如何以有效的报价策略引导顾客购买

《如何以有效的报价策略引导顾客购买》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、如何以有效的报价策略引导顾客购买如何以有效的报价策略引导顾客购买如何以有效的报价策略引导顾客购买小看板：对于那些具有止确心态的人來说，经济不景气实际上是被披上伪装的恩赐。——美国联合保险公司主席克莱门特・斯通情景描述：顾客：“1,000元的售价是不是太高了呢？”营业员说：“这台电视机售价仅1,000元，寿命却长达1万小时，这样，你每小时看电视需要1和钱，而现在看电影每小时平均需要5元左右，且不说电视机使用起来乂非常方便等好处。”顾客：“哦。还是比看电影合算得多。”情景分析：案例屮电视机的销售人员在说明电视机的物美价廉

2、、使用方便时，并没有笼统地去讲，而是运用比较分析、事实罗列的思维方式，采用算帐的办法來启发、引导顾客去分析与判断，而11最后一句话“且不说电视机使用起来乂非常方便等好处”，巧妙地把最后部分的理由留给顾客自己去推理、去判断，从而使顾客在理性的分析判断中，对销售活动的理解是科学的，发自内心的，从而自觉地、心悦诚服地信任商品，并乐于购买它。这种报价是很易于让顾客接受的，如何给顾客报价，是冇很多技巧的。技巧与方法：那么能够冇效地吸引顾客的报价策略冇哪些呢？1、弹性报价这一报价方式要求销售人员在与顾客的交易商谈中占据主动，有效

3、地引导顾客朝预期冃标迈进。销售人员切记忌漫天要价，乱定价格；也不要一开始就报出最低售价。前者让人觉得是在“光犬化日卜•抢劫”，后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得你乂欠精明，使价格谈判毫无进展的余地。2、“化整为零”报价这种报价方式主要是将某一人额的价格按某一特写单位分割开來，化整为零，以期从心理上引导顾客，使其产生价格便宜，经济实惠的感觉，促成其积极消费。3、小数（奇数）报价除了化幣为零的报价方式可以使顾客产生“便宜些”的感觉而达到引导顾客的H的外，以小数或奇数的方式报价同样可以产生这种效果并实现这种目的。比如用1

4、00元来给商品定价不如采用99.80元来定价，除了没有超过100元的感觉外，购买者还会认为制定价格的人很认真，是按照-定利润比例定出合理价格。4、整数（偶数）报价这种报价方式的适用情形有一定特殊性。一•般而言，对于而对高收入顾客并有一定知名度的名牌商品定价则町以采用整数或偶数报价方式，比如一•双名牌运动鞋町以定价高达800甚至1600元。采用整数或偶数的报价方式可以使顾客产生高品位消费的心理，满足其高品位消费的欲望，在某种程度上能引导顾客做出购买决策。5、声望（吉利数）报价对于一些名气非常大的商品或是有纪念、收藏价值

5、的商品，可以利用其声望以更高的价格报出。例如一套名牌西服定价为16,888元（吉利数，其含义为一路发发发）。利用声望确従报价，其价格木身就包含了商品价値高这一信息。而吉利数报价可以博得顾客的好感，这两者都在某种程度上影响着顾客的心理反应，以促使其购买。6、比较报价所谓比较报价方式即是通过同类商品不同价格的全方位对比，使顾客认识到销售人员冃前所出售的商品的确是货真价实，选择购买该种商品是其最佳选择，从而引导顾客尽快采取购买行动。7、商品价格进行修饰价格引导策略并非仅仅只是低价策略，有时候，对商品的价格加以修饰和保护，尽

6、管价格较高或价格原木不在顾客的认可范围之内，也可以使顾客接受从而到达引导之H的。8、让顾客报价凶人而杲进行准确报价，并不是-•件容易的事情，在无法判断客户的支付能力，又想挽留客户时，可以以反问的形式，让客户先报价，试探他的价格期望值。9、分解报价将总的价格分解为诸多项L1的细分价格。10、糖衣报价价格对顾客是一味苦药，它意味着金钱的损失。如果营销员报价之前和报价之后都向顾客强调，他购买这一商品后将得到什么利益和好处，就好像药厂给•药丸裹上一层糖衣，让顾客吞咽时，不觉得苦，就很容易服用下去。11、最小单位报价应用尽可能

7、小的计量单位报价，可减轻巨额金钱对顾客压力。实战练习：在确定所报价的价格和实际成交价格前，营销员还应该注意些什么呢？你是否得问i下口己以下这几个问题：1、顾客能不能很容易地从我的竞争对手那儿以较低的价格买到这种商品？2、我的商品冇哪些独特的优点？3、顾客是不是迫切需耍这种商品？假如顾客用别的商品取代它，将花多少钱？4、这是一笔一次性的业务，还是常来常往的业务？什么叫知已知彼。仅一厢情愿的认识口身优势是不行的。我问老徐：“竞品的价格是多少你清楚吗？”老徐说：“这是对方的机密我哪知道啊！”无语！连竞站的价格都不知道还好意

8、思说自己的产站便宜！这就是一个大企业40儿岁的外贸业务员？(2、玩玩商场“无间道”。我问老徐：“你有没有其它的从竞品处挖來的客户，客情稍好一点的？”老徐说：“有，但对方不一定愿说,即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了:“不一定?不试试怎么知道啊！买东西都知道货比三家，你就不会多问几家综合衡量一下？你做这行的心里怎么着也得有个谱吧！”可能我