基於SWOT分析的我國本土直銷企業營銷策略研究

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1、基於SWOT分析的我國本土直銷企業營銷策略研究一、引言隨著我國加入町o和《直銷管理條例》的頒佈，不斷有國外的直銷企業進入中國市場，國內也在不斷湧現本土的直銷企業,但是在與國外的直銷企業相比，中國本土的直銷企業始終處在銷售的弱勢上，所以我國的國內本土直銷企業有必要分析自己的營銷環境和策略二、我國本土直銷企業營銷形勢的SWOT分析（一）我國本土直銷企業的機會分析1、政府對直銷行業的逐漸理解有利於為直銷企業的發展提供寬松的政策環境。在我國，一直以來政府對直銷行業的發展持比較謹慎的保守態度，但是隨著我國加入WTO,政

2、府按照入世的承諾，逐漸開放直銷行業市場並承諾制定直銷法，這之後不斷有國外直銷企業進入我國市場2、人們對直銷這一銷售觀念逐漸接受將為直銷企業的發展提供良好的契機。隨著國外的大型直銷公司進入國內市場，通過10年的市場培育，客戶開發,在消費者之中也樹立瞭較深的品牌印象,為我國國內的本土直銷公司掃平瞭一些前期市場開拓障礙。其次，直銷的理念也逐漸得到瞭很多消費者的認可，使得越來越多的消費者感受到瞭直銷的魅力，從消費者向經營者轉化，吸引瞭一大批人員投入到這個行業中來。另外，隨著《直銷管理條例》的出臺，政府出面規范瞭直銷市

3、場，增強瞭消費者對這一行業的信任3、國內巨大的市場容量為直銷企業的發展提供廣闊的空間。我國幅員遼闊，人口眾多，潛在消費能力巨大（二）我國本土直銷企業的威脅分析1、政府對國內本土直銷企業的歷史印象在一定程度上阻礙著本土直銷企業的發展。在直銷進入中國大陸地區以後,經歷瞭混亂的時期，在本土出現瞭很多變異的直銷（非法傳銷），在社會之中造成瞭很大的負面影響，加上一些本土直銷企業從業人員素質低下，在銷售過程中存在著急功近利，輕銷售重“拉人頭"的現象，加上政府缺乏對直銷的理解和管理經驗，本土的直銷企業給政府留下瞭很多負面的

4、印象2、消費者對本土直銷企業的美譽度還較低影響著對其産品的選擇。對於國內的直銷企業，由於傳銷的幹擾，特別是近幾年非法傳銷造成的廣泛社會影響，使得民眾對於國內的直銷與非法傳銷辨認不清3、國外直銷企業占據的市場優勢影響瞭本土直銷企業的銷售。國外的直銷企業在中國的起步較早，經歷瞭在國外幾十年的發展，具有豐富的直銷管理運作經驗，人員配備比較合理，激勵制度比較完善，加上其質量可靠，在消費者中建立瞭先入為主的品牌效應（三）我國本土直銷企業的優勢分析1、對本土文化的瞭解有利於探索出適合本土的直銷經營管理模式。我國的本土直銷

5、企業，是在我國的傳統文化中紮根生長起來的，熟知國內文化人際關系，有利於其在吸取國外直銷模式經驗的基礎上，提出一套自身的健康的直銷模式2、成立時間較晚，規模不大，具有後發性優勢。中國國內本土直銷企業成立較晚，主要是最近十來年成立起來的，可以直接汲取它們的經驗教訓，學習其運營管理經驗。擁有較高的市場起點。另外，我國的本土直銷企業目前都起步不久，規模還比較小，經營方式更加靈活，能更快速的對市場做出反應（四）我國本土直銷企業的劣勢分析1、人員素質偏低2、運行模式不規范，經驗不足3、産品質量不髙，缺乏品牌三、我國本土直

6、銷企業的營銷應對策略（一）樹立產品是基礎，營銷模式是關鍵的營銷觀産品作為企業與顧客交流的載體,必須體現顧客的需要，所以，目前的本土直銷企業首先要致力於為顧客提供有價值的產品,以産品為基礎贏得顧客的尊重，不斷提高産品的質量和性價比其次,在以產品質量和價值保證的基礎上，還要重視直銷這種銷售模式，直銷進過幾十年的發展，創造瞭很多促進消費的方式和激勵機制，對企業的銷售具有極大的促進作用（二）學習國外直銷企業的管理運作經驗，建立適合本土文化的運作模式在充分學習和理解瞭其經驗的基礎之上，結合國內的相關法律法規要求和自身的

7、特殊文化，去建立一套銷售激勵機制。就目前而言，最主要的是改革銷售員獎金激勵制度。通過改革直銷員的獎勵金制度，適當降低直銷產品的價格（三）重視直銷公關，改變直銷現在的形象本土直銷企業的公共關系可分為兩類，一類針對政府，重點是爭取政府的政策支持，以獲得有利的生存空間；一類針對消費者，重點是消除掉消費者對直銷的顧忌，樹立一個較好的行業形象。對於政府而言，主要是規范自身的管理機制，提供可靠的產品,為社會提供就業機會。在此基礎上可成立行業自律協會，以行業的力量來加強與政府的溝通（四）建立直銷員選拔機制，培育自身的品牌我

8、國本土直銷企業應該建立基本的直銷員素質要求模型，對其學歷、心理素質、人格特質做出一些基本的規定，建立一直合格的直銷員隊伍。另外，要加強對直銷員業務素質及思想道德方面的培訓，正確引導其對直銷的理解，加強對直銷員的監督，及時發現和糾正其不正確的銷售行為另外,本土直銷企業要逐步建立自身的優勢品牌，在品牌的打造上應采取集中化策略，先走專一化道路，將資金用在一兩個有前途的産品上，重點培育一兩個產品，樹立自己的