网店运营管理第三章商品上架高校教学课件PPT.pptx

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商品上架第3章 商品上架：用良好形象彰显店铺专业度 商品上架：用良好形象彰显店铺专业度【学习目标】1．掌握拍摄和处理商品图片的方法掌握设计商品标题、确定商品价格的技巧掌握在淘宝店铺发现商品的步骤掌握设计商品详情页的技巧【实操实训】1．调整图片参数对模特进行美化发布商品设置商品详情装修 目录CONTENTS商品的发布3.2商品图片的拍摄与处理3.1商品详情页的设计3.3 3.1.1拍摄商品图片的器材P38使用的数码相机最好具有合适的光感元件（CCD），具备手动模式和微距功能，具有外接闪光灯的热靴插槽，可以更换镜头。数码相机三脚架是拍摄商品图片不可缺少的主要附件，其主要功能是避免相机晃动，以保证图片的清晰度。三脚架在室内拍摄图片需要用到灯具，应准备3只以上照明灯，最好使用30W以上三基色白光节能灯，其价格比较便宜，色温较好。灯具拍摄商品图片需要用到拍摄台。如果没有专业的拍摄台，可以灵活地使用桌子、椅子、茶几或大一些的纸箱等物品来代替，光滑、平整的地面也可以作为拍摄台使用。拍摄台如果卖家的店铺规模较大，并且有专业的拍摄场地，可以到照相器材店购买专业的背景纸、背景布。规模较小的店铺卖家可以到文具商店购买一些全开的白卡纸，以此作为拍照的背景材料。背景材料 3.1.2拍摄方位与角度的选择P38●取景方位的变化常见三种取景方式细小商品平面化商品有底座的商品正面取景侧面取景背面取景底部取景顶面取景 3.1.2拍摄方位与角度的选择P38●取景方位的变化常见三种取景方式正面取景侧面取景背面取景正面拍摄是指从与被摄对象视平线或中心点一致的方位拍摄，用于表现被摄体的正面形象，能够更完整，更全面地展示被摄体的形象特征。 3.1.2拍摄方位与角度的选择P38●取景方位的变化常见三种取景方式正面取景侧面取景背面取景侧面拍摄是从被摄体的斜侧面或侧面的方位进行拍摄，侧面又可以分为左侧面和右侧面，在摄影中侧面的拍摄有利于勾勒被摄体的侧面轮廓。 3.1.2拍摄方位与角度的选择P38●取景方位的变化常见三种取景方式正面取景侧面取景背面取景背面拍摄是指从被摄体的背景进行拍摄，摄影者从背面拍摄对象易于表现简约的画面效果，强调画面的生动性，能为画面营造故事的氛围。 3.1.2拍摄方位与角度的选择P38●取景角度的变化俯拍平拍仰拍相机处于相对于商品来说较高的位置，视角朝下拍摄，通常可以拍摄到商品的顶部。相机所在的位置与商品放置高度很接近，镜头拍摄角度平缓，接近于0°。相机处于比商品放置高度更低的位置，视角朝上拍摄。 3.1.3商品拍摄的构图P40通过两条横线与两条竖线将画面等分，这时4条线段就构成了井字形，并在画面中产生4个交点。拍摄者需要做的就是在画面中将商品主体安排到任意一个交点的附近。●井字形构图法中央构图法就是将被拍摄的商品主体安排在画面的中心，以达到突出商品本身的目的。●中央构图法 3.1.3商品拍摄的构图P41对角线构图法就是将拍摄主体按照对角线呈现在画面中，会让画面显得更有活力。通常来说，条状物体比较适合采用对角线构图法，也可以集合一些物品构成对角线。●对角线构图法三角形的稳定特点使三角形构图法常被用于商品的组合拍摄中。在摆设要拍摄的商品时，我们可以使主要元素或者线条构成三角形的形状，从而完成三角形构图。●三角形构图法 3.1.3商品拍摄的构图P41留白构图法指画面中要适当地留出一些空白，重点突出商品本身。很多时候，网店商品图片需要进行一些装饰性或说明性的处理，所以在构图时要留有足够多的空白。●留白构图法 3.1.3商品拍摄P38-41 商品的发布01040302标题价格类目属性 3.2.1商品类目的选择P46发布商品时，卖家必须为商品选择正确的类目，才能保证商品的正常展示，让商品能被消费者搜索到。 3.2.1商品类目的选择P46淘宝网为商品提供了分类齐全的类目选择，卖家在发布商品时，需要根据商品的属性选择与之相符的类目。1 3.2.1商品类目的选择P46有时同一件商品可能具备多种属性，于是卖家可以将商品放置在不同的类目下，而选择的类目不同，会给商品带来不同的销售效果。2 3.2.2商品属性的填写P46在设置商品属性时，卖家要尽可能填写完整。1在填写商品属性时，卖家要根据商品的属性如实填写。2 3.2.3商品标题的设计P47长标题导购标题 3.2.3商品标题的设计P47一般来说，商品标题主要由核心关键词、属性关键词和热搜词3个部分组成。●商品标题的组成标题组成部分含义作用示例核心关键词（必须有）商品名称，能说明商品是什么的词让买家通过标题知道这件商品是什么，是不是自己需要的东西卫衣、衬衣、拉杆箱等属性关键词介绍商品属性的词说明商品的颜色、材质、风格等韩版单肩斜跨、宝蓝复古风等热搜词与商品相关的、搜索量高的词对标题进行优化，增加商品被搜索到的概率，刺激买家购买新款特价、包邮等 3.2.3商品标题的设计P49●关键词的获取在搜索下拉列表中选择1参考百度指数2参考同行热销商品3利用生意参谋寻找4参考直通车系统推荐词5更容易选择的关键词获取方式 3.2.3商品标题的设计P49●设置商品标题的原则0104充分利用标题字数限制关键词不分先后顺序0302关键词紧密排列减少使用空格05标题描述要真实设置商品标题的原则 3.2.4商品价格的确定P49组合定价法折扣定价法阶段性定价法低价位定价法高价位定价法心理定价法 3.2.4商品价格的确定P49●商品定价策略——组合定价法组合定价法——将店铺中相互关联的商品组合在一起进行定价，组合中的商品属于一个大类。1商品大类组合定价连带商品组合定价系列商品组合定价 3.2.4商品价格的确定P49●商品定价策略——组合定价法组合定价法——将店铺中相互关联的商品组合在一起进行定价，组合中的商品属于一个大类。1商品大类组合定价相互关联的商品确定某种商品的最低价格，充当领袖价格，吸引卖家；确定某种商品的最高价格，充当质量和收回投资角色；给其他商品设置不同的价格，根据质量差别合理化定价。 3.2.4商品价格的确定P49●商品定价策略——组合定价法组合定价法——将店铺中相互关联的商品组合在一起进行定价，组合中的商品属于一个大类。1互补商品，需要与其他商品配合使用的商品降低连带商品中购买次数少、买家对降价比较敏感的商品价格；提高连带商品中消耗较大、需要多次重复购买、买家对价格提高不敏感的商品价格。连带商品组合定价 3.2.4商品价格的确定P49●商品定价策略——组合定价法连带商品组合定价左边所列商品类目里哪些属于需求量小、购买次数少的商品？哪些属于需求量大、购买次数多的商品？ 3.2.4商品价格的确定P49●商品定价策略——组合定价法组合定价法——将店铺中相互关联的商品组合在一起进行定价，组合中的商品属于一个大类。1既可以单独购买，又可以与其他商品配套购买的系列商品。成套购买、价格优惠成套购买可以减少流通费用降价优惠可以扩大销售系列商品组合定价 3.2.4商品价格的确定P50●商品定价策略——心理定价法心理定价法——卖家要考虑买家在购物过程中追求的某种特殊心理，从而激发买家的购买欲望，达到提高商品销售的目的。常见心理：以价格区分商品档次、追求名牌、求廉心理、买涨不买落、追求时尚、对价格数字的喜好心理等。2分割定价法数字定价法同价定价法 3.2.4商品价格的确定P50●商品定价策略——心理定价法心理定价法——卖家要考虑买家在购物过程中追求的某种特殊心理，从而激发买家的购买欲望，达到提高商品销售的目的。2分割定价法对商品进行定价时，使用小单位，让买家产生一种“拣”到便宜的感觉。价格分割的两种形式：用较小的单位为商品定价；用较低单位的商品价格比较法 3.2.4商品价格的确定P50●商品定价策略——心理定价法心理定价法——卖家要考虑买家在购物过程中追求的某种特殊心理，从而激发买家的购买欲望，达到提高商品销售的目的。2受欢迎数字法：带有弧形线条的数字（5、8）比不带弧形线条的数字更容易被买家接受。商品定价时所用数字的频率依次是5、8、0、3、6、9、4、7、1整数法：高价位商品非整数法：“差一点法”，9.9、39.9带有零头给买家便宜的感觉数字定价法 3.2.4商品价格的确定P50●商品定价策略——心理定价法心理定价法——卖家要考虑买家在购物过程中追求的某种特殊心理，从而激发买家的购买欲望，达到提高商品销售的目的。2卖家将店铺中一些价格相似的商品定成同样的价格进行销售。适合货真价实、需求弹性不大的必需品。同价定价法 3.2.4商品价格的确定P50●商品定价策略——折扣定价法折扣定价法——商品价格有一定的折扣，就会提升买家购买商品的意愿。3折扣定价法定价策略适用商品薄利多销定价压低单位利润水平，以相对低廉的价格刺激买家的需求，扩大市场占有率对社会需求量大、资源有保证的商品富有需求弹性的商品数量折扣定价对购买商品达到一定数量的买家给予折扣，买的越多，折扣越大累积数量折扣：会员价一次性数量折扣心理性折扣定价利用买家喜欢打折、优惠价和处理价的心理而采取降价促销市场接受度较低有较大的库存压力、销量又不高 3.2.4商品价格的确定P51●商品定价策略——阶段性定价法商品周期市场需求销售量利润额定价方式新品上市期买家对商品缺乏了解比较低比较低高价定价法：更新换代快的商品渗透定价法：市场潜力大的商品，低价亏本中间定价法：销售稳定的商品商品成长期需求量提升销售增长利润增加采取能让店铺实现利润或目标回报率的策略商品成熟期需求饱和销售顶点→下降利润顶点将商品价格定的比同类商品低一点排斥竞争者，维持销量、稳定市场商品衰退期需求下降销售下降替代品出现利润下降维持定价：维持成熟期的价格，给个好印象驱逐定价：降到无利可图，把竞争者驱逐出市场 3.2.4商品价格的确定P52●商品定价策略——低价位定价法低价位定价法——使用低价位定价法需要满足的5个条件：进货成本低，业务经营费用低（低成本才能支撑低价格）卖家能够向买家充分说明价格便宜的理由存货周转速度快，所有商品都能卖掉买家对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会吸引买家大量购买店铺必须在买家心目中享有较高的信誉，不会有经营假冒伪劣商品之嫌5 3.2.4商品价格的确定P49●商品定价策略——高价位定价法高价位定价法迎合买家求新、求异心理而进行的高价定位标志商品品质高而进行的高价定位标志服务水平高而进行的高价定位6 3.2.4商品价格的确定P49-52 3.2.4商品价格的确定P52●商品的涨价与降价商品涨价的注意事项1公开成本，说明涨价原因商品分批次部分提价一次性全部提价容易引起买家反感选择适合的涨价时机买家知道成本上涨时、季节性商品换季时、节日习俗、年度交换时把握好涨价的幅度分段调整，每次不要超过10%附加馈赠搭配附属商品，让买家觉得没吃亏 3.2.4商品价格的确定P53●商品的涨价与降价商品降价的注意事项2选择合适的降价理由控制降价幅度降价幅度维持在10%-20%＜5%，几乎没有效果，无法引起买家注意＞40%，说明大幅度降价的理由降价不要超过50%不宜频繁降价引起提前买过的买家产生不公平的心理 目录CONTENTS商品的发布3.2商品图片的拍摄与处理3.1商品详情页的设计3.3 3.3.1商品详情页的构成P57商品的质量认证文件、标准商品制造商信息商品的特点、特性、卖点商品各角度的清晰图片商品的详细功能和用途商品是否适合自己商品附件清单商品规格、型号信息买家需要了解的信息 3.3.1商品详情页的构成P58商品主图位于商品详情页的顶端，买家在浏览商品时，最先看到的就是商品主图。设计商品详情页的商品主图时，需要注意以下几个问题。●商品主图充分使用图片库图片清晰12图片易于缩放添加主图视频34 3.3.1商品详情页的构成P59卖家应该基于商品的质量，充分考虑目标客户的收入情况，了解目标客户能够接受的价格区间，为商品设定一个合理的价格。●商品价格商品详情描述就是在商品详情页中通过图片、文字等形式阐述商品的功能和特性，主要用来向买家介绍商品。●商品详情描述 3.3.2商品详情描述的设计P59买家在购买一件商品时，对商品的认知分为三个步骤，即从感性→理性→感性。要想使商品详情描述更具说服力，在描述商品的过程中要注意遵循“五感”。●制作商品详情描述的逻辑商品详情描述是卖家以“图文混排”的形式向买家传递商品相关属性信息的页面，而图片和文字都是静态信息，这就要求卖家在设计商品详情描述页时要注意信息阐述逻辑。●商品详情描述的格式设计 3.3.2商品详情描述的设计P60创意海报卖家要采用能够展示公司品牌和商品特色的图片。图片可以是商品展示，也可以是公司的全景展示。1商品卖点/特性卖家应突出商品独特的卖点与作用，然后强调商品对买家的好处，即FAB法则：F（Feature，属性）A（Advantage，作用）B（Benefit，益处）2 3.3.2商品详情描述的设计P62商品细节图卖家可以利用放大等功能展示商品的质量、工艺和做工。细节图不仅是图片，还可以加上必要的文案。4商品对比卖家可以通过与同行业其他商品的各项参数进行对比，强化自己商品的卖点。5模特/商品全方位展示通过其他方式对商品进行全方位的展示，让买家看到真实的商品使用效果，展示方式有多种。6商品规格参数商品规格参数包括长、宽、高、重量、功耗等。3 3.3.2商品详情描述的设计P63商品包装展示商品包装细节一般根据商品的实际情况做具体展示，主要展示的是商品所使用的包装材料、包装方法及包装风格等。针对一些易碎怕湿的商品，卖家还可以展示商品包装的结构加固和防湿处理效果。7店铺/商品资质证书卖家可以展示一些表明卖家身份属性的证书，以及商品的一些认证标识等，以展示店铺的实力和商品的品牌。8企业实景拍摄卖家可以展示企业实景，特别是生产车间，多展示商品生产情况和机器设备等，让买家认可企业的实力。9售后保障/物流信息售后保障信息是为了帮助买家解决购物过程中可能会遇到的一些已知或未知的问题，如是否支持7天无理由退换货、发什么快递、商品发生质量问题如何解决、发票问题等。10