帆宇达 银行培训《睡客唤醒——存量客户电话约见与激活维护》

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1、睡客唤醒——休眠客户电话约见与激活课程背景：近几年，银行数量疯狂增长，每过一段时间都能看到几个未曾见过的银行名称。在这种情况下，客户成了香饽饽。对于大部分银行来说，客户基数大、层次差异大，对很多有存款、购买少许或部分理财产品，甚至未买理财产品仅办业务的客户，没有更多时间精力进行分析这类存量客群；也有很多客户由于长时间未曾互动或互动不及时，因此，在银行变革过程中，很多优质的客户或可以成为优质的沉默客户被竞争对手挖走；尽管各行不断新增拓展客户，然而面对客户陆续流失，到底是所有客户一起满把抓？还是自然而然的放弃长时间不曾动起来的沉睡

2、客户？在外资银行，直销团队负责“抢陌生客户”，理财经理团队负责开发“休眠客户”，这是一种发展趋势。因此，对银行客户经理来说，激活休眠客户是非常重要的工作。课程收益：●清晰存量客户基本分析思路与筛选方法；●明确需要激活的睡眠客户的特征及优先级；●学会休眠客户唤醒的常用方法；●学习休眠客户电话约见流程、邀约话术、维护服务等参考话术；●分享激活存量客户的案例，二次开发存量客户中休眠的客户。课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、个人业务顾问（产品经理）等课程方式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对

3、培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。课程大纲第一讲：客户经理初探网点存量客户进行分析一、存量客户结构分析1.客户的结构2.客户平均资产情况1）总体分析2）细化分析二、存量客户产品配置分析1.理财产品销售情况1）募集时间2）客户人数3）投资金额分布4）平均赎回时间三、网点销售宣传分析1）销售渠道与宣传方式第二讲：存量客户分析后的现状盘点一、银行客户现状盘点1.客户经理现状工作困惑2.银行之间抢客户的现象3.两种休眠客户1）如何定义休眠客户二、电话约访——休眠客户激活的4个步骤1.客户筛选

4、1）基于考核指标导向的客户筛选2）基于电话技术成熟后客户类群筛选2.短信破冰1）短信模版(工具）2）陌生客户的一次互动与二次互动3.电话邀约1）电话约见常见误区2）案例：电话约见案例分享3）电话约见流程与解析4）电话约见常见异议处理4.短信二次提醒1）短信二次提醒模版第三讲：休眠客户激活的常见问题1.问题一：不敢打电话2.问题二：不会打电话1）工具：电话邀约话术框架2）工具：客户电话记录表和活档案3.问题三：不愿打电话休眠客户激活参考话术与电话评分表1）短信破冰参考样板2）电话邀约话术样板3）电话后短信样板4）休眠客户激活电话

5、评分表第四讲：后续客户跟进三方法1.邀约成功但没来的客户2.成功到场且成功销售的客户3.成功到场但未成交的客户课程收尾1.回顾课程2.答疑解惑3.行动计划4.合影道别