台灣直銷客戶的特性研究

《台灣直銷客戶的特性研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、冒永建陳得發立中山大學企業管理研究所高雄市鼓山區蓮海路70號摘要近年來，無店鋪的銷售通路逐漸受到重視，其成長率遠高於傳統的零售店舖通路。台灣的直銷產業，歷經台家事件後，經過公平會立法規範，近年來亦蓬勃發展，時聞月入百萬的鑽石級傳銷商，然則多數的從業人員卻無法突破業績的瓶頸。本研究利用問卷調查台灣直銷客戶的特性，分析台灣直銷客戶的特性、人口統計特徵、品牌與產品的忠誠度、…等，希望對直銷的從業人員或有意從事直銷工作者，在客戶區隔時有所幫助。關鍵詞多層次傳銷直銷消費者特性Multi-LevelMarketingDirectSe

2、llingConsumer、Characteristics壹.緒論—、定義多層次傳銷（Multi-LevelMarketing）:推廣或銷售之計畫或組織，參加人給付一定代價（給付金錢、購買商品、提供勞務或負擔利益），以取得推廣、銷售商品或勞務及介紹他人參加之權力，並因而獲得佣金、獎金或其他經濟利益。（公平交易法第8條）直銷（DirectSelling）:凡是透過人員到顧客家裡或工作場所去銷售產品的方式即為「人員銷售」，簡稱「直銷」，而運用此方式銷售商品的公司或行業稱為直銷業，從事直銷工作的人員稱為「直銷商」。二.前言多層

3、次傳銷-始於1945年，由美國加州的LeeMytinger和WilliamCasselberry二人為Nutrilite公司銷售健康食品，所設計的一種行銷方式。雖然企業化的經營歷史並不長久，然則「直銷」這種無店舖、直接接觸客戶的銷售方式，卻是源遠流長、綿延不斷，如：古代的賣貨郎、日據時代的寄藥包、…均是。行銷強調的4P主題-產品（服務）、價格、促銷和通路；其中的通路一直是行銷的四大支柱之一,也是企業產品上市成功與否的關鍵。近年來，無店鋪的銷售通路逐漸受到重視，不論是直銷、郵購、電視販售、…其成長率均遠高於傳統的零售店舖通

4、路。由於房地產價格高漲，零售業店面的成本相對偏高，無店舖行銷方式將是零售銷售未來最有希望的發展方式。而因為眾多的從業人員，直銷必是其中最熱門的一$I3EO依據統計顯示，直銷是一種不分年齢、性別、學歷的工作，加之其工作具有「情感與關懷」和工作時間高度彈性的特性，更吸引了大批的女性參與，直銷確為女性在事業與家庭之間開啟一扇光明之窗。今年的亞洲金融風暴，台灣雖然受害較淺，但經濟成長率和失業率卻明確的顯示景氣的惡劣情況，在此勞動參與率逐漸下降之時,直銷事業將是這群失業者的最好避風港。二.研究動機與研究方法（-）＞研究動機台灣的直

5、銷產業，在歷經台家事件（民國67年成立、民國70年倒閉）後，經過公平會立法規範（民國80年2月立法院三讀通過），近年來亦蓬勃發展，時聞月入百萬的鑽石級傳銷商，然則多數的從業人員卻無法突破業績的瓶頸。如果能瞭解台灣直銷客戶的特性、人口統計特徵、品牌與產品的忠誠度、…等，對直銷的從業人員或有意從事直銷工作者，在客戶區隔和執行行銷工作時應有所助益，此為本研究的動機。（二人研究目的本研究的主要目的，在於藉實際調查台灣地區的居民，以了解本土直銷客戶（包含潛在客戶）的人口統計特性（年齡、性別、收入、學歷、…），並分析他們對直銷的接受

6、性（態度、形象、認知、...）,同時依其過去對直銷產品或服務的購買情形，交叉分析其消費產品內容及與人口特性之間的關係，並比較直銷品牌對消費者的影響，判定是否具忠誠度，再將統計的結果，與國內外其他的研究結論，作不同時空之間的比較，觀察其間是否有其一致性,最後作出結論供國內的直銷業者和數以百萬計的直銷從業人員參考使用。（三）、研究方法為達成上述的研究目的，本研究的方法簡述如下：1.樣本取得本研究共發放400份問卷，其中300份於大高雄地區街頭現場隨機發放，另外100份則於台中地區發放與回收，期望借不同地區的抽樣，推估台灣地區

7、直銷客戶的特性。2.問卷設計本研究的問卷設計分成五大部份，分述如下：2.1人口統計特性在人口統計特性方面，調查受訪者的年齡、血型、星座、性別、婚姻、家庭人口數、職業、個性、學歷、每週工作總時數、平均每月個人收入、平均每月家庭收入、是否從事過直銷工作一等。2.2對直銷的接受性在對直銷的接受性方面，調查受訪者對以下四點的看法：1.直銷產品的價格2.價格偏高的原因3.偏好經由何種方式了解直銷商品4.訂購（直銷）貨品的方式2.3消費產品內容在消費產品內容及品牌忠誠度方面，以產品/公司組成二維表格，調查受訪者購買直銷的產品與公司，

8、藉此了解直銷的消者多購買何種產品，並以同一類產品是否購自不同公司或自同一公司購買不同產品，來判定直銷的消費者是否具客戶忠誠度O因為問卷的篇幅有限，故列出的產品/公司亦受限制。列出的產品類別計有：營養保健食品、美容保養品、廚具餐具、書籍文具雜誌、家庭清潔用品、衣物鞋襪、珠寶金飾、健康器材、CD音樂帶、各項服務和其他產品