建立公司客戶分層營銷體系的思考.doc

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1、建立公司客戶分層營銷體系的思考提要為適應客戶的對等需求和效率要求，商業銀行應對公司客戶進行分層營銷。必須從原則方法及具體手段上加以分析，進而建立和發展合理的制度體系關鍵詞：分層營銷；差異化服務中圖分類號：F83文獻標識碼：A為進一步細分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務水平，優化銀行營銷資源配置，適應客戶的對等需求和效率要求，推動公司業務轉型發展，商業銀行應對公司客戶實行分層營銷管理。現就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：—、總體思路通過深化改革，完善配套業務流程和績效考核方式，形成''層次清晰、分工合理、權責明確、整體協調”的公司

2、客戶營銷管理體系按照客戶分層與整體營銷相結合、流程優化與風險防范相結合、分工協作與權責利匹配相結合、業務發展與經營轉型相結合的原則，各級行直接營銷對應層次的公司客戶，提高對客戶的服務層次和效率；建立覆蓋集客戶經營范圍、跨地區的客戶經理網絡，形成主辦行牽頭、成員行協作、上下聯動的集管理機制；建立以客戶為中心，由客戶經理和產品經理組成的營銷服務團隊，為客戶提供一站式金融服務、一站式信貸審批和全流程的風險管理二、分層聯動營銷根據企業資信狀況、經營規模、發展前景、綜合貢獻、競爭強度、跨地區經營等情況，結合銀行客戶發展戰略和相關信貸政策，將公司客戶劃

3、分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個層級，並根據其發展變化及時進行動態調整客戶名單，包括增級、降級、進出入名單等，由對應層級行組織開展營銷服務針對集團客戶成員企業數量多、分佈廣、集約管理水平高的特點，各級行應樹立大局觀念，建立"層級行牽頭、上下聯動”的營銷服務體系，齊心協力做好集團公司客戶營銷服務，提高整體服務水平。必須根據公司客戶的不同特征，確定不同層級銀行營銷工作的側重點總行營銷團隊側重制定全行營銷戰略、開發新產品並提供相應技術支持、廣告宣傳策劃、重大項目和集團大公司客戶攻關等。一級分行營銷團隊側重實施全行營銷戰略、制定區域性

4、的營銷戰略、組織推廣新產品、開發具有區域性特色的新產品、開展重大項目和優質大公司客戶攻關活動等。二級分行營銷團隊側重實施一級分行的營銷戰略，制定有效的實施策略，推廣新產品、拓展重要公司客戶和重點項目。支行營銷團隊側重組織實施二級分行的營銷戰略和營銷策略，進行中小型優良公司客戶的攻關，組織開展具體營銷和服務工作建立分層營銷體系，就是要讓各級行營銷機構上下聯動，形成合力，提高營銷效果。下級行要全面地搜集客戶信息，及時向上級行匯報，建立和落實重大經營情況上報制度；上級行也要主動多與下級行聯系，及時瞭解和掌握有關公司客戶情況，對優質大客戶實行跟蹤服

5、務制度。四個層級的銀行上下聯動，力求形成三股營銷力量：一是針對大區域內的重大建設項目、集團公司大戶營銷等工作，實行總行與一級分行、或一級分行與二級分行聯動營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對某一區域情況，對各區域性的大型建設項目、優質大公司客戶，由一級分行或二級分行重點攻關，重點拓展對公存款、大客戶融資、項目貸款等業務，形成一股區域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足於做好櫃面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿易融資及發展中小型優良企業客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進公司各項銀行

6、業務的穩步發展營銷體系的建立還要充分利用行政和市場兩種手段，調動各級行服務的積極性。各行為集團客戶提供現金管理服務，存款和相應的票據業務集中反映在集團公司總部所在地行，相應的層級行要根據業務貢獻情況，將從集團客戶獲得的收益在參與服務的成員行間進行合理分配與考核。對異地項目股東融資或股東決策的融資，在落實風險防范措施和確保服務質量的前提下，相應的層級行可根據相關分行營銷貢獻情況，組織項目所在地行與股東所在地行組建行內銀團，避免為營銷同一項目（客戶）進行行內三、差異化服務商業銀行要在有效防范風險的前提下，加強部門協調，減少業務流轉環節，最大限度

7、提高服務效率。通過直接受理業務、優化調查（評估）流程、統一授權及個性化授權等方式，逐步建立和完善對相關公司客戶服務的''綠色通道”,形成與分層營銷相匹配的差異化服務機制（-）直接受理業務。總行、一級分行、二級分行可以按照公司客戶層級，直接受理和發起本級行直接營銷客戶的相關業務，完成盡職調查（評估）後，直接提交同級（或上級）審批部門審查，實現與一站式審批相適應的業務直接受理機制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業務檔案，開發公司客戶營銷管理系統，實現基於行業的集團客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業務、綜合貢獻度等即時數據的查詢（二）

8、優化調查評估流程。為瞭提高分層次營銷的服務效率，對於符合條件的大型優質項目，商業銀行要積極利用“調評合一”、“評審合一”和“評估認同”流程，提高直營公司客戶和重大項目競爭力。總行