壽險“等級比例”傭金支付制度探討

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1、壽險“等級比例”傭金支付制度探討內容摘要：現彳亍’固定保費傭金支付制度"旳’逆向利益激勵"降低瞭壽險業社會福利水平，助長瞭營銷人員急功近利心態，增大瞭壽險業經營風險，惡化瞭壽險市場環境，阻礙瞭壽險專業化進程。因此，應綜合考慮壽險營銷人員的服務態度、服務質量、專業化水平、誠信經營、市場維護等因素，采取加權方法綜合評估營銷人員傭金等級，按等級計算"等級比例傭金"；同時，由於營銷人員保費多少對壽險公司的貢獻大小不同，應設立’生產力傭金"。等級比例傭金支付制度可以遏止現行傭金支付制度帶來的"功利營銷"行為，淨化營銷隊

2、伍，提升壽險專業化經營水平，促進壽險業持續、健康發展關鍵詞：保費比例傭金逆向利益激勵等級比例傭金生產力傭金自1992年我國引入壽險營銷制度以來，壽險保費固定比例傭金支付制度對迅速擴張保險市場規模，壯大壽險產業起到瞭積極的推動作用。然而，隨著我國保險業的發展，壽險保費固定比例傭金支付制度的弊端日益顯露。因此，重構我國壽險傭金支付制度已是當務之急構建壽險"等級比例"傭金支付制度的依據我國壽險營銷傭金支付制度是一種按照保費的固定比例提取傭金的制度，存在幾大問題：該制度完全依據保費，並以一個固定的比例計算營銷人員的傭

3、金，在整個制度設計上完全沒有考慮營銷人員的服務態度、服務質量、專業化水平、誠信行為和市場的維護等因素；將不同營銷人員的保費收入多少同等對待，均以同一比例計算傭金，沒有反映出營銷人員保費高低對公司發展所起的不同作用，掩蓋和抹殺瞭不同保費收入人員對公司所作的貢獻；另外還存在’逆向利益激勵〃問題。所諧逆向利益激勵〃，是指由於傭金支付制度原因，壽險營銷人員為瞭獲得傭金，以犧牲誠信、服務質量、外部經濟等為代價，進而導致壽險交易成本上升，損害壽險市場發展環境的背離可持續發展要求的現象上述問題產生的根本原因在於現行傭金支付

4、制度的逆向利益激勵〃，隻有建立〃等級比例"傭金支付制度，才能遏止壽險營銷中’劣幣驅除良幣"態勢的進一步惡化，規范壽險營銷行為,提高壽險營銷的專業化服務水平，促進壽險業健康發展構建壽險"等級比例"傭金支付制度的設想建立壽險營銷人員信息系統壽險管銷人員信息是實施等級比例〃傭金支付制度的基礎，直接關系到這項制度的科學性和成敗。所謂壽險營銷人員信息系統，就是通過保險監管機構、行業協會、保險公司、社會媒體、消費者等各種正式和非正式的渠道，采集能全面反映壽險營銷人員真實的、系統的和可靠的綜合信息，建立壽險營銷人員個人檔案

5、。這些信息包括壽險營銷人員（公司）的信用狀況、保費收入、市場維護、服務質量、服務態度和專業化水平等在社會征信系統尚未建立的情況下，目前可考慮從以下幾個方面采集營銷人員的信息：保險公司客戶服務系統所收集到的營銷人員的資信信息；保險公司掌握的營銷人員的業務質量分析數據，包括業務數量、業務出險或賠付率、客戶對業務人員和代理人的意見反饋情況等信息；行業協會掌握的信息，主要是資格的合規性、市場維護、以往的從業經歷和記錄、從業時間的長短、學歷等資信狀況；消費者協會所受理的保險營銷人員的投訴情況；其他社會機構的信評定壽險營

6、銷人員等級在獲取上述信息的基礎上，應選擇專業化水平高、信譽狀況良好的資信評估機構對每位營銷人員進行綜合等級評定。這是實施’等級比例"傭金支付制度的關鍵。等級評定必須保證其公正性、科學性、動態性和連續性，要將外部經濟和內部經濟結合起來，體現維護保險市場整體利益的根本要求。具體思考如下：設立服務態度、服務質量、專業化服務水平、誠信、市場維護和其他六項指標，每項指標下設立若幹具體內容，每項指標以總分100分計。根據得分高低將營銷人員分為優、良、中、合格和不合格五個檔次，對應分值為95分、85分、75分、65分和55

7、分。然後可分別給予適當的權數，加權計算每位營銷人員的綜合得分。考慮到目前營銷人員服務質量差、專業化水平低、誠信缺失嚴重、市場維護觀念缺乏等突出問題，對這個方面應設置較高的權重。計算方法：綜合分值二5單項得分X權數。當然，隨著今後保險市場的發展和壽險管銷的變化應對權重作適當調依照加權綜合得分的多少設立營銷人員傭金支付等級。可考慮設立三等九級，即A氏C三等和AA/V从A;BB氏BB.B;CCQCQC九級。加權得分85分（含85分）以上A等，85-90為A級，90-95為AA級，95-100為AAA級；加權得分70

8、・85分（含70分）為B等，70・75（不含75）為B級z75-80（不含80）為BB級，80-85（不含85）為BBB級;加權得分70分以下為C等，60以下為C級，60-65（不含65）為CC級，65-70（不含70）為CCC級。（對應情況見表1）管銷人員等級評定直接關系到每位管銷人員的切身利益，應建立’優勝劣汰"的動態等級評定機制。在具體操作上可以采取二至三年復評或重評的辦法，實彳亍’有升有降，