银行培训帆宇达《家庭资产配置策略(员工版)》

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1、家庭资产配置策略课程背景:银行网点以〃以产品为中心"的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，因而经常面临类似的遭遇和难题：探谈好的客户，又不买我们的产品了。探客户只买了某一种理财产品,难以实现交叉销售。探客户拓展遇到瓶颈,新开发客户数量和流失客户数量都在增加。探客户的的满意度和忠诚度不高,随时有被其它金融机构抢去的风险。基于产品为中心的销售模式越来越受到客户的诟病和反感,基于客户综合需求为中心的理财规划越来越受到欢迎,。〃做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。从长远看，大

2、约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置〃（加里•布林森），如何做好资产配置”不仅关系到客户资产的安全和收益，同样也关系金融机构的品牌和信誉。本课程从解决客户问题岀发，建立营销人员资产配置的意识,掌握家庭资产配置的关键技能増强与客户的沟通能力和处理反对意见的技巧，提升客户认同赢得市场份额。课程收益:1.建立营销人员资产配置意识，构建资产配置模型模式；2.掌握家庭生命周期规律，能够把握不同周期特点；3.掌握资产配置关键技能z即：以资产类别的历史表现与投资者的风险偏好为基础，决定不同资产类别在投资组合中所占比重,从而降低投资风险，提高投

3、资收益，消除投资者对收益所承担的不必要的额外风险；4.增强沟通能力和异议处理的技巧，获得客户信任，达成配置目标。授课特色:针对案例分析与硏究,理论与实践充分结合，用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式;授课风格幽默风趣、见解独到，在轻松愉快的学习中掌握资产配置技能及客户沟通技巧，极大地提升营销业绩。课程时间：2天，每天6小时。课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。课程模型:家庭资产配置策略家庭资产配置要点资产配置实战演练第一讲:资产配置发展趋势新常态下的理财趙势1.宏观形势2.市场走势1）房地产市场2）股票与债券3）

4、贵金属与外汇二.资产配置的步骤和内容1.资产配置的步骤1）资产配i规划2）市场时机选择（何时买）3）多样化组合（具体卖什么）2.配置规划的基本内容1）风险承受度匹配课程大纲客户类型与资产配:2）投资策略匹配——选择投资类型三.资产配置的1.逬行资产配置首先需要考虑的目标2・资产配置的不同广度上的含义3.〃资产配置策略〃是投资组合绩效的决定性因素第二讲:家庭资产配置要点研讨一、家庭资产配置对生活的影响和关系1.幸福指数和收入关系2.理财对人生的作用1）理性规划人生财富2）理财系统是如何帮助人们实现幸福的3.智商决定人的基本生存状态z情商

5、决定了事业的高度，财商决定物质的幸福程度二.家庭生命周期与配置重点1.家庭生命周期2.配置重点三.家庭理财框架1.财富积累2.财富保存3.财富增值四.案例研讨:案例1:当客户想让自己孩子继承财产时，你有何应对方案?案例2:当客户在婚姻出问题（组合婚姻）时，你如何用资产配置帮他（她）？总结:资产配置必须和客户的风险偏好，投资期限相匹配，还必须和经济周期相匹配来做动态调整。对于长期配置策略，择时配置和多元化配置中的核心和卫星配置方法以及产业，分类指数等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重长期投资和品质投资的基础上，〃不相关,再动态〃是资

6、产配置的最高艺术。第三讲:家庭资产配置营销技巧一、营销之道［引言］〃客户营销一从心开始"1.新客户2.成长型客户3.熟客二.营销之法1.重要群体的理财引导1）私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营（投资性）2）绩优白领一殳资习惯与纪律，胜通胀（保值性）3）专业人士——专业性战胜市场”技术手段与信息（投机性”收藏性）4）家庭主妇——财产保护”优惠与实惠（保护性）1.生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵1）生活方式的分析2）不同地区，不同文化宗教背景3）价值实现——生命周期不同阶段的理财产品2.客户类型与资产组合1）保守型2）收益型3）

7、稳健型4）进取型5）积极进取型二.营销之术理解万岁：个性象限与产品对应1.左脑说服1）资产配置中各步骤的重要性思考：进行资产配置前首先需要考虑哪些目标2）选择证券以实现投资多样化案例分析:全勤奖，你该如何选择？结论:看似没有风险才是最大的风险2.右脑说服一-感性说服1）资产配置足球队2）衣食住行3.万能说服一-提问关于资产配置的3个问题与剖析1）您去年的理财收入由哪几部分组成？2）哪一部分最多?占比分别是多少？3）根据当前的全球经济形势，您会做出怎样的资产配置调整？三.营销之器1.学会打资产配置的算盘1）标准配置2）现在又是属于哪个季

8、节？3）建议配置标准普尔家庭资产配置四个象限1.重点产品营销配置1）理财产品2）贵金属3）保险4）基金演练题：1.三类常规基金营销。2.基金定投长效营销。第四讲资产配置实战演练一.各小组准备案例1.客户甄选:代表性和差异