客戶關系管理提升銷售管理水平

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1、客戶關系管理提升銷售管理水平摘要：文章主要描述瞭客戶關系管理的內容、重要性及實現客戶關系管理信息系統的優點，提出通過客戶關系管理系統建設來提高公司的管理水平和銷售利益關鍵詞：客戶；客戶關系；管理客戶關系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)是企業的一種經營戰略和策略，它用來解決企業與前端客戶關系的建立和維護問題。客戶關系管理的目的主要在於：留住高終身價值的老客戶，贏取具有潛在價值的新客戶，在讓客戶100%滿意的同時企業獲取一定的利潤，實現客戶與企業的雙贏。客戶關系是企業利潤的“源泉”。而利潤又是如何分配和實現的

2、呢？可以用企業中存在的雙重20/80法則來簡單解釋：在CRM理論中，它是指企業80%的利潤來源於20%的客戶；在銷售管理中，有一個著名的“馬特萊法則”，它是指企業20%的銷售人員大約為企業帶來瞭80%的銷售業績客戶關系管理提供全面深入的客戶資料，包括基本信息、合同書、方案書、歷史交易、聯系記錄、信用等級等，以一張客戶卡片為起點，可以獲得客戶的所有信息，並且可以逐層追溯直到最具體的細節；CRM涵蓋售前、售中、售後的整個環節，包括市場活動、銷售機會、客戶聯系、合同流轉、客戶服務等，提供對客戶的全生命周期的管理；同時，將客戶和夥伴納入CRM之中，實現內外

3、部雙向的信息交流和業務處理，從而使企業內部的人員和客戶真正連接在一起在市場競爭的今天，企業擁有瞭完整的客戶關系就等於擁有瞭市場。如何才能真正擁有這些客戶呢，隻有把握和贏得瞭客戶,才能真正擁有客戶資源。客戶是企業的生存之道。客戶以不同形式存在：購買企業產品的顧客、分銷商、合作夥伴、銀行、政府機構、甚至另一部門的同事等等。售前、售中、售後，環節眾多,信息繁雜，難以清晰掌握；企業習慣於禁錮信息渠道，將供應商,分銷商和顧客分離於內部信息系統之外，使他們無法參與企業的商業流程；傳統的客戶關系管理系統由於沒有和其它系統整合,前臺和後臺支持被割離，前臺人員無法深

4、入組織的後方獲取信息。因此要突破傳統方式，實現客戶的信息化管理，就需要借助現代化的管理工具，即客戶關系管理信息系統，此系統可以建立成企業內部的，也可以建立成由客戶共同參與的客戶關系管理信息系統通過客戶關系管理信息系統，客戶信息將不再是分散在多彳數據庫中紙張、文檔或者在郵件中瞭，而是在系統內形成瞭比較完整的客戶信息，此信息包含瞭客戶、分銷商、合作夥伴等所有企業外部資源以及與其相關的合同、文檔、交易記錄、服務記錄、工作流等信息，對於客戶的基本信息如稅號、賬號、地址、經營范圍、聯系方式、規模大小等均可以完整體現，另外在系統內的客戶信息有的還包含瞭企業內部

5、的財務相關的信息和與銷售相關的銷售業務信息，通過客戶信息，實現瞭客戶和銷售業務的緊密結合，達到瞭通過客戶管理業務的銷售模式。既然客戶資源如此重要，客戶關系管理信息系統能對其進行完整、準確、及時地管理，因此，客戶關系管理系統才是真正實現客戶資源的真正管理手段，這就需要建立配備一整套的客戶關系管理信息系統來實現對客戶的建立、維護和使用，並通過相關接口與企業內部的業務系統相銜接，真正實現客戶業務的無縫連接在建設客戶關系管理信息系統項目時滄IJ建和維護客戶信息，需要銷售業務人員整理並提供大量客戶信息，有時同一個客戶可能會對應多個銷售人員，這就需要客戶關系管

6、理人員在客戶進入系統之前，進行查重，並經銷售業務人員的幫助以便辨別客戶的唯一性，保證收集客戶並進入系統的客戶的質量。對於客戶的管理，由於不同的客戶對公司的貢獻不一，因此需要對客戶進行分級別進行管理，以便銷售人員清晰地區分哪些客戶是面臨簽單的，哪些客戶是需要再進一步跟蹤的，這將有助於他們制訂相應的銷售政策，保證銷售策略的正確實施，達到預期的銷售目標，實現銷售利潤。通過客戶關系管理系統，可以完整地記錄客戶的情況，不會因為銷售人員的離職或職位變更，客戶無法迅速和清楚地交代給其他的銷售人員而影響公司的正常銷售業務，保證後續的銷售人員可以很快地瞭解該客戶的相

7、關信息和業務信息，保證銷售效益的正常實現通過客戶關系管理，還可以對銷售活動進行管理，銷售管理要從售前、售中到售後，是一連串的連續的緊密地結合，對於售前，可對客戶進行訪談，進行客戶聯系、客戶跟蹤、客戶價值評估、銷售機會評估，以求幫助銷售人員掌握銷售活動的關鍵點和細節，大量的分析報告提升瞭銷售活動的可執行性和成功性，同時，通過與客戶緊密的結合，使得在銷售活動的過程中與客戶保持密切的、雙向的溝通，以保證銷售合同的順利簽訂，實現銷售目標。銷售分析以多種角度分析客戶，包括客戶的行業、狀態、類別、支付方式、信用等級、規模、地理分佈，銷售機會統計、合同狀況統計、

8、客戶價值分析等，提供給營銷更具針對性和計劃性的決策支持總之，通過客戶關系管理系統進行客戶管理，可以提升公司內部的基礎管理水