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1、热烈祝贺第九期正昌农牧合作企业经营管理研讨班胜利召开!认识您们很高兴!大家好!中国饲料企业 经营难点及对策中国人民大学工商管理博士利翔企业策划智囊团总裁中国策划学会副秘书长张利庠教授010-625160820531-797377613605403776本讲座包括以下内容:几句题外话市场营销网络的差异经营难点与对策一几句题外话:您如何看待成功?成功是经验思维,是行动惯性,成功是失败之母!你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!2谁是您最大的敌人?您自己!谁是您自己的敌人?自己的经验思维!经验思维就是您
2、对世界的定义!一个人的命运决定于对自己心境的掌控与定义的转换能力生命的品质决定于您看事物的角度或对事物定义的能力!任何事情都是您自己下的不同的定义而导致不同的结果!如:被打耳光!=侮辱?=欢迎?一个业务员从没被拒绝过!因为他认为别人不买不是拒绝,而是因为不了解!因此他曾经让别人了解过38次!3什么是成功?成功等于目标,其他都是他的注解.为什么当一个人快接近目标时却没有成功的感觉?人生是过程还是结果?一个人如果过程不愉快,结果好不好?是快乐地得到呢?还是得到快乐呢?成功就是做您喜欢做的事,而且把它做到很
3、好!成功是实现目标,享受过程!成功的标准？事业有成；健康；家庭幸福；子女有为；朋友多多七什么是生意经?生:产生与创造;陌生;意:立,曰,心:每天都要树立的心思观念:又见今天的心;生意经:产生与创造不认识的人和思想的方法的总合.九怎样挣钱?挣钱?用手争钱;赚钱?共同拥有财富.总经理?去掉经就是总理;关键是经而不是理怎样赚钱?人施气气生钱钱追人(死)如节日经济,要房间/?只剩一间-------洗手间您认为这些观点对吗？1、企业要跟着市场走2、只管结果，不管过程3、企业关键在老板4、企业的特长重要还是企业的
4、特短重要？营销体系的三种新变化1、深化关系：由与顾客简单的交易关系变成增加其终身价值；2、做市场：粗放市场变成精确市场3、职业化：业余选手变成职业选手深化关系的两个基本点1、为顾客创造价值：如保健品市场的行业滑坡2、与顾客有效沟通与接触A、在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客B、在深化与顾客接触中，不断强化营销人员的市场感觉和认识能力整合沟通、传播的内容与形式力求在与顾客有限的接触时间内，取得最好的沟通效果；（顾问式营销与知识营销）力求达到在2分钟内搞定；做市场A、做业务与做市场的结合种责任田B、将
5、市场的开拓作为渐进的逻辑过程，注重市场的综合竞争优势C、市场运作由广种博收的粗放的运作转向以提高单产为目标的精耕细作；D、由猎手转向种田的行家里手E、整修、疏通渠道，提高流速与流量，预防洪水冲堤；（渠道结盟与市场秩序）3、职业化营销由单枪匹马的猎手转向团队营销；由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技能；B、职业精神：C、职业规则：杀手敬业；责任；团队；创新；学习；由狗变狼：狼性野性大；敏锐性强；团队精神；牺牲精神；观念为什么重要?观念转变,态度才会改变!态度转变,行动才会改变!行动转变,习惯才会改变
6、!习惯转变,人格才会改变!人格转变,命运才会改变!命运转变,人生才会改变!十观念更新以后怎么办?张氏提醒:百读不如一闻;百闻不如一见;百见不如一思;百思不如一计;百计不如一干;百干自然会成.4张氏“四点”想得早一点要求严一点动作快一点潇洒一点二中国饲料企业的类型生产型的企业:卖能生产的东西,死于恶性竟争推销型的企业:造势大于造实,推销技巧技巧强于产品质量,死于产品生命周期,如秦池,三株、神功元气袋章光101营销型的企业:生产能卖的东西,发现市场需求并及时满足,可以小心翼翼地活下去.核心竞争优势型企业:
7、有自己独特的产品技术服务设计人才营销模式管理技巧创新思维等,并为别人无法模仿!核心竞争优势与进出障碍八大障碍:技术障碍价格障碍服务障碍品牌障碍文化障碍设计障碍管理障碍营销障碍让我们分析以下饲料企业:正大:希望:挑战:六和:大北农:草原兴发:溢多利:正邦新杨展望正地如果您集中以上企业的优点会怎样?希望集团的快半拍82年下海88年较早在农业领域投资90年最早成立民营企业集团,93年正式批准较早提出企业并购的理念,100多家企业较早投资金融领域精细化规范化科学化规模化现代化管理外延式增长好,内涵式增长差希望
8、91年战略:扎根四川,抢占江南,伺机出国,赶超正大希望企业特征敢想敢干希望人货真价实希望牌艰苦创业希望魂回馈社会希望情治厂格言用钢铁般的纪律严格治厂 用慈母般的温暖善待员工企业形象 一支善打硬仗的军队 一个温暖可靠的家庭 一所培养人才的学校企业理念 与社会共同进步 与祖国一起发展 与人民携手致富一、敢为人先、 勇于开改革精神二、百折不回、 艰苦创业拼搏精神三、执着敬业、 拒绝暴发实业精神四、勤思敏行、 善抓机遇先锋精神五、尊重人才、 重视技术的科
