商务谈判实务02-0003(贵州电大－课程号：5205118)参考答案

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1、商务谈判实务02-0003参考资料贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118试卷总分:100单选题（共8题,共32分）1.（4分）对于己方，追求心理变化的应策有（）。A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击参考答案：A2.（4分）利用谈判对手心理主要从两个角度而言，即是（）。A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反面利用参考答案：B3.（4分）论证一般由（）三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方法C、论题、论述、结

2、论参考答案：B1.（4分）无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。A、项目负责人B、商务主谈人C、领导参考答案：B2.（4分）论证的原则有三个（）。A、有理、有利、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质和具体的原则参考答案：C3.（4分）谈判手的感情，总的讲有两个作用，即（）。A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手参考答案：B1.（4分）〃言岀有信〃并不是要求谈判手〃有问必答〃或〃有问必全答〃，而是追求（）。A、答得对方满意、己方不吃亏B、答得准确、适时适度

3、、出言不悔C、能答则答，不能答则不答参考答案：C2.（4分）快速思维应遵循两个原则（）。A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则参考答案：B多选题（共5题,共20分）3.（4分）从谈判的意义上讲，作为谈判的主持人应明白自己的职责是（）。A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点参考答案：ABCD1.（4分）以成交结束谈判时，主持应含（）。A、清理B、签约C、部署D、可能的保留参考答案：ACD2.（4分）谈判做戏应遵循的原则有（）。A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性

4、参考答案：ABCD1.（4分）英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，与其谈判的思维对策是（）。A、注重礼节B、珍惜友情C、利用架子求实惠D、简捷求快参考答案：ACD2.（4分）应对美国谈判手的思维对策是（）。A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大参考答案：ABCD判断题（共7题,共28分）1.（4分）针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有投入人员、用语、态度、时间。X参考答案：X2.（4分）主持人在首场谈判开场时，应抓好介绍、入座、开场白三个环节。VX参考答案：X3.（4分）组成谈判班子的原则主要

5、有实利原则和进度原则。VX参考答案：J4.（4分）口本谈判手有多年形成的个性、作风和哲理，对其谈判的思维对策是关系在先、有价必讨、重视利益层次。X参考答案：X1.（4分）一般讲，徳国谈判手性格外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利。VX参考答案：X2.（4分）谈判手的态度是行为规范的一部分，具体分谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。X参考答案：V3.（4分）阿拉伯区域之间的文化历史久远，与其谈判的思维对策是激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长。X参考答案：X问答题（共2题，

6、共20分）1.（10分）如何判断谈判的自然感情与虚伪感情？答：逻辑反映检验法、实际效果对比法、文学用语分析法。2.（10分）在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑哪些变量因素?答：谈判目标、谈判对手、谈判吋间、谈判环境及投入谈判的人员。