台灣直銷事業經營經驗談

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1、台灣直銷事業經營經驗談中國營銷傳播網作者:孫文軍目前直銷市場的現狀　　國家對於直銷的經營方式正在起草直銷法，這對於一個行業當中專門對於一種經營模式給予立法，是非常具有應用信號的，可見直銷對於未來市場發展的重要意義。鑑於直銷領域，我們國家一直在緩慢推進當中，在看到直銷已經是全球不可忽視的行業模式來講，我們眼前看到的或者在做的直銷業是非常不完整的，根據十幾年的國內直銷市場的試驗，基本上已經有了屬於我們國家自己的直銷模式，但現有的模式非常不健全，發展也非常不平衡，行業直銷的運做也是千差百異，可以說非常混亂，對于監管與被監管的對象也不十分明確，所以行業直銷帶來的各種弊病與風險正在日益加大，所以需要審視

2、直銷市場在未來的發展之路。　　外部　國外在八十年代初期，就已經將直銷模式帶進我國，包括後來被取締的傳銷模式，對此，國家管理部門只留下少數可以在特定的行業裏試驗運行，比如當時的保健食品業，因為那時我們整個經營系統正在緩慢推進改革，所以也是實驗性質的。經過幾年的積累與融合，直銷在遵循行業法規的同時，整體業績在悄悄上升，尤其是這幾年，直銷模式所帶動的直銷市場更是曙光一片，安利產品的直銷市場運作非常具有參考的價值。由於市場將進一步與國際接軌，需要徹底對直銷模式有一個明確的發展方向，不要等到外面什麽都進來後，再來整理，可能時間與整個發展格局也不允許。　　內部　直銷模式在國內市場的應用也非常具有戲劇性，從

3、傳統上來講，比如我們的保健品領域，雖然發展時間不長，但由於幾家從事這個行業的都在短時間內賺取不少，所以一窩蜂的上，結果模式的衡量已經不是企業的標准了，模仿成為當時的一種時尚，結果直銷模式一直在默默無聞中度過了幾年，而當時被傳抄的“三株、巨人”運動模式成為主流，行業是相通的，結果當時的衰落是被互相擠兌下來，後來市場競爭越來越激烈，直銷在無風中靜觀市場變化，漸漸地被發現與應用，但由於直銷模式的復制需要各種技朮成本的保障，國內大規模的沿襲與傳抄尚不具備條件，所以現在正是規範市場的當口。直銷法對市場的規範會體現的部位　　在直銷領域當中，目前市場需要規範的不是我們所共知的違規廣告與宣傳問題，因為模式的不

4、同，取決於對管理的不同，根據對市場目前來看，可能在以下四個方面上有一些規範，直銷的目的、直銷的方向、直銷的未來發展將是主要的原則。　　價格：直銷價格的不穩定性是一個隱患，從保護消費者利益的角度，將對直銷的產品價格有一個行業標准，或者有一個參考的價格體系，以免價格混亂，造成欺詐消費，因為目前市場上直銷的價格成本是參考一種市場調節價格，直銷價格一件產品從正常的價格上會上漲許多，由於直銷是面對面的直接交易，不受場地、時間等外力影響，所以價格會出現偏差，著可能是需要規範的一種。　　服務：服務是現今各行業推出的經營行為，服務可以當作一種成本來經營，也可以當作一種商品的附加值，也可以免費贈送，可以保存與儲

5、藏，可以轉移與復制等，因此，在直銷領域更加需要對服務的要求與目的給予相關的澄清與說明。服務質量與要求是直銷行業的關鍵，也是直銷領域不可以缺少的經營手段之一，所以也有可能將作出規範。　　保障：雖然有消費者權益保護法，但在直銷領域，保障的是一些直銷相關的物質或者行為，比如直銷當中的隨意性將被規範，也將以一種書面的直銷保障書加以運用，在外力無法抗衡的情況下，適應直銷的市場銷售保障，被認為是一種交易的鎖，對於廠家需要保釋其中所帶來的糾紛。　　處理：直銷產品的使用處理，將是非常有必要的，由於是非常規場所交易的可能性增加，如果沒有一種必要的經營場所証明，將會對直銷市場產生混亂，也就是直銷的管理登記與消費者

6、處理地是同樣需要的，所以建立一種消費者處理渠道或者場所將是重點。　　直銷法的頒布即將對直銷市場產生較大的影響，對即將進入直銷領域的廠商與單位有一個明確的界限，在具體規範當中，建立特色市場將是直銷行業的醒目標志，這也將淘汰與吸吶一批符合直銷市場規律的產品，從而建立中國特色的直銷事業。直銷法對市場的考量與機遇　　直銷法的出臺，對直銷市場與經營者的考量非常具有建設作用，就拿現在市場競爭的激烈與飽和來看，直銷業在我國是需要規範經營，這樣的目標市場出現，會減輕整個行業或者領域的營銷壓力，也是一種分流的作用，何況直銷市場的容量在不斷增加，在直銷法出臺之後，我們的傳統營銷與直銷會出現哪些分化，或者兩者根本就

7、是互相融合與遞進的，需要對從事直銷行業有一個比較，企業更需要有一個可比的風險機制。　　傳統經營與直銷：在傳統經營當中，我們更多的是通過產品的內在需要，通過展示或者陳列的方式，通過廣告的演繹，促銷而成，成本加大，主要還是時間較長，對現在快速形成的市場消費環境不成比例，傳統經營具有網絡優勢，廠家可以符合規則進行利潤分享，靠固定的模式加以運做，管理相對比較簡單，也就是經銷商的配合運做，這樣的方式延續下來