帆宇达 银行培训《高端客户心理分析与实战营销应用》

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1、高端客户心理分析与实战营销应用课程背景：近年来，伴随着科技的进步和行业的迭代，银行业正在面临着来自传统领域和非传统领域、线上和线下、境内和境外的全方位冲击与挑战，网点客户经营困难加剧，客户关系面临严峻威胁，具体表现为：●到店客户尤其是高端客户的数量持续下降，面对到店客户仍旧采用简单粗暴的产品销售模式已然无法奏效；●营销人员工作计划性不足，依旧停留在依靠流量客户的营销模式，主动营销意识仍不到位；●无法洞察高端客户的需求，导致未能针对高端客户提供行之有效的服务和营销策略，高端客户经营举步维艰；●面对激烈竞争，高端客户流失风险加剧，如何增强客户粘性，

2、巩固客情关系，深挖客户价值成为一大难点。为帮助客户经理实现有效的高端客户经营，提供匹配的服务营销策略，意识灌输和能力打造就成为重中之重。尤其在资管新规的背景下，财富管理进入到2.0时代，更需要具备一支高素质、专业足、能力强的客户经理团队，显著提升高端客户经营价值，这将是网点决胜未来的核心竞争力所在。课程收益：●提升客户经理的自我管理能力●掌握高端客户的心理与行为分析●精准洞察高端客户需求开展高效经营●掌握存量高端客户电话营销技巧●掌握现场顾问式营销与资产配置的实战技能●掌握网点高端客户活动的组织策划与执行技巧课程特色：※通过逻辑缜密、深入浅出的

3、讲解演绎让学员充分理解。※形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、图片展示、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。※授课呈现幽默风趣，擅长演绎表达，善于与学员进行互动，并可根据培训现场反馈进行灵活调整，极具针对性和实战性。课程时间：2天，6小时/天课程对象：财富顾问、理财经理、个人客户经理、相关岗位储备人才。课程大纲第一讲：新零售银行时代下的客户经理一、客户期望及需求的变革1.高端客户理财需求复杂化2.高端客户理财渠道多样化3.高端客户理财体验丰富化二、

4、人工智能时代的严峻挑战1.智能投顾的迅猛发展2.虚拟个人助理的竞争加入3.互联网金融由长尾客户向高端客户迁移三、利率市场化的持续推进1.中国利率市场化改革进程2.低利率环境影响理财规划案例分享：美国的利率市场化改革及影响四、资管新规背景下的财富管理2.0时代1.资管新规打破刚兑的潜在影响2.财富管理由1.0时代到2.0时代五、客户经理的角色定位和核心竞争力思考1.由“专注事“到“专注人”的蜕变2.客户经理角色的全新诠释案例分享：美国CFP委员会的最新动向3.四项应对未来的核心竞争力修炼六、客户经理的自我管理1.客户经理的时间管理案例分享：客户经

5、理典型的一天案例分享：待办工作列表&工作计划台历2.客户经理的目标管理工具使用：每日销售活动量梳理工具使用：每日自我检视清单3.客户经理的知识管理第二讲：存量客户管理与提升技巧一、高效客户管理的方法1.第一步：分层管理2.第二步：分群经营1）客户分群经营的好处2）客户分群经营的细分维度参考案例分享：某网点理财经理的分群经营工具演练：根据管户分类表开展分类练习3.第三步：分级维护工具使用：客户分级维护任务清单表二、存量客户开发流程与技巧1.第一步：认领客户确认关系2.第二步：定期回访深化关系案例分享：通过微信发掘痛点实现7千万资金留存团队讨论：分

6、享那些年微信维护客户的故事3.第三步：邀约客户促成面谈4.第四步：增值服务巩固客情5.第五步：迭代升级重塑关系三、常见五类高端客群的服务营销策略1.有钱太太的客群特征、理财需求、生活需求和服务营销策略2.专业人士的客群特征、理财需求、生活需求和服务营销策略3.退休老人的客群特征、理财需求、生活需求和服务营销策略4.私营业主的客群特征、理财需求、生活需求和服务营销策略5.拆迁客户的客群特征、理财需求、生活需求和服务营销策略四、七个赢取人心的高端客户服务技巧1.自我表露案例分享：美国安快银行的员工台卡2.提供帮助案例分享：IPONE手机套降伏女高管

7、3.聆听关注案例分享：第一次面谈促成百万期缴年金险4.专属服务案例分享：一位理财经理的专属服务5.关键时刻案例分享：一碗粥换来的1000万存款6.共同相似7.触发情感第三讲：高净值客户的心理与行为分析一、中国高净值人群的群体特征分析1.中国高净值人群总量2.中国高净值人群分布3.中国高净值人群构成4.中国高净值人群画像5.中国高净值人群心理6.中国高净值人群个性工具使用：大五人格分析二、中国高净值人群的理财行为特征1.中国高净值人群的首要理财目标2.中国高净值人群的三类理财方式3.中国高净值人群的典型理财分配三、中国高净值人群的资产配置现状1.

8、产品日趋多元化2.覆盖范围全球化3.风险意识普及化4.配置方向稳健化5.机构专业重视化四、认识高净值客户的生活方式1.高净值客户的梦想目标2.高净值客