帆宇达 银行培训《理财经理资产配置实战训练》

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1、理财经理资产配置实战训练课程背景：银行网点以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，因而经常面临类似的遭遇和难题：1.谈好的客户，又不买我们的产品了。2.客户只买了某一种理财产品，难以实现交叉销售。3.客户拓展遇到瓶颈，新开发客户数量和流失客户数量都在增加。4.客户的的满意度和忠诚度不高，随时有被其它金融机构抢去的风险。基于产品为中心的销售模式越来越受到客户的诟病和反感,基于客户综合需求为中心的理财规划越来越受到欢迎,。“做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。从长远看，大约90%的投资收益都

2、是来自于成功的资产配置”(加里·布林森）,如何做好资产配置，不仅关系到客户资产的安全和收益，同样也关系金融机构的品牌和信誉。本课程从解决客户问题出发,建立营销人员资产配置的意识,掌握家庭资产配置的关键技能,增强与客户的沟通能力和处理反对意见的技巧,提升客户认同,赢得市场份额。课程收益：●建立理财经理资产配置意识，构建资产配置模型模式；●掌握家庭生命周期规律，能够把握不同周期特点；●掌握资产配置关键技能，即：以资产类别的历史表现与投资者的风险偏好为基础，决定不同资产类别在投资组合中所占比重，从而降低投资风险，提高投资收益，消除投资者对收益所承担的不必要的额外风险；●增强沟

3、通能力和异议处理的技巧，获得客户信任，达成配置目标。课程特色：针对案例分析与研究，理论与实践充分结合，用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式;授课风格幽默风趣、见解独到，在轻松愉快的学习中掌握资产配置技能及客户沟通技巧,极大地提升营销业绩。课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。课程模型：家庭资产配置策略课程大纲第一讲：资产配置发展趋势一、新常态下的理财趋势1.宏观形势2.市场走势1）房地产市场2）股票与债券3）贵金属与外汇二、资产配置的步骤和内容1.资产配置的步骤1）资产配置规划2）市场时机选择（何时买）3）多样化组合（具体卖

4、什么）2.配置规划的基本内容1）风险承受度匹配——客户类型与资产配置2）投资策略匹配——选择投资类型三、资产配置的目标1.进行资产配置首先需要考虑的目标2.资产配置的不同广度上的含义3.“资产配置策略”是投资组合绩效的决定性因素第二讲：家庭资产配置要点研讨一、家庭资产配置对生活的影响和关系1.幸福指数和收入关系2.理财对人生的作用1）理性规划人生财富2）理财系统是如何帮助人们实现幸福的3.智商决定人的基本生存状态，情商决定了事业的高度，财商决定物质的幸福程度二、家庭生命周期与配置重点1.家庭生命周期2.配置重点三、家庭理财框架1.财富积累2.财富保存3.财富增值四.案例

5、研讨案例1：当客户想让自己孩子继承财产时，你有何应对方案？案例２：当客户在婚姻出问题（组合婚姻）时，你如何用资产配置帮他（她）？总结：资产配置必须和客户的风险偏好，投资期限相匹配，还必须和经济周期相匹配来做动态调整。对于长期配置策略，择时配置和多元化配置中的核心和卫星配置方法以及产业，分类指数等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重长期投资和品质投资的基础上，“不相关，再动态”是资产配置的最高艺术。第三讲：家庭资产配置营销技巧一、营销之道引言：“客户营销——从心开始”1.新客户2.成长型客户3.熟客二、营销之法1.重要群体的理财引导1）私营业主——风险分散与隔离，产业持

6、续经营(投资性）2）绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）3）专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性）4）家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性）2.生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵1）生活方式的分析2）不同地区，不同文化宗教背景3）价值实现——生命周期不同阶段的理财产品3.客户类型与资产组合1）保守型2）收益型3）稳健型4）进取型5）积极进取型三、营销之术理解万岁：个性象限与产品对应1.左脑说服1）资产配置中各步骤的重要性思考：进行资产配置前首先需要考虑哪些目标2）选择证券以实现投资多样化案例分析：全勤奖，你该如何选择?结论：看似没有风

7、险才是最大的风险2.右脑说服-感性说服1）资产配置足球队2）衣食住行3.万能说服——提问关于资产配置的3个问题与剖析1）您去年的理财收入由哪几部分组成?2）哪一部分最多?占比分别是多少?3）根据当前的全球经济形势，您会做出怎样的资产配置调整?四、营销之器1.学会打资产配置的算盘1）标准配置2）现在又是属于哪个季节?3）建议配置标准普尔家庭资产配置四个象限2.重点产品营销配置1）理财产品2）贵金属3）保险4）基金演练题：三类常规基金营销演练题：基金定投长效营销第四讲家庭资产配置实战演练一、各小组准备案例1.客户甄选：代表性和差异性2.配置方