帆宇达 银行培训《公私联动与客户精准营销》

《帆宇达 银行培训《公私联动与客户精准营销》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、公私联动与客户精准营销课程背景：随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。公私联动营销的背景：1.竞争加剧：银行业同质化竞争等。2.多头营销、重复营销，造成营销资源浪费。3.客户多样化金融需求：一站式金融服务。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，如何让客户经理摆正心态，思维转换，提升全员营销的思维方式，提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。

2、课程收益：●充分了解银行公私联动业务营销的重要性，把握对公对私客户需求概况；●掌握不同产品对客户交叉营销关键点；●提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行客户经理对公对私课程大纲第一讲：中国银行业经营模式的改变1.由单一营销向交叉营销做转型案例：中行的留学一站式服务营销2.由利差为主向中间业务做转型案例：余额宝探秘3.由交易型向服务营销型做转型案例：建设银行网点转型4.由个体营销向联动营销做转型案例：校园现金管理平台含一卡通

3、营销方案第二讲：公私联动四字诀——群链面包一、客户群的概念1.公司类客户个金的需求1）集团类的客户一一现金管理系统下的2）政府机构类类客户的需求特点一一销售及理财3）事业法人客户的需求特点4）小企业主类客户的需求特点二、行业链的概念1.上游企业一一供应链2.核心企业一一1+N模式3.下游企业一一销售链4.终端客户一一分期业务三、需求面的概念1.公司客户的五大类需求1）融资的需求2）理财的需求一一结构化公司理财3）采购降低成本的需求4）扩大销售的需求一一广发银行尼奥普兰的成功营销5）管理的需求一一现金管理2.单个客户的三类需求1）个人

4、的需求2）家庭的需求3）所在企业的需求四、产品包的概念1.核心产品+附属产品2.切入产品+后续产品3.互补产品与替代产品4.1+1>2的综合金融服务第三讲：客户市场细分和定位一、共同的客户1.银行客户按行业划分分析2.银行客户按规模划分分析1）小型企业2）中型企业3）大型企业4）外资企业3.小额无贷户营销服务策略二、明确目标客户1.确定目标客户——产品联动共赢三：客户需求分析2.目标客户交叉销售需求分析3.翻转课堂1）采购类客户需求分析2）销售类客户需求分析3）理财类客户需求分析4）融资类客户需求分析5）资金管理类客户需求分析案例分

5、析：某医院综合服务方案分析案例分析：某公司现金管理平台业务案例分析：电子银行业务联动公私客户三、如何通过联动营销支持业务的发展（头脑风暴）1.为什么我们这么累，存款还是上得慢?2.挖掘对公业务中个金客户资源潜力3.在对公业务中扩大发卡量和用卡机会4.通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重5.拓展企业高管及亲属为个人理财客户6.为微小企业老板提供创业贷款7.通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品8.向企事业高管人员介绍个金服务9.以个金产品服务于企事业单位的客户10.通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形

6、成存款体内循环11.为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖12.向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财13.通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度四、转介绍话术模拟演练、点评五、联动营销管理1.团队协作，联动营销1）网点岗位构成及明确岗位职责2）联动滞后的网点会遇到的问题3）技巧运用，提升效能成功案例借鉴：某银行联动营销视频成功案例借鉴：某银行的联动考核机制第四讲：综合交叉销售锁定客户一、企业客户的综合金融服务方案1.大企业客户的企业需求2.批量开发中高层个人客户二、私人银行小企业主的综合金融服务

7、方案1.企业主的公司融资需求2.个人的理财需求第五讲：公私联动案例分享1.个贷营销能力提升公私联动效果1）个贷业务营销要点2）开展个贷业务营销要遵循的原则3）明确市场细分，选准目标客户群4）大力发展重点个贷产品5）开展交叉销售，凸显综合效益成功案例：企业年金的模式，实现了公私业务“双丰收”。2.服务三农产生业务机会案例：银政企交叉营销方案3.新产品金融IC卡产生业务联动机会案例：银医卡案例：物业卡4.利用产业链金融进行综合营销案例：连锁超市供应商案例带动交叉销售5.商户批量营销产生的机会案例：4s店综合服务方案6.事业法人客户综合需

8、求引发销售机会案例：银校通的交叉销售机会7.投行产品带动公私联动案例：资产管理计划产生业务机会