引导顾客冲动购买的策略

《引导顾客冲动购买的策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、引导顾客冲动购买的策略　　1．挖掘热卖点。人们在“衣”、“食”、“住”、“行”四件“大事”中，需要每天都花钱的。人们不仅要吃饱，还要吃好，更要吃得有营养、有味道、新鲜，可以说生鲜商品是超市吸引顾客，提高日常客流量的法宝。用有特色的生鲜商品吸引顾客天天光顾。激发顾客的冲动购买行为，能带动非生鲜类商品的销售，稳定了客流量，延续了销售额。　　2．巧用招徕定价法。在零售市场上，价格是影响顾客对商店整体印象的第一要素。不少人愿意多走500米，去更便宜的卖场买东西。在零售发达地区，聚集着若干家大卖场。大卖场将部分产品让利来赢得人气，以此来带动冲动购买促进整个超市的销售。　　3．巧用POP广告

2、。POP广告即购买现场广告(POINTOFPURCHASE)，被称为第二推销员。有数据表明，有95％以上的消费者在身临销售现场时，游离在各种品面前犹豫不决。有40％的消费者是在现场决定购买的。巧做POP广告，使产品销售得到了不同程度的提升。　　4．生动化商品陈列。商品陈列尽量做到一目了然，尽量达到每种商品的最大显露度，将畅销货和高利润品放置在顾客视线最先进入的地方，如商店的底层或出入口附近，尽量做到伸手可及，避免商品陈列过高以达到吸引顾客的目的。气味芳香的商品，摆放在与最能刺激顾客嗅觉的位置。式样新颖的商品，摆放在与顾客视平线等高的货架上，以其醒目的位置吸引顾客去购买。用途多样的

3、商品摆放在顾客易于触摸观察的位置，能起到促进购买的心理效力。收银台附近摆放糖果、香烟、电池等商品，利用顾客等待交款的时机增加冲动购买的可能。尽量做到琳琅满目，充分显示商品的个性特点、美感和质感。尽量做到一尘不染，给顾客留下舒适的印象。此外商品的各种形式的价格优惠要突出、醒目，吸引顾客注意力。　　5．营造良好的现场气氛。现场气氛是营销人员通过创造性地设计现场环境，产生一种情感，提高顾客在现场购物的可能性。现场的人越多，想看想买的人就越多。顾客将拥挤程度视为商品受欢迎的程度，围观的人越多，商品就越有吸引力。　　6．现场的促销活动。成功的促销活动可以增加商场的销售、提高自己的竞争力并削

4、弱竞争对手，给商场带来喜人的回报。现场促销活动主要有长期性促销和短期性促销。长期性促销活动一般在一个月以上，主要着眼点是塑造本店的优势，增加顾客对本店的向心力，以确保顾客长期来店购物。短期性促销活动通常是3天至7天，借助具有特定主题的促销活动，达到预期的营业目标。2008-3-617:03回复婴若1位粉丝2楼对顾客冲动型购买行为的研究随着社会经济的发展，消费者的购买行为在近几年发生了显著的变化。这种变化主要表现为消费者的计划购买比率不断减少而非计划（感性）购买比率急速上升。我们把消费者在这种感性因素驱使下的购买行为称作“冲动购物”（ImpulseBuying）。本文就对消费者的这

5、种非理性购买行为进行分析，并探讨基于消费者冲动购买行为的相应的营销策略。　　在传统的营销学中，消费者经常被假设成“经济人”，从这一点出发，假设消费者在制定购买决策的过程中是理性的。但实际上却不是这样，消费者同样有着感性的一面，而且在感性因素驱使下的购买决策的情况很常见。在日常生活中，消费者常常做出冲动性的购买行为。冲动购物（ImpulseBuying）是指消费者快速达成的采购决定，是一种无计划的、瞬间产生的一种强烈的、持续的立即购买的渴望。　　大卖场中的冲动购物特征　　零售商重视卖场营销的一个主要原因，是因为消费者的购买行为在近年发生了显著的变化。这种变化主要表现为消费者的计划购

6、买比率不断减少而非计划购买比率急速上升，消费者购买行为的这种变化对生产商和零售商的卖场营销战略产生了重大的影响。由于消费者的这种购买行为特点，它为超市企业的卖场营销提供了充分的空间和可能。　　所谓计划购买是指消费者在店内所购买的商品是来店之前所预定购买的商品，我们把这种在事先进行的购买决策称之为计划购买。而非计划购买是指消费者在店内所购买的商品是来店之前根本没有预定或没有意识到的商品，我们把这种在店内进行的购买决策称之为非计划购买或冲动购买。　　国内外对于冲动购物的研究　　据美国著名调查机构的分析显示，美国消费者在超市店内进行决策的非计划购买比率在1986年平均为66.1％，在连

7、锁药店的非计划购买比率为57.4％。对超市的化妆品、保健品及医药品购买行为的研究发现，保健品和美容用品的购买决策中，61％是非计划的。Prasad发现，39％的百货商场顾客和62％的折扣店顾客的购买行为中至少有一种商品是非计划购买。随着大卖场的兴起和扩张，消费者在商场里见到众多的产品，这使得他们可以在到达商场之后再进行购买决策。根据美国学者Solomon在2001年的调查：85%的糖果和口香糖，75%的口腔清洁用品，70%的化妆品都是在冲动型购买行为下所售出的。　　据日本关西学院