帆宇达 银行培训《金牌理财-理财经理营销技能提升》

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1、金牌理财-理财经理营销技能提升课程背景作为零售条线理财经理，你是否经常有这样的困惑：缺乏辨识优质客户的能力，不知道优质客户在哪里？CRM系统中的客户平均贡献度上不去；存量客户约见成功率低，令人失望的业绩以及营销资源的浪费；多次电话邀约后使客户与我们渐行渐远；系统中的存量客户到底该如何维护？如何营销？课程收益●提升理财经理优质客户识别能力●掌握主动营销、快速营销及厅堂联动营销技巧●掌握电话邀约技巧●提升客户维护与挖掘能力课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理等课程方式：讲师讲授+视频分享+案例分析+互动分享+情景模拟课程大纲第一讲：识别优质客户一、金

2、融互联网发展对理财经理的影响1.金融互联网发展趋势解读视频分享：颠覆的世界2.新形势下银行变革趋势3.网点转型与岗位需求4.各大商业银行战略转型背后的思考5.坐商变行商6.客户经理面临的五大困局1）读不透行业2）找不到阵地3）圈不准客群4）留不住资源5）做不好策略二、认识优质客户1.优质客户的五种类型2.优质客户特征分析3.优质客户需求分析三、优质客户识别1.系统筛选识别2.厅堂客户识别3.外拓客户识别第二讲：主动营销技巧一、主动营销服务先行1.为什么要提供优质服务1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2.什么是优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服

3、务意识2）用心服务——服务技巧3）细节服务——服务礼仪二、树立营销理念1.以服务促营销2.提供客户最需要的就是好的营销3.将服务做到极致就是最好的营销三、营销基本功1.学习产品知识1）熟悉营销产品类别2）熟练掌握产品知识2.洞悉客户心理需求1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法3.提问引导技巧1）封闭式提问2）开放式提问3）探寻式提问四、主动营销流程1.快速建立信任1）专业自信2）自我介绍3）他人转介2.发现销售机会3.探寻引导需求1）现状性问题2）问题性问题3）影响性问题4）解决性问题4.介绍对应产品5.产品异议处理1）耐心倾听原

4、则2）换位思考原则3）认同观点原则4）主动引导原则6.推动营销促成1）二选一法2）直接成交法3）交互推动法4）稀缺促成法5）从众成交法6）期限成交法7）激将成交法8）额外利益法五、快速营销技巧1.识别潜在客户2.把握关键时刻3.营销产品选择4.营销话术运用1）一句话营销2）三句半营销讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？六、联动营销流程与技巧1.联动营销模式的优势2.联动营销的模式1）联动营销涉及的岗位2）联动营销信号发出的时机3.联动营销的关键要点1）如何做好客户转介绍2）转介绍过程中使用什么工具3）在什么情况下联动营销4.联动营销七明确1）明确主推的业务2）明确主推的客群3）明确业绩的分

5、润4）明确营销的话术5）明确使用的工具6）明确高峰的督导7）明确承接的流程案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程第三讲：客户维护挖掘一、客户分类方法1.根据客户价值分类，确定维护频率2.根据客户取向特征分类，确定维护内容二、客户分层服务1.横向划分1）顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户2.纵向划分1）商区-社区-专区-园区-农区-创区3.精准划分1）客户-客群-社群三、客户维护方式1.日常情感关怀1）重要节日、客户生日、重要纪念日2）客户感兴趣的非金融类信息3）其他共同话题4）小型客户意见调查与反馈5）原则-投其所好，投其周围人所好2.产品售后跟踪1）账户到期提醒2）账户收益提醒3）账

6、户异动提醒4）账户止盈止损提醒5）客户已购买产品的相关信息3.举办客户活动1）财经、投资类沙龙2）理财知识、行情分析类讲座3）宴会、酒会4）短途客户旅行活动5）营销活动的策划依据a让顾客需求跟我们服务发生关系6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益7）客户活动三原则8）活动策划三阶段课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行4.定期财富诊断1）对客户已购买产品进行分析与回顾2）为客户下一步投资提供专业建议3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正5.客户外拓拜访1）目标客户选择2）客户拜访流程3）外拓后期维护6.客户营销方案1）选定目标客群2）深度挖掘痛点3）制定可行方

7、案4）落地执行方案5）形成营销模式四、维护频率及内容1.定时维护1）产品到期2）节日问候3）生日问候4）意见调查2.不定时维护1）情感关怀2）金融常识3）共同话题五、客群精准营销方案1.选定目标客群2.深度挖掘痛点3.制定可行方案4.落地执行方案5.复盘完善方案6.形成营销模式六、完善信息档案1.定期检查评估2.不断收集信息3.完善客户档案第四讲：电话邀约技巧现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？一、电话