發展到瞭不斷發現和滿足顧客的需求,幫助顧客實現和擴大其價值，並建成一種長期的良好的關系基礎隨著市場的快速擴張和深化，中小企業的不斷發展，產品極大地豐富瞭，這使顧客的選擇餘地大大拓展。一個中小企業若是不能及時瞭解、發現、滿足顧客的需求，無異於將顧客送給競爭對手，自斷財路。而技術條件的改善使得關系營銷從發展的要求到發展的必要成為可能。技術飛速發展，引起瞭信息大爆炸，信息媒體不斷地增加，在一

3、定程度上加快瞭媒體的專業化，單一媒體功能被弱化瞭。這意味著一些中小企業必須在電視、電臺、雜志、報紙等多種媒介中大量做廣告，才能使信息盡量多地傳遞到消費者身邊。因此,許多中小企業紛紛開始建立與顧客之間的更為直接的關系關系營銷的本質特征可以概括為以下幾個方面：（1）雙向溝通。在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。隻有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使中小企業贏得各個利益相關者的支持與合作；（2）合作。一般而言，關系有兩種基本狀態，即對立和合作。隻有通過合作才能實現協同，因此合作是“雙赢”的基礎；（3）雙赢。即關系營

4、銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益；（4）親密。關系能否得到穩定和發展，情感因素也起著重要作用。因此，關系營銷不隻是要實現物質利益的互惠，還必須讓參與各方能從關系中獲得情感的需求滿足；（5）控制。關系營銷要求建立專門的部門,用以跟蹤顧客、分銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此瞭解關系的動態變化，及時采取措施消除不穩定因素和不利於關系各方利益共同增長因素此外,通過有效的信息反饋，也有利於中小企業及時改進産品和服務，更好地滿足市場的需求二、中小企業市場營

5、銷現狀1、營銷戰略隻是一種形式。許多民營企業即便制定瞭營銷戰略，也僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿於自身經營活動中，使營銷戰略成瞭裝點門面的東西。由於戰略迷失，許多企業在競爭過程中不斷被動地調整自己的發展方向，白白浪費優勢資源2、先制造後銷售。許多中小企業在產品出廠時，連產品賣給誰都不清楚，就胡亂地打廣告。漁夫都明白“在有魚的地方打魚”的道理，而許多民營企業並不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內容3、營銷二廣告+促銷。大量廣告漫無方向地狂投及大量買贈促銷過後，銷

6、量仍然不盡如人意。經銷商開始提出退貨，銷售精英紛紛流失，產品大量積壓面臨過期，民營企業再次陷入迷茫。難道是產品價格太貴瞭?產品質量不好?始終找不到問題的答案4、盲目跟風。許多企業一看到競爭對手在電視上打廣告，就迅速跟進。一看到對手聘請瞭“空降兵團”，自己也毫不示弱地招兵買馬。借鑒其他公司的先進營銷經驗本無可厚非，但許多民營企業迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司的經驗往往給自己帶來巨大損失三、中小企業如何有效進行關系營銷1、利用個人溝通。所謂個人溝通就是指通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關系。如市場

7、營銷經理可以邀請客戶的主管經理參加各種活動，密切雙方關系；逢年過節的問候與祝福;私人間的相互幫忙等。需要註意的是，盡量避免企業過分依賴特定的營銷人員，個人溝通的最終目的是實現企業親密度的增強2、開展個性化營銷。個性化營銷也稱為定制營銷，是指根據不同顧客的個性化需求提供特色產品和服務的營銷活動。飛速發展的現代科學技術能夠使企業大規模、高效率地生產非標準化或非完全標準化的個性化産品。另外,科學技術也使得企業的經營成本大幅降低，企業有能力同時接受大批顧客的個性訂單，實現以銷定産。個性化營銷最大的好處就是通過提供個性化產

8、品和超值服務滿足顧客需求，提高顧客的忠誠度，保持良好的顧客關系3、開展數據庫營銷。數據庫營銷就是指利用企業經營過程中收集、形成的各種顧客資料，經分析整理後作為制定營銷策略的依據，並作為保持現有顧客資源的重要手段。數據庫營銷可以幫助企業收集大量的顧客資料，有助於個性化營銷的開展和顧客關系的管理。另外，數據庫營銷可以幫助企業分析顧客需求行為,瞭解顧客價值，評估顧客價值4、利用