浅谈满足顾客购买心理的策略

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1、高等教育自学考试学生毕业论文学生姓名考号专业助学点此项全日制学生必须填写通讯地址联系电话浅谈满足顾客购买心理的策略良好的店销售技巧，不仅可以满足顾客购买要求、有效提升销售业绩，还是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。世界上的消费都成千上万，各有各有特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。因此，要想使消费者买你的东西，还得仔细分析“上帝”们的购买心理。—、顾客1、顾客的定义顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。2、顾客的划分根据顾客所在的位置分为两类：1）.内部顾客，内部顾客是指专卖店内

2、部的从业人员;2）外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种：（1）.忠诚顾客，长期购买专卖店的货品是专卖店效益的保证。（2）.游离顾客，处于流动状态的顾客群是专卖丿占竭力留住的群体。（3）.潜在顾客，即未来型顾客可能成为忠诚顾客。3、顾客的需求分析（1）顾客需要享受购物环境和受到尊重⑵顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务⑶顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助⑷顾客有特殊需求时希望得到特殊服务⑸顾客希望你注意他们的自我形象⑹顾客希望你重视他们的时间⑺顾客需要服饰信息⑻顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益

3、。二、专业销售技巧1、顾客购买心理过程：注意一兴趣一联想一欲望一比较一信心一行动一满足2、AIDAM销售技巧：（1）吸引注意：①橱窗展示和店铺陈列的亮点②向顾客展示产品介绍画册、展示货品③让顾客触摸产品④为顾客做搭配演示⑥其它⑵提高兴趣：①向顾客介绍产品的特性、优点及好处②列举其它顾客购买的例子③其它⑶加强欲望：①强调产品如何符合顾客独特需耍②强调产品的畅销程度③强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完④其它⑷确定行动：①主动询问顾客需要哪种产品②主动介绍其它配件产品③其它⑸加深记忆：①主动介绍产品保养知识和使用注意事项②做好服

4、务工作使顾客产生满足感③做好售后服务恰当处理顾客投诉④不定期与顾客进行联系加深品牌印象⑥其它三、顾客购心理及销售技巧(-)顾客购心理1.夸奖其口才好见识广2.要抓住一切机会将谈话引入正题。对不同性格的人要釆用不同的引入方法：/内向型、少言寡语型：不要失去耐心，要提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口/因循守旧型：似乎在认真聆听但迟迟不做购买决定的，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，我们可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息/不同意见型：永远有异议，尽量不要与其争论和回击保持冷静听他把话说完，同时面

5、带微笑/胆怯型：畏畏缩缩，提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧理鼓励顾客慢慢使其放松。/自我中心型：具有自我优越感，仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候向他征询意见。/果断型：很自信有主见，不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节要严格忠于事实。/精明型：可能曾经是业内人士，应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。/怀疑型：一直对你抱有怀疑■担心落入你的“圈套”，对他的反对做岀反应，但不要和他争论，要和他谈话承认缺点，要应用逻辑和已证明的事实。/牢骚型：满腹牢骚但起因并不一定在你这里，要特别快斥不要

6、被他的心情所影响。力图找到困扰他的麻烦是什么。/条理型：做事缓慢似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度尽量向细节上扩展。/依赖型做决定时犹豫不决需要有人帮助，你可以问他一些问题然后说明你的商品正好能满足他的需要。“挑剔型：从来不会同意你的报价，强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱。/冲动型：很容易下结论，要直接步入正题不要绕圈子，你可以直接提出建议但不告诉他怎么做。/分析型:富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况。给他们的信息越多越好让他们自己做出正确结论“感情型:重视个人感情。应该和这类顾客逐渐

7、熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性/固执型:总是装出很重要的样子。向顾客表明你认同这种重要感并抬高顾客，同时也抬高你自己。总之。针对不同类型的消费者采取不同的消费策略。(二)销售技巧一一抓住顾客心理，提升业绩作为销售人员首先我们一定要有一颗真正为客户服务的心。人与人之间的感觉是微妙的，虽然销售技巧可以提升业绩，但是一定要以真诚的心来和客户沟通用真心打动客户才是王道。1、沉默型顾客：相对于沉默型的顾客凡事都得由你主导去发问、去寻找话题，你一定会觉得叨唠型喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为那你就要小心了。碰上

8、这类型的客人你至少有下面三种危机。A).把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。B).他好不容易找的到一个肯听他说话的对象哪里肯轻易罢休，而这么一来你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。C).对推销员来说浪费时间便是浪费金钱。2、唠叨型客人:唠叨型客人为什么总是说个没