商業銀行零售業務發展策略研究

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1、商業銀行零售業務發展策略研究【摘要】面對外資銀行的競爭，我國商業銀行需要以零售業務作為銀行業務新的創新點和增長點，來實現風險降低，收入的增加。本文討論瞭零售業務的主要發展趨勢，以泉州銀行為例，闡述瞭銀行零售業務發展的具體策略【關鍵詞】零售業務；發展策略；金融創新—、零售業務發展主要趨勢就我國目前發展現狀來看，商業銀行零售業務利潤占銀行總利潤的比重還相對較低，對公業務還是銀行利潤的主要來源。但隨著我經濟發展和居民財富的不斷積累，消費者對銀行個人金融產品的需求必將越來越大。根據麥肯錫公司的預測，未來十年銀行對公業務收入將持續下降，零售業務所占的比重將逐步擴大(-)銀行個人金融服務收費趨勢從2003

2、年新的《商業銀行服務價格管理辦法》發佈以小額賬戶費、跨行存取及查詢費等成為各銀行普遍的收費項目(二)自助網點擴建趨勢隨著國內銀行紛紛將發展零售業務作為戰略重點，各傢銀行逐漸重視對自助銀行網點的開發，競相增加自助網點，這樣便於掌握客戶信息，有針對性地進行營銷活動對銀行個人金融產品的需求必將越來越大。根據麥肯錫公司的預測，未來十年銀行對公業務收入將持續下降，零售業務所占的比重將逐步擴大(-)銀行個人金融服務收費趨勢從2003年新的《商業銀行服務價格管理辦法》發佈以小額賬戶費、跨行存取及查詢費等成為各銀行普遍的收費項目(二)自助網點擴建趨勢隨著國內銀行紛紛將發展零售業務作為戰略重點，各傢銀行逐漸重視

3、對自助銀行網點的開發，競相增加自助網點，這樣便於掌握客戶信息，有針對性地進行營銷活動（三）個人網上銀行交易趨勢網上銀行業務已經是商業銀行的發展方向，發展網上銀行業務不僅是參與市場競爭的需要，是滿足客戶需求的需要，是提升經營層次的需要，也是推動產品創新的需要）高端客戶理財趨勢在銀行業中歷來存在20/80法則，占銀行20轴勺客戶對銀行利潤的貢獻達到瞭80%近年來，我商業銀行正全力發展高端客戶，期望能從這些高端客戶上獲得高利潤二、泉州銀行零售業務發展現狀（-）主要發展情況1、產品不斷豐富個人業務部現有包括個人資產負債業務、個人中間業務、電子渠道業務三大板塊。其中，個人資產業務包括：個人汽車貸款、個人

4、住房貸款、個人經營性貸款、個人信用貸款、農戶生產經營性貸款、個人綜合消費貸款、農村青年創業貸款、留學生貸款等產品；個人中間業務包括：銀行卡業務、信用卡業務、個人理財業務、兼業代理保險等業務；電子渠道包括：網上銀行、手機銀行、短信通、點付通、PCS特約商戶、ATM自助銀行等業務2、市場份額提高泉州銀行現行零售業務除個人資產業務屬於定價產品之外，其他的包括銀行卡業務、網上銀行、手機銀行等業務都屬於免費產品。海峽銀聯卡自推廣以來便實彳于免手續費、免年費、免查詢費、免跨行取款手續費"的"四免"政策，該政策實施以來對泉州銀行海峽銀聯卡的發行與占領市場地位起到瞭一定的促進作用3、營銷渠道壯大泉州銀行的零售

5、業務的營銷渠道分為營業網點和客戶經理兩大類，由傳統的網點櫃臺辦理業務到大力發展直客式的一對一的客戶經理營銷（二）存在的主要問題由於政策、體制、機制以及決策和經營管理等種種原因，雖然目前泉州銀行零售業務已取得瞭一定的發展，但仍處於借鑒他行先進經驗和嘗試階段，尚缺乏自身明確的戰略特色，零售業務的進一步發展還存在著一系列的問題和困難1、存款結構失衡存款是立行之本，也是效益之源。如果沒有存款業務，其他資產業務就無法開展；沒有足夠存款的支撐，其他業務發展就會受到限制。因而存款的重要性對銀行來說是不言而喻的，結構良好的存款有利於銀行各項業務穩定運營，更好地應對流動性風險。泉州銀行的存款來源結構中對公存款一

6、直占據瞭較大比重，而網點的吸儲功能則遠遠沒有發揮，儲蓄總量水平和市場份額與網點覆蓋度不般配，與長久以來泉州銀行的"市民銀行"業務定位極不相稱2、客戶整體層次水平低，客戶結構不合理多年來的粗放式經營導致泉州銀行客戶基礎薄弱，難以支撐持續平穩發展。現行泉州銀行多數支行業務營銷存在如下表現：(1)客戶層次的同等性經營；(2)客戶關系的淡漠性經營；(3)服務手段的單一性經營。這種經營方式導致泉州銀行高端客戶少、低收入客戶占比達，職業分佈廣泛等客戶結構不合理問題的出現3、電子渠道發展遲緩，客戶認同、認知感較低目前泉州銀行的電子化服務還很不完善，一些先進的自助銀行設備沒有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，

7、手機銀行、網上銀行剛剛起步。泉州銀行零售業務中90泡上仍由櫃面人工辦理，許多簡單的存款支取業務、代收代付業務,完全可以采取機器處理或客戶自助的方式解決，卻往往集中在櫃臺辦理，一方面增加瞭人工成本和櫃臺壓力，擠占瞭其他業務的開展，另一方面造成業務處理速度低，營運成本居高不下4、營銷觀念淡漠，產品沒有突出泉州銀行的品牌形象以品牌為核心的競爭方式，是現代商業銀行采取的主要競爭手段，相對國內股份制商業銀行